A segmentação de mercado é uma das melhores estratégias de Marketing e Vendas quando aplicada corretamente. Mas você sabe o que é essa estratégia e como aplicá-la na sua empresa?
Existem diversos tipos de segmentação no mercado.
Um dos principais é a segmentação através de dados de entrada. Ela é feita por meio de informações adquiridas em softwares de Big Data e Inteligência Artificial (IA), incluindo a abordagem de um pré-vendedor para a qualificação dos leads. Trata-se de um método essencial para aumentar a taxa de conversão.
Aqui na Exact, utilizamos esse método de segmentação para guiar nossas abordagens de maneira estratégica.
Neste conteúdo, falaremos de como a tecnologia facilita a tarefa de segmentar o mercado dos seus clientes em potencial.
Também vamos explicar o processo na prática e destacar as principais funcionalidades das ferramentas de IA e Big Data neste percurso. Continue a leitura e veja como fazer uma boa segmentação a partir da inteligência de dados!
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Tempo de leitura: 12 min
Você vai ler sobre:
- O que é segmentação de mercado?
- Quais são os tipos de segmentação de mercado?
- Quais os benefícios da segmentação de mercado?
- Como fazer uma boa segmentação de mercado?
- Como usar tecnologia para otimizar a segmentação de mercado?
O que é segmentação de mercado?
A segmentação de mercado consiste em dividir um mercado total em pequenos grupos que compartilham características em comum.
Ou seja, é o processo de identificar nichos distintos com preferências e comportamentos semelhantes, dentro de um mercado extenso e heterogêneo
Sua importância se evidencia na eficiência do uso dos recursos internos da empresa, de modo que os instrumentos de marketing, comunicação e abordagem de prospects se tornem muito mais precisos e geram resultados mais efetivos.
Porém, antes de partir em direção ao mundo analítico dos dados que irão gerar sua segmentação, é importante ressaltar que deve haver um entendimento profundo das ofertas de sua empresa e dos problemas que esses produtos/serviços conseguem de fato solucionar.
Quais são os tipos de segmentação de mercado?
Estipular uma estratégia eficiente de Marketing e Vendas a partir da segmentação de mercado é algo crucial para o sucesso de qualquer empresa.
Por isso, explicaremos as maneiras mais comuns de colocar essa segmentação em prática por meio de dados de entrada e por meio de dados ricos. Você perceberá que o Big Data e a IA norteiam ambos os casos.
Quer saber mais sobre a tecnologia Big Data? Acesse este conteúdo e conheça tudo sobre essa tendência!
Segmentação por meio de dados de entrada
Se a sua empresa já está há algum tempo gerando leads, provavelmente sua base de contatos é bastante ampla, envolvendo uma série de dados comerciais relevantes para o seu planejamento estratégico.
O desafio, no entanto, é estruturar esses dados em interfaces centralizadas, facilitando a interpretação das informações e obtendo insights cada vez mais precisos a partir dali.
Fazer isso manualmente é algo que está fora de cogitação. Além da perda de tempo, o risco de falha humana seria enorme.
Nessas horas, entram em cena o Big Data e as tecnologias que operam com inteligência artificial.
Mas o que são ferramentas de Big Data?
São ferramentas que automatizam a coleta e a análise de dados, desenhando perfis de compra e identificando padrões de comportamento.
Assim, fica bem mais fácil estabelecer filtros para fazer a segmentação dos leads que mais se aproximam do seu perfil de cliente ideal (o ICP). Ou seja, atraindo os leads certos — que têm fit com seu negócio — as chances da venda prosperar são muito maiores.
O desafio, porém, é que esse tipo de segmentação não é o bastante para garantir bons resultados.
Isso porque os dados de entrada são superficiais. Geralmente aqueles que os leads disponibilizam quando se cadastram em formulários online ou quando baixam algum conteúdo específico no site da empresa.
Para dar mais eficiência à segmentação de mercado, o ideal é trabalhar com dados ricos, sobretudo em vendas B2B complexas.
Nesse tipo de venda, o lead não fechará negócio intuitivamente. Portanto, conhecê-lo a fundo é fundamental para se certificar de que sua solução é mesmo capaz de sanar as dores envolvidas.
Segmentação por meio de dados ricos
Mas o que são “dados ricos”?
Os dados ricos são informações específicas e estratégicas obtidas, principalmente, a partir de ligações de qualificação.
Você pode até pensar que as ligações estão ultrapassadas, mas elas ainda possuem um papel importante na abordagem comercial. É através delas que você consegue investigar mais a fundo as dores dos leads, suas necessidades, vontades etc.
Isso tudo é conduzido pelo setor de Pré-vendas — ou pelos profissionais que fazem esse trabalho anterior à reunião de venda.
Esse setor é responsável por avaliar o grau de maturidade e prontidão de compra dos leads. Isso, é claro, com o auxílio de softwares específicos.
A abordagem dos pré-vendedores vai diagnosticar fatores como:
Várias metodologias podem ser aplicadas nesse processo da qualificação com Pré-Vendas.
Um exemplo é o método Spin selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) que permite conhecer o lead e identificar de que forma o produto ou serviço que você oferece pode ser útil no contexto dele. Assim, ele não terá motivos para desistir da compra.
Esse trabalho com dados ricos é o mais eficiente entre os tipos de segmentação de mercado. Isso porque ele possibilita que somente os leads quentes participem das reuniões de vendas. Isto é, aqueles que representam oportunidades claras de negócio.
