Dificilmente algum pré-vendedor consegue agendar uma reunião sem que o lead entenda que a solução oferecida realmente faz sentido em seu negócio. O método SPIN Selling para vendas cumpre justamente essa função, funcionando como uma ponte entre o prospect e o interesse naquele produto ou serviço que está sendo negociado.
Esse método, já amplamente conhecido no mercado B2B, foi desenvolvido pelo psicólogo inglês Neil Rackhman (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – SPIN Selling”. M. Books, 2018) e é baseado em perguntas-chave para compreender as dores dos leads.
Neste conteúdo, falaremos da importância do SPIN Selling em vendas e de como aplicá-lo no dia a dia do seu negócio, estimulando a identificação do prospect com o seu produto e acelerando a decisão de compra. Vamos lá!
Tempo de leitura: 16 min
Nesse post você vai ler sobre:
- O que é Spin Selling, de acordo com Neil Rackham
- Vantagens do Spin Selling
- Etapas do Spin Selling
- Como aplicar Spin Selling para vendas?
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O que é SPIN Selling?
O Spin Selling é uma metodologia de vendas desenvolvida por Neil Rackham. A metodologia é baseada no acrônimo SPIN, que define 4 tipos de perguntas que devem ser utilizadas para conhecer as dores de seu cliente e mostrar o valor da sua solução, seguindo a temática: Situação, Problema, Implicação, Necessidade.
Esses questionamentos são essenciais para instigar a autoanálise e fazer com que o prospect chegue às suas próprias conclusões, de forma natural. Por meio das perguntas, é possível guiar o lead e fazer com ele perceba suas necessidades (implícitas até então), mostrando que você pode ajudar com uma solução.
Desta forma, você desperta o interesse do prospect em agendar uma reunião com sua equipe de vendas e conhecer seu produto/serviço. Mas antes de mostrarmos como fazer isso na prática, precisamos descrever o contexto histórico do SPIN Selling para vendas e o modo como essa metodologia foi disseminada.
Como surgiu o Spin Selling?
No final da década de 80, o psicólogo inglês Neil Rackham realizou uma pesquisa com aproximadamente 35 mil vendedores em visitas de vendas. Essa pesquisa durou cerca de 12 anos.
Através dela, Rackham descobriu que as técnicas e metodologias tradicionais com foco no “malho de vendas” — ênfase no fechamento e manejo de objeções, visitas sem foco e com o objetivo de “criar relacionamento” — não eram eficientes quando se tratavam de produtos de maior complexidade e fluxos de compra mais complexos.
O psicólogo também constatou que os vendedores de sucesso neste mercado de vendas complexas abordavam de maneira aprofundada cada um de seus leads, detalhando as necessidades individuais de forma mais eficiente.
Foi a partir daí, com essa nova perspectiva, que Neil Rackham estruturou a metodologia que conhecemos como SPIN Selling para vendas — abordagem que possibilita qualquer vendedor desenvolver a habilidade de descobrir as necessidades dos potenciais clientes e, por conseguinte, tornar mais eficiente a abordagem comercial.
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Vantagens do SPIN Selling
Como vimos, o SPIN Selling para vendas tem como objetivo gerar a identificação do lead com o seu produto ou serviço, estimulando assim que ele siga a jornada pelo funil comercial. As vantagens da aplicação desse método já começam por aí, tendo em vista que as perguntas SPIN ajudam a organizar o funil de vendas, otimizando as conversões por etapa.
Outro ganho significativo dessa prática é em termos de produtividade para as equipes. Afinal, quando as etapas SPIN estão bem definidas, os pré-vendedores e vendedores conseguem se guiar com mais facilidade na abordagem. Isso evita distrações e outras falhas humanas que poderiam interromper a prospecção e gerar perda de tempo.
Sem falar que, quando o ritmo da prospecção é “quebrado”, as chances de perder o lead no meio do funil também aumentam, o que traria desperdício não só de tempo, mas também do dinheiro que foi investido para captá-lo.
Nesse sentido, o que as perguntas SPIN fazem é “unificar” a jornada do seu prospect, de modo a conduzi-lo naturalmente de uma etapa à outra do funil a partir de uma abordagem consultiva. Com esse tipo de discurso, o prospect perceberá de imediato que o produto ou serviço oferecido realmente dialoga com as dores que ele enfrenta.
Além disso, o prospect identifica o vendedor como um aliado, e não como alguém que está apenas “empurrando” um produto ou serviço. Isso porque, com a aplicação das perguntas do SPIN, o time comercial conseguirá mostrar que está totalmente por dentro do contexto de cada prospect. E aí ele não terá motivo para desistir da negociação.
Etapas do SPIN Selling
A seguir, descrevemos cada uma das 4 etapas do SPIN Selling para vendas, considerando-se, sobretudo, o foco nas dores do seu cliente potencial.
Situação
A etapa de “situação” se refere ao momento inicial da sondagem. O principal objetivo é entender o contexto da empresa. Por exemplo, se você vende uma máquina industrial, você pode realizar as seguintes perguntas:
- Quantos funcionários trabalham na linha de produção X?
- Qual é a marca e o modelo da máquina atual?
- Qual é a precisão do equipamento?
