O Scrum em Vendas, ou Agile Sales, é a aplicação dos princípios e práticas da metodologia ágil Scrum ao processo de vendas. Ele se baseia em ciclos curtos de trabalho, chamados de sprints, focando em objetivos claros e mensuráveis, que incentivam a colaboração e a eficiência para gerar resultados mais previsíveis.
Isso promove uma maior transparência nas atividades comerciais, facilita a identificação de gargalos e oportunidades de melhoria, e estimula a colaboração entre os membros da equipe.
A implementação é ágil e livre de complexidades, podendo ser potencializada com o auxílio de ferramentas para trazer ainda mais assertividade ao planejamento estratégico. É disso que falaremos neste post.
Continue a leitura e veja como aplicar esse método!
Você vai ler sobre:
- O que é o scrum em vendas?
- Por que utilizar o scrum em vendas?
- Os pilares do scrum em vendas
- Como colocar o método em prática?
- Como potencializar o processo com o auxílio da tecnologia?
O que é o scrum em vendas?
O Scrum nada mais é do que uma das metodologias ágeis que pode ser muito bem implementada no contexto de vendas B2B. Ele surge justamente na intenção de otimizar esse processo e reduzir custos – sem perder a qualidade nas entregas, claro.
O Scrum é projetado para promover o aprendizado contínuo e a adaptação a fatores variáveis, sendo especialmente útil para equipes comerciais que lidam com um ambiente dinâmico e em constante mudança.
A estrutura do Scrum ajuda as equipes a se adaptarem de maneira natural e eficiente às mudanças no ambiente e no contexto, incluindo a dinâmica do mercado e as necessidades dos clientes potenciais.
Trata-se, portanto, de uma metodologia ágil que possibilita gerenciar projetos aliando conceitos, práticas e ferramentas. Nesse ponto, a tecnologia torna-se uma peça fundamental, pois viabiliza a execução do método com segurança e confiabilidade.
Tempos atrás, o mais comum nas grandes empresas era fazer um planejamento de ações e, só depois, executá-las. Para isso eram elaborados diversos documentos, planilhas, diagramas, etc. de modo a organizar as ideias para, então, iniciar os processos. Muitas organizações ainda funcionam assim.
Mas, com a cultura da transformação digital, as rotinas corporativas ganharam dinamismo e, hoje em dia, os processos se dão de forma simultânea. Assim, o gestor consegue identificar com antecedência os eventuais gargalos no seu processo, fundamentando os feedbacks e corrigindo as falhas antes de se tornarem grandes agravantes.
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Quando um projeto fica muito tempo restrito ao papel, é provável que, na prática, o resultado alcançado não seja aquele que se espera. Além de atrasar o lançamento de novos projetos e ações, eleva também as despesas operacionais das atividades, de modo que o custo global da ação acaba ficando muito maior do que o previsto inicialmente.
Por que utilizar scrum em vendas?
Ao implementar o Scrum, as equipes de vendas podem se beneficiar da transparência nas atividades, da definição clara de metas e do foco em entregas rápidas e contínuas. A divisão do trabalho em sprints e a realização de reuniões diárias de acompanhamento ajudam a manter a equipe alinhada e a identificar rapidamente possíveis obstáculos.
As equipes de vendas B2B lidam frequentemente com desafios como falta de previsibilidade nas vendas, dificuldade em priorizar atividades e comunicação ineficiente entre os membros da equipe. Além disso, a pressão por resultados e a necessidade de adaptação rápida às mudanças do mercado são constantes.
A implementação do Scrum no setor de vendas pode trazer diversos benefícios, como:
- aumento da produtividade da equipe;
- melhoria na previsibilidade das vendas;
- maior engajamento dos colaboradores; e
- melhorias na comunicação interna.
Os pilares do scrum em vendas
O scrum possui três grandes pilares:
- transparência;
- adaptação; e
- colaboração.
A transparência é essencial para promover uma comunicação eficaz e uma colaboração mais fluida. Ao adotar práticas transparentes, como reuniões regulares de acompanhamento de vendas e compartilhamento de informações relevantes, os membros da equipe se mantêm alinhados em relação aos objetivos e desafios.
A adaptação é outro pilar fundamental do Scrum em vendas, pois o mercado B2B é dinâmico e sujeito a constantes mudanças. As equipes de vendas que conseguem se adaptar rapidamente às demandas dos clientes e às tendências do mercado têm uma vantagem competitiva significativa.
Por fim, a colaboração entre os membros da equipe de vendas é essencial para impulsionar os resultados e alcançar metas ambiciosas. Promovendo um ambiente de trabalho colaborativo, onde ideias são compartilhadas e todos têm voz ativa, as equipes conseguem explorar todo o potencial de cada integrante e encontrar soluções criativas para os desafios do dia a dia.
Como colocar o método em prática?
