Sales Engagement é uma venda que gera engajamento entre os dois lados do processo: pré-vendedor e lead. O conceito é sobre todas as interações que acontecem desde o primeiro contato da Pré-Venda até o fechamento do negócio, sempre numa via de mão dupla.
Sabemos que setores de Venda do mundo todo têm passado por inúmeras mudanças nos últimos anos: de uma venda exclusiva com prospecção ativa, passando pelo Inbound Marketing e chegando à inteligência comercial.
Sales Engagement é o que há de mais atual e eficaz em vendas complexas, nas quais a boa gestão de dados e informações são fatores que potencializam o crescimento veloz e consistente.
Neste artigo, vamos sanar todas as dúvidas sobre esse tema para consolidar de vez os conceitos que o Sales Engagement traz para o negócio. Mostraremos também como aplicá-lo com o auxílio do suporte tecnológico para explorar ao máximo as vantagens dessa prática.
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Tempo de leitura: 7 min
Você vai ler sobre:
- O que é Sales Engagement?
- Como colocar isso em prática?
- Sales Engagement vs Sales Enablement
- Como aplicar Sales Engagement na sua empresa?
O que é Sales Engagement?
Não importa quanta experiência você tenha na área, certamente você já sabe que o departamento de Vendas está cercado de palavras e novos conceitos em inglês. Mas não se engane,
Sales Engagement não é apenas uma tendência passageira, mas sim uma prática de transformação.
Para se ter uma ideia, segundo a Aragon Research, espera-se que o mercado mundial de plataformas de engajamento de vendas cresça de US $ 1,57 bilhão em 2017 para US $ 5,59 bilhões até 2023.
Isso inclui qualquer troca monetária, pessoal, profissional ou digital que os representantes de vendas tenham com compradores ou possíveis clientes. Nesse cenário, qualquer interação que um comprador tenha com um vendedor deve ser encarada como um compromisso. Isso inclui ações como:
- Clicar em links de conteúdos/ banners/ CTAs;
- Responder e-mails;
- Baixar ofertas de conteúdo;
- Usar cupons;
- Participar de webinars;
- Aceitar engajar-se numa ligação (cold call);
- Interagir com os perfis de mídia social de uma empresa.
O engajamento de vendas também abrange interações pessoais, telefonemas e correios de voz. A prática de Sales Engagement pode ser associada aos estudos de Aaron Ross, que trouxe o conceito então revolucionário de Receita Previsível.
Observando o trabalho do time de Vendas da sua empresa, ele implantou uma metodologia focada em prospecção. Assim, seria possível gerar um crescimento previsível e também receitas previsíveis.
Outra teoria importante que dá embasamento a Sales Engagement é a da Venda Centrada no Cliente (Customer Centric), de Jacco VanderKooij da Winning By Design. O conceito do Customer Centric Selling tem como pilar a conversa aprofundada com o cliente, abrangendo o entendimento de suas dores e estimulando trocas que vão além da negociação propriamente dita.
Ou seja, não se trata de discutir, mas, sim, de dialogar com o cliente em busca das melhores soluções aplicáveis ao contexto dele. Essas duas teorias são importantes para seguirmos adiante no conceito de Sales Engagement. Para ser bem-sucedido nesse percurso, é preciso considerar outro importante critério: a comunicação de mão dupla.
Esse conceito diz muito sobre a extração de informação do cliente e da compreensão desses dados comerciais. É fundamental haver uma troca, pois isso permite conhecer mais a fundo as necessidades de cada pessoa e interpretar a situação atual dos diferentes perfis de leads que chegam ao funil de uma empresa.
Interpretação é outra palavra-chave em Sales Engagement. Não se trata de conhecer o cliente por meio de conteúdos enviados, mas sim de enviar o conteúdo certo somente depois de conhecê-los. Essa é a diferença básica entre os conceitos de Sales Engagement e Inbound Marketing – embora ambos tenham como um dos objetivos estabelecer uma venda mais honesta e empática.
Será que você está interpretando corretamente o histórico de dados da sua empresa? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como transformar conversas importantes em informações valiosas para o negócio!
Como colocar isso em prática?
Com ferramentas inteligentes, você poderá entender e vivenciar a jornada do cliente pontuando o seu comportamento em mídia, e-mail marketing e conversas ativas. É essa soma que dará o direcionamento ideal para engajar o cliente no que ele de fato tem interesse.
