Script de prospecção de clientes + ferramenta inteligente = mais vendas
Ter um bom script de prospecção de clientes é importante. Além de garantir a fluidez do trabalho, também permite ir direto ao ponto e oferecer ao cliente exatamente o que ele procura.
É claro que fazer isso pela internet é ainda mais desafiador, pois é preciso vencer a falta do “olho no olho” e estabelecer uma relação de confiança.
Por outro lado, a web tem uma série de potencialidades fundamentais para conhecer a fundo o cliente: um prato cheio para elaborar um roteiro de abordagem que funciona, de modo que não tenha como ele desistir da compra.
Pensando nisso, preparamos este post que traz dicas práticas para montar seu script de prospecção e explica como uma ferramenta inteligente pode auxiliar nesse processo de vendas online. Confira!
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Você vai ler sobre:
- Por que é tão importante ter um script de prospecção de clientes?
- Como fazer um bom roteiro de abordagem para conquistar o lead?
- Como uma ferramenta inteligente pode ajudar?
Por que é tão importante ter um script de prospecção de clientes?
A tecnologia e o acesso à informação são questões-chave para compreender a importância de um bom script de prospecção de clientes.
Se, antes da transformação digital, o cliente dependia 100% do vendedor para conhecer um produto ou serviço, hoje são comuns os casos em que ele já chega com
“prontidão” para o negócio, pois pesquisou previamente na internet tudo o que precisava saber sobre aquela demanda.
Essa movimentação fez com que os clientes ficassem também mais exigentes, pois estudaram o produto, analisaram os diferenciais e pesquisaram os preços na concorrência antes de chegar até você.
Portanto, é preciso tocar exatamente no ponto de dor do lead para demonstrar o quanto a sua solução será capaz de resolver o problema dele.
Quando se tem um script robótico ou baseado apenas no ctrl c + ctrl v, isso não acontece.
Como fazer um bom roteiro de abordagem para conquistar o lead?
Vamos então às dicas certeiras para montar seu roteiro de abordagem e cativar o lead já no primeiro contato.
Conheça a fundo seu cliente
O primeiro passo para criar um script de prospecção de clientes infalível é conhecer profundamente o lead e entender as dificuldades que ele está enfrentando.
Especialmente no Marketing B2B, não há tempo para investir em soluções que não podem ser aplicadas de imediato no negócio e que não se sabe, ao certo, se darão resultados e quais resultados serão estes.
Portanto, se não ficar claro para o cliente como a sua solução impactará na rotina de trabalho dele, a venda não será convertida.
Mas você deve estar se perguntando como ter certeza disso. A resposta é norteada pelo seguinte critério: qualificação de leads.
Segmentar sua base de contatos é imprescindível para saber quem na sua lista tem chances reais de compra e quem veio parar ali sem uma necessidade tão clara.
Essa tarefa cabe ao setor de Pré-vendas, que trabalha com auxílio de ferramentas de análise de dados que detectam o grau de maturidade de cada lead.
Por isso, se a sua empresa ainda não conta com um setor específico de Pré-vendas, considere implantá-lo o quanto antes.
Em um contexto de vendas online, esse setor torna-se ainda mais relevante, tendo em vista que a internet oferece diversos meios de filtragem de dados, a exemplo do LinkedIn, onde é possível encontrar informações como o porte da empresa, a área de atuação e o decisor de compra.
Faça uma abordagem humanizada
Com sua lista de leads devidamente qualificados em mãos, é hora de caprichar na abordagem para ganhar a confiança do cliente.
Se o contexto é instável do ponto de vista econômico e social – como, por exemplo, na época da pandemia do coronavírus – redobre o cuidado para não parecer desrespeitoso.
Procure saber qual o melhor horário para falar com o lead e sempre pergunte se ele está disponível para a conversa.
Esse cuidado é ainda mais importante se você estiver fazendo contato por um canal muito pessoal, como as redes sociais ou o WhatsApp.