A popularidade do scrum em vendas é explicada pela facilidade de compreensão e aplicação do método. Não à toa, essa técnica já se consolidou no segmento pela praticidade de implementar as ações e operar as mudanças que cada processo comercial exige.
O “coração” do método é a divisão do trabalho por meio de sprints. Esses sprints são pequenos ciclos de produção – cujo período varia de negócio para negócio – com objetivo de entregar nesse determinado prazo partes menores de um projeto mais amplo. Ou seja, o projeto é entregue em “pedaços” até que esteja completo.
Isso permite identificar de antemão possíveis problemas nos ciclos e na qualidade das entregas, ajustando o que for necessário para que o resultado saia conforme o planejado.
Essa entrega por partes também é vantajosa do ponto de vista das particularidades da empresa, pois novas demandas e objetivos podem surgir a qualquer momento, demandando adaptações rápidas.
Em resumo, o scrum em vendas possibilita que um projeto seja planejado aos poucos conforme novas demandas vão surgindo. Enquanto esse processo se dá, aquilo que já foi entregue poderá ser testado e colocado em funcionamento, o que otimiza ainda mais os ciclos de produção.
Todo esse processo é baseado em premissas, probabilidades e estudos de mercado. Com essas avaliações bem definidas, cabe aos colaboradores iniciar os sprints e analisar os resultados.
A seguir, detalharemos as principais etapas do método para você entender melhor como as colocar em prática.
Elaboração do planejamento de scrum
No método scrum, a sua lista de tarefas tem um nome: backlog. Os gestores fazem esse planejamento conforme os objetivos que precisa alcançar em cada projeto.
Essa etapa é fundamental para visualizar com clareza tudo que precisa ser realizado e quais os procedimentos necessários para isso.
Lembre-se que cada escopo deve agrupar pequenas atividades visando integrar um projeto maior ao final da execução.
Organização do cronograma das tarefas
O cronograma nada mais é do que a definição dos prazos de cada sprint. Geralmente, os gestores trabalham com períodos de duas a seis semanas, mas isso pode variar bastante conforme as especificidades de cada negócio.
Com o planejamento definido, comece a distribuir as tarefas colocando uma pequena parte de todos os objetivos que foram propostos no backlog. Em seguida, divida essas tarefas entre os seus colaboradores.
Definição da ordem de prioridade
O cronograma de tarefas dividido por sprints auxilia o gestor a valorizar o trabalho por tempo, de modo que ele saiba ao certo o que sua equipe é capaz de entregar em cada período.
Dessa forma, poderá gerar novas demandas conforme a capacidade do seu grupo. A ideia por trás de cada sprint é criar um senso de urgência no colaborador, por isso, a definição das prioridades é fundamental.
Previsão do tempo de cada tarefa
Fazer essas previsões é muito importante para que o seu colaborador não fique sobrecarregado diante do senso de urgência criado pelas tarefas prioritárias.
Quando você sabe exatamente quanto tempo levará cada demanda e qual a capacidade do seu grupo em administrá-las, fica muito mais fácil ter controle sobre as entregas e cumprir os prazos estabelecidos.
Avaliação dos resultados obtidos
Essa etapa permite visualizar os ganhos do scrum por meio dos resultados obtidos parcialmente. Assim, caso algo esteja destoando do que foi planejado, haverá tempo suficiente para fazer os ajustes e buscar novas saídas.
Quanto às estratégias que deram certo, o gestor poderá agora replicá-las como padrões de sucesso nas atividades futuras, alcançando cada vez mais rapidamente os objetivos inicialmente propostos.
Como potencializar o processo com o auxílio da tecnologia?
Já compreendemos como funciona o scrum em vendas e como colocar essa metodologia em prática. Mas será que é possível otimizá-la ainda mais? A tecnologia é uma das peças-chave na combinação de conceitos, práticas e ferramentas que viabilizam o scrum.
Nesse sentido, estar assessorado por softwares de automação é primordial para ganhar agilidade na elaboração do planejamento estratégico, passando pela execução das tarefas e chegando à análise dos indicadores que permitirá a avaliação dos resultados.
No trabalho com Vendas, as ferramentas inteligentes são imbatíveis nessa tarefa, a exemplo do Exact Spotter, software de gestão e qualificação de leads da Exact Sales.
Esse tipo de ferramenta representa o que existe de mais inovador em termos de análise de indicadores, organização do workflow e gestão ágil em vendas.
Quem trabalha no segmento B2B de vendas complexas se beneficia ainda mais dessas tecnologias, obtendo um diagnóstico completo do processo comercial por meio do cruzamento de dados que possibilita a tomada de decisões assertivas.
Assim, o gestor não terá dificuldades para elaborar os sprints do scrum em vendas a partir de dados concretos que vão direcionar os esforços dos colaboradores.
Ou seja, a combinação das ferramentas inteligentes com o scrum em vendas é o que garante o sucesso do método, permitindo que você alcance os melhores resultados em tempo recorde.
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