Se você trabalha com softwares no mercado de vendas complexas, por exemplo, você pode perguntar:
- Vocês já trabalham com software para…?
- Quantos funcionários você possui para executar estas atividades?
- Como você faz para…?
- Quanto tempo demora para…?
- Como é formada a sua força de vendas?
- Possui equipe de Marketing?
- Sua empresa tem um equipe focada em prospecção?
- Quantos leads você gera mensalmente?
As perguntas de “situação” ajudam a encontrar uma direção que aponte para a dor do lead, mesmo que ele ainda nem saiba que enfrenta essas dores.
Problema
Toda venda começa com a descoberta de um problema, insatisfação, algo para melhorar ou resolver. Quando se trata de vendas de alto valor agregado ou vendas complexas, se o lead não sentir a necessidade de adquirir o produto ou serviço que você está oferecendo, ele não investirá em sua solução.
Por isso, somente após compreender o contexto geral do potencial cliente é possível descobrir alguma insatisfação que ele está sentindo. Depois de passar pelo momento “situação”, é hora de agir avançando para a descoberta dos problemas do lead. Nesta fase do SPIN Selling para vendas, você pode realizar perguntas como:
- Como você julga a qualidade da produção da máquina?
- Esta máquina é difícil de operar?
- Seus colaboradores reclamam de algo?
Já um exemplo de perguntas SPIN-Problema para o mercado de vendas, seria:
- Seus vendedores estão conseguindo atender a demanda de leads?
- Como está a conversão dos seus vendedores com esses leads?
- Há volume de geração de leads suficiente para atingir as metas comerciais?
Para quem trabalha com software também pode usar perguntas como:
- O sistema que vocês utilizam atualmente é confiável?
- Se a performance das suas campanhas está ruim, você considera isso um problema?
Note que normalmente surgem palavras como confiável, problema, segurança, reclamações e dificuldade. Isto é, são perguntas formuladas para encontrar as dificuldades e insatisfações na empresa abordada.
Quando você estiver caminhando na direção certa é bem provável que seu contato diga algo como “sim, isso precisamos melhorar, mas ainda não é uma prioridade. Estamos lidando com outra coisa no momento”. Desta forma, ele revelou uma “necessidade latente”, que será desenvolvida por meio de perguntas da etapa de “implicação”.
Implicação
As perguntas de “implicação” no SPIN Selling para vendas fazem com que a pessoa envolvida comece a pensar um pouco mais sobre o problema que ele acreditava não incomodar.
Os prospects podem, ainda, começar a criar a noção de ROI (retorno sobre o investimento), gerando questionamentos que os façam pensar na mensuração de resultados. Nesta etapa o objetivo é dar ao lead uma visão geral do seu problema e todas as suas implicações.
A ideia dessa etapa é mostrar ao lead que o problema tem impactado negativamente em uma série de áreas. Dessa forma, caso o gestor não tome uma decisão para corrigir o problema, isso implicará na perda de competitividade ou até mesmo impactará na sobrevivência do negócio.
Apesar de muito importante, alguns vendedores acham as perguntas invasivas demais e, por isso, não se sentem à vontade para realizar essa etapa de “implicação”. Por isso, o ideal é que o gestor comercial da empresa estruture bem as perguntas que serão feitas, além de treinar a equipe na realização dessa abordagem.
Assim, as perguntas passarão a soar mais naturais ao discurso da prospecção.
Perguntas de implicação
Para auxiliar na realização dessa etapa, alguns gestores formam um mapa mental dos problemas que o seu produto resolve e cria ao menos 4 perguntas de implicação para cada um desses problemas. Esse exercício ajuda a preparar previamente a aplicação da abordagem comercial com naturalidade e isto certamente proporcionará bons fechamentos de contratos.
Pensando num cenário de Vendas B2B, alguns exemplos de perguntas de implicação seriam:
- O volume de geração de leads é suficiente para atingir as metas comerciais na sua empresa?
- Se você não está gerando leads qualificados e interessados no seu produto ou serviço, qual o impacto disso no seu time de vendas?
Ainda com base nas perguntas de problemas citadas anteriormente: se o prospect responder que seu problema está relacionado ao fato de os vendedores não estarem conseguindo atender a demanda de leads gerados, por conta de um alto volume, ou equipe reduzida, podemos utilizar as seguintes pergunta como exemplo:
- Bom, então você provavelmente está deixando dinheiro na mesa. Como isso está impactando no seu resultado comercial?
- Você tem ideia de como resolver esse problema e aumentar o faturamento da empresa, apenas não desperdiçando boas oportunidades ?
Necessidade de Solução
As perguntas da etapa de “necessidade de solução” não têm mais o foco no problema, mas sim na resolução do que foi levantado. Portanto, o objetivo é levar o lead a visualizar a importância em resolver todos os problemas implicados nas questões anteriores.
Muitas vezes as perguntas de “necessidade de solução” assumem condicionais como as que descreveremos a seguir, tomando aquele exemplo das máquinas industriais:
“Tendo em vista o que conversamos, posso afirmar que se você utilizasse uma máquina mais fácil de manejar e que aumentasse a qualidade do seu produto, resolveria o custo com hora extra, terceirizados e ainda por cima aumentaria a qualidade do seu produto. Certo?”