Embora essas ferramentas aproximem as partes envolvidas e permitam uma conversa mais informal, você deve equilibrar o tom para não perder a autoridade no assunto nem soar invasivo.
O ideal é montar um roteiro que seja ao mesmo tempo fluido e personalizado.
Isso significa fazer perguntas-chave que ajudem o cliente a enxergar a importância do seu produto no contexto dele.
O fator humano é consequência desse diálogo, demonstrando que você se importa em oferecer uma solução 100% compatível, ou seja, que não está interessado em apenas vender por vender, mas sim em entregar uma solução que realmente faça sentido para esse lead.
Utilize o método Spin Spelling
O Spin Spelling é essencial para conduzir uma abordagem humanizada e consultiva, sendo muito útil também na etapa de qualificação com Pré-venda.
O roteiro consiste basicamente em dividir as perguntas em quatro grupos. São eles:
Situação
Envolve compreender o contexto do lead naquele momento e ter insights sobre o que mais impacta em seus pontos de dor. Um exemplo de pergunta nesse contexto seria: Você sabe de onde vem a maioria dos leads da sua empresa hoje?
Problema
Envolve direcionar questionamentos que façam o lead entender por que precisa da solução que você oferece. Um exemplo de pergunta nesse contexto seria: Você acha que as taxas de conversão da sua empresa poderiam ser melhores?
Implicação
Envolve fazer com que o lead entenda as consequências negativas de não resolver o problema de imediato. Um exemplo de pergunta nesse contexto seria: Se as taxas de venda não aumentarem, sua equipe conseguirá bater as metas estabelecidas?
Necessidade
Envolve despertar a necessidade do lead diante do seu produto, de modo que ele se decida pelo negócio. Um exemplo de pergunta nesse contexto seria: Você já pensou nos resultados positivos que uma metodologia de qualificação de leads traria para a sua empresa?
Como uma ferramenta inteligente pode ajudar?
No tópico anterior, vimos que o caminho para uma abordagem certeira e um bom script de prospecção de clientes se inicia na qualificação dos leads.
Nesse sentido, ter um método assertivo para fazer essa segmentação é primordial porque racionaliza o processo de venda, potencializa a gestão data-driven e acelera as operações comerciais.
Como na internet a base de contatos tende a ser mais numerosa, estar amparado por ferramentas inteligentes possibilita filtrar o que de fato interessa na rede.
O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, é uma dessas ferramentas que auxiliam no processo de vendas complexas.
O software guia e monitora as interações com os leads na etapa de qualificação, de modo que os gestores otimizem a classificação dos leads como oportunidades concretas de negócio.
Entre as funcionalidades do Spotter, podemos destacar:
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Dicas e roteiro adaptáveis e pré-definidos.
Além de segmentar automaticamente os leads, a ferramenta armazena variações de perguntas e gatilhos mentais específicos que ajudarão a montar o script de prospecção de clientes mais adequado para cada contexto.
O software ainda é capaz de sugerir o vendedor ideal para determinado perfil de compra, o que favorece a fluidez da negociação.
O Spotter também é muito vantajoso do ponto de vista da gestão, possibilitando gerenciar de perto as operações de cada membro da equipe mesmo em uma situação de home office, por exemplo.
Basta acessar os relatórios para se certificar sobre o andamento dos processos e os indicadores de desempenho. Dessa forma, dá para identificar com clareza onde estão os eventuais gargalos do processo e como corrigi-los.
Inclusive, investir nesse tipo de ferramenta é interessante porque ajuda a blindar sua empresa em períodos de crise, garantindo mais assertividade na tomada de decisões e mais segurança para migrar para outros métodos de venda, como a prospecção online.
Então, se o momento exige criatividade, esteja preparado para inovar seu processo comercial tendo a seu favor a análise de dados e a confiabilidade das estatísticas.
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