Assim se faz Sales Engagement.
As plataformas de Sales Engagement são importantíssimas nesse contexto, pois colocam sua empresa numa posição confortável na obtenção de dados e até mesmo em vantagem, com respostas mais rápidas. Hoje em dia, trabalhar com a inteligência de dados é primordial para se destacar diante dos concorrentes. Afinal, somente com esse trabalho detalhado é possível se aprofundar na dor do seu lead para oferecer a melhor solução.
Os softwares de Sales Engagement fazem isso com maestria. Além de automatizar a coleta e análise de dados, essas ferramentas estruturam as informações comerciais para que as equipes possam obter insights valiosos sobre o processo de vendas. Assim, é possível identificar eventuais gargalos e, ao mesmo tempo, replicar padrões de sucesso evidenciados pela plataforma.
Sales Engagement vs Sales Enablement
Agora que está claro o conceito de Sales Engagement, vale a pena questionar quais são as diferenças dessa prática relacionada à Sales Enablement. É importante ressaltar que esses modelos não significam a mesma coisa, mas que um apoia o outro, ou seja, são complementares.
Sales Enablement é essencial no processo de engajamento e é uma prática de gestores para alinhar o time. A partir dessa prática, os colaboradores de nível gerencial conseguem dar insumos para que os pré-vendedores se posicionem como consultores. Essa é a diferença básica entre os dois conceitos.
Podemos dizer então que o Sales Enablement tem como objetivo munir a equipe de vendas com conteúdo, treinamento e orientações baseadas em dados, de modo a envolver efetivamente os leads. Trata-se de um processo estratégico e que demanda regularidade.
Esse trabalho envolve o fornecimento de uma plataforma de vendas ao time – importantíssimo para guiar conversas e incentivar insights – assim como o alinhamento de valores e estabelecimento de métricas a serem avaliadas.
Um ponto de atenção em Sales Enablement é que os conteúdos e mensagens devem ser construídos através de um manual e ser gerenciados com atenção. É importante que a empresa tenha consistência em seu posicionamento e um único tom de voz.
Isso vale não apenas nos conteúdos de blogs e materiais criados pela equipe de Marketing, mas também na imagem transmitida pelos representantes de venda em cold calls, e-mails, mensagens de suporte, etc.
Todas as ações e comportamentos precisam estar alinhados. Assim, os esforços de vendas serão mais eficazes e fáceis de serem analisados, pois haverá um padrão de atendimento.
Vale ressaltar que Sales Enablement não é apenas um processo constante, mas também cíclico. As ações orientadas devem ser executadas, analisadas, reavaliadas e corrigidas para que os bons resultados se retroalimentem.
Como aplicar Sales Engagement na sua empresa?
Um processo guiado por dados é o segredo de uma boa venda. Os dados, quando interpretados, se tornam informações e essas informações, por sua vez, se transformam em conhecimento valioso sobre o seu cliente.
Para chegar nesse ponto, o ideal é que você escolha uma ferramenta de Sales Engagement que ofereça recursos completos de coleta e visualização de dados. É essa plataforma que abrirá caminhos de acordo com as suas funcionalidades.
O Exact Spotter, por exemplo, é a solução de Sales Engagement da Exact Sales que guia diferentes canais para estabelecer conexão com o prospect durante a etapa de qualificação.
O Spotter guia o trabalho de atração dos leads que têm fit com a empresa: a Pré-Venda faz abordagens por telefone e qualifica esses leads tentando extrair o máximo de informações a respeito deles, investigando e buscando entender se aquela solução realmente faz sentido para o contexto da empresa.
Essa avaliação é feita com base em uma série de filtros e critérios – automatizados pelo Spotter e por todas as tecnologias presentes nele. Além disso, o software consegue, por meio de dados, sugerir o vendedor ideal para cada perfil de cliente – baseado nas negociações anteriores – a fim de unir perfis mais prováveis na reunião de Vendas para fecharem o negócio com a melhor experiência possível.
Portanto, se você deseja incorporar a prática do Sales Engagement no dia a dia dos negócios, já sabe por onde começar: invista na ferramenta certa para organizar processos internos e viabilizar a inteligência comercial na sua empresa, otimizando a performance das equipes e impulsionando as taxas de conversão.
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