Sales Engagement é uma abordagem consultiva que visa engajar o lead em todo o processo de vendas. Para isso, é importante que o vendedor compreenda as necessidades e desafios do lead, para que possa oferecer uma solução personalizada e que atenda às expectativas dele.
Essa prática é o que há de mais atual e eficaz em vendas complexas, nas quais a boa gestão de dados e informações são fatores que fortalecem o crescimento veloz e consistente.
Independente da origem do lead, é possível aplicar as práticas de Sales Engagement. Isso porque, com o apoio dos times de Pré-Vendas, é possível utilizar técnicas e conteúdos personalizados para envolver os leads de acordo com sua etapa no funil.
Neste artigo, vamos responder todas as dúvidas sobre esse tema, para que você possa aplicar as melhores práticas de Sales Engagement no seu negócio.
Você verá neste post:
- O que é Sales Engagement?;
- De onde surgiu o Sales Engagement?;
- Sales Engagement vs Sales Enablement;
- O que é preciso para aplicar Sales Engagement?;
- Como aplicar Sales Engagement na sua empresa?.
O que é Sales Engagement?
A área de vendas está sempre em busca de novas técnicas e estratégias para melhorar seus resultados. Em meio a tantas novidades, é fácil se perder e não saber o que é realmente importante.
Mas há um conceito que vem ganhando cada vez mais força e que está transformando a maneira como as vendas são feitas: o Sales Engagement.
Como citamos na introdução, Sales Engagement é uma abordagem consultiva que visa engajar o lead em todo o processo de vendas. Isso significa que, no contexto de venda complexa, o time de vendas não se limita a apresentar seu produto ou serviço, mas também entender as necessidades do cliente e oferecer uma solução personalizada.
Mas para estabelecer um engajamento assertivo com o lead, toda empresa deve estruturar estrategicamente como serão as interações que o lead terá com sua marca. Seguem alguns exemplos:
- Clique em links de conteúdos/ banners/ CTAs;
- Resposta de e-mails;
- Download de ofertas de conteúdo;
- Engajamento em uma ligação (cold call);
- Ser qualificado em um filtro;
- Agendamento para reunião de vendas.
De onde surgiu o Sales Engagement?
A prática de Sales Engagement pode ser associada aos estudos de Aaron Ross, que trouxe o conceito então revolucionário de Receita Previsível.
Observando o trabalho do time de Vendas da sua empresa, ele implantou uma metodologia focada em prospecção. Assim, seria possível gerar um crescimento previsível e também receitas previsíveis.
Outra teoria importante que dá embasamento a Sales Engagement é a da Venda Centrada no Cliente (Customer Centric), de Jacco VanderKooij da Winning By Design. O conceito do Customer Centric Selling tem como pilar a conversa aprofundada com o cliente, abrangendo o entendimento de suas dores e estimulando trocas que vão além da negociação propriamente dita.
Ou seja, se trata de dialogar com o cliente em busca das melhores soluções aplicáveis ao contexto dele. Essas duas teorias são importantes para seguirmos adiante no conceito de Sales Engagement.
Para ser bem-sucedido nesse percurso, é preciso considerar outro importante critério: a comunicação de mão dupla.
Esse conceito diz muito sobre a extração de informação do cliente e da compreensão desses dados comerciais. É fundamental haver uma troca, pois isso permite conhecer mais a fundo as necessidades de cada pessoa e interpretar a situação atual dos diferentes perfis de leads que chegam ao funil de uma empresa.
Interpretação é outra palavra-chave em Sales Engagement. Não se trata de conhecer o cliente por meio de conteúdos enviados, mas sim de enviar o conteúdo certo somente depois de conhecê-los. Essa é a diferença básica entre os conceitos de Sales Engagement e Inbound Marketing — embora ambos tenham como um dos objetivos estabelecer uma venda mais honesta e empática.
Será que você está interpretando corretamente o histórico de dados da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar conversas importantes em informações valiosas para o negócio!
Sales Engagement vs Sales Enablement
Antes de mais nada, é importante ressaltar que esses modelos não significam a mesma coisa, mas que um apoia o outro, ou seja, são complementares.
Sales Enablement é essencial no processo de engajamento e é uma prática de gestores para alinhar o time. A partir dessa prática, os colaboradores de nível gerencial conseguem dar insumos para que os pré-vendedores se posicionem como consultores. Essa é a diferença básica entre os dois conceitos.
Podemos dizer então que o Sales Enablement visa proporcionar conteúdo, treinamento e orientações baseadas em dados, de modo a envolver efetivamente os leads. Trata-se de um processo estratégico e que demanda regularidade.
Esse trabalho é facilitado com o fornecimento de uma plataforma de vendas ao time — importantíssimo para guiar conversas e incentivar insights — assim como o alinhamento de valores e estabelecimento de métricas a serem avaliadas.
Todos na mesma página
Um ponto de atenção em Sales Enablement é que os conteúdos e mensagens devem ser construídos com base em um manual e ser gerenciados com atenção. É importante que a empresa tenha consistência em seu posicionamento e um único tom de voz.
Isso vale não apenas nos conteúdos de blogs e materiais criados pela equipe de Marketing, mas também na imagem transmitida pelos representantes de venda em cold calls, e-mails, mensagens de suporte, etc.
Todas as ações e comportamentos precisam estar alinhadas. Assim, os esforços de vendas serão mais eficazes e fáceis de serem analisados, pois haverá um padrão de atendimento.
Vale ressaltar que Sales Enablement não é apenas um processo constante, mas também cíclico. As ações orientadas devem ser executadas, analisadas, reavaliadas e corrigidas para que os bons resultados se retroalimentam.
Como aplicar Sales Engagement na sua empresa?
Para que o Sales Engagement seja eficaz, é preciso começar com um processo guiado por dados. Isso porque, quando interpretados, os dados se transformam em informações valiosas sobre o cliente.
Essas informações são essenciais para criar uma estratégia de vendas personalizada que atenda às necessidades específicas do cliente.
O ideal é que você escolha uma ferramenta de Sales Engagement que ofereça recursos completos de coleta e visualização de dados. É essa plataforma que abrirá caminhos conforme as suas funcionalidades.
O Exact Spotter, por exemplo, é a solução de Sales Engagement da Exact Sales que guia diferentes canais para estabelecer conexão com o prospect durante a etapa de qualificação.
O Spotter guia o trabalho de atração dos leads que têm fit com a empresa: a Pré-Venda faz abordagens por telefone e qualifica esses leads tentando extrair o máximo de informações a respeito deles, investigando e buscando entender se aquela solução realmente faz sentido para o contexto da empresa.
Essa avaliação é feita com base em uma série de filtros e critérios — automatizados pelo Spotter e por todas as tecnologias presentes nele. Além disso, o software consegue, por meio de dados, sugerir o vendedor ideal para cada perfil de cliente — baseado nas negociações anteriores — a fim de unir perfis na reunião de Vendas prováveis para fecharem o negócio com a melhor experiência possível.
Portanto, se você deseja incorporar a prática do Sales Engagement no dia a dia dos negócios, já sabe por onde começar: invista na ferramenta certa para organizar processos internos e viabilizar a inteligência comercial na sua empresa, otimizando a performance das equipes e impulsionando as taxas de conversão.
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