Uma boa dica é aliar as duas principais formas de segmentação visando qualificar leads de maneira mais acurada, ágil e certeira.
Os benefícios da segmentação de mercado
Algumas perguntas típicas dos gestores de vendas B2B:
Se você se identificou com alguma dessas perguntas, você pode se beneficiar especialmente com a segmentação. Isso porque ela pode trazer mais foco para suas ações.
Uma vez segmentada, a sua empresa exibirá melhores resultados e atuará com mais excelência.
Os discursos de vendas serão mais estruturados e especializados, as ofertas comerciais estarão mais adequadas às diferentes demandas e os KPIs (Indicadores-Chave de Acompanhamento) se tornarão mais precisos — de modo que nenhum colaborador terá dificuldade em entender o que esse levantamento de estatísticas quer dizer.
Como fazer uma boa segmentação de mercado?
A seguir, vamos falar sobre algumas boas práticas para realizar a segmentação de mercado.
Tenha uma equipe especializada
Comece dividindo os setores da empresa a partir das habilidades do seu time comercial. Com seus vendedores atuando de forma segmentada, os discursos de venda serão mais estruturados e especializados.
Além disso, quando a empresa passa a contar com especialistas para cada área, o atendimento se transforma. As abordagens ficam mais certeiras e as equipes ficam mais produtivas.
Invista em comunicação eficiente
Quando as campanhas de marketing passam a ser direcionadas aos públicos de interesse, é natural que surjam mais interações com os prospects, o que se reflete no aumento das taxas de conversão de leads para vendas, por exemplo.
Além disso, o bounce rate (taxa de rejeição utilizada como métrica de engajamento) diminui e os retornos com investimento em comunicação aumentam.
Encurte o ciclo de vendas
As abordagens consultivas, aliadas às campanhas de marketing bem direcionadas, impulsionam os discursos de vendas, tornando-os mais personalizados e compatíveis com as diferentes jornadas de compra.
Isso resulta em uma diminuição no ciclo de vendas, até porque as interações estarão sendo feitas com leads mais qualificados, os quais têm muito a se beneficiar da solução que você oferece.
Distribua corretamente os recursos
O departamento financeiro é o coração da sua empresa, por isso, muito cuidado na hora de distribuir os recursos orçamentários.
Investimentos em Marketing e Comunicação são sempre bem-vindos, pois, com esses setores trabalhando em alta performance, a geração de demanda nunca será interrompida.
A Pré-Vendas também carece de investimentos, pois é responsável pela tarefa mais importante do processo, a qualificação.
Critérios de segmentação
Além das práticas citadas acima, definir bons critérios de segmentação de mercado também é imprescindível para obter êxito nessa empreitada.
Para início de conversa, entenda bem suas soluções e saiba ao certo de que maneira elas podem resolver os problemas dos seus clientes. Compreenda também de que forma os clientes utilizam seu produto e procure identificar cases de sucesso.
Alguns marcadores auxiliam nessa tarefa, ajudando a entender cada dimensão do seu mercado. São eles:
Compreender essas diferentes dimensões do seu mercado é algo importantíssimo, pois transmite uma visão do processo comercial como um todo.
Essa visão em profundidade auxiliará na tomada de decisões estratégicas, por exemplo: em qual área do país sua empresa deve focar, onde ativar canais de vendas, qual o próximo produto a ser criado, entre outros insights relevantes para o crescimento do negócio.
Vale lembrar ainda que os critérios de segmentação precisam ser definidos com base no que mais afeta a sua empresa.
Isso não significa dizer que esses fatores não são os mesmos para todos os empreendimentos. Mas, em linhas gerais, podemos destacar alguns critérios básicos para segmentar mercado com eficácia:
- Critérios demográficos;
- Critérios de comportamento de clientes (de compra ou navegação, por exemplo);
- Critérios de análise de cases de sucesso (segmento, porte, dores etc);
- Critérios de tipos de ofertas;
- Critérios de rentabilidade;
- Critérios de potencial rentabilidade.
O uso da tecnologia para otimizar a segmentação de mercado
Sem as ferramentas de Big Data e IA fica praticamente impossível fazer uma boa segmentação de mercado.
Além da qualidade do processo, o uso dessas ferramentas é primordial para que a equipe ganhe tempo e fluidez nas operações, além da confiabilidade das estatísticas.
Além disso, a estruturação de um setor de Pré-Vendas é parte obrigatória desse processo, já que é ali que serão aplicados os primeiros filtros para verificar a prontidão de compra dos leads.
Softwares que operam com funcionalidades específicas para qualificação são imbatíveis nesse quesito, a exemplo do Exact Spotter, software de aceleração de vendas das empresas que mais crescem no Brasil.
O Spotter disponibiliza features de lead scoring e score de similaridade para identificar o grau de maturidade de cada lead que adentra seu funil.
Além disso, a ferramenta sugere ações específicas com base no histórico de sucesso da empresa. Assim, o processo comercial fica o mais certeiro possível, permitindo que o gestor tome melhores decisões tanto em nível operacional quanto em nível tático e estratégico.
Conheça os diferenciais do Exact Spotter na segmentação de mercado
Para você entender melhor como o Spotter funciona, vamos às principais funcionalidades e diferenciais da ferramenta em suas várias frentes de atuação:
Qualificação dos leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Produtividade dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão do time comercial
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Com esses recursos, a segmentação de mercado estará em suas mãos, favorecendo seu planejamento estratégico para você atingir os nichos certos no momento exato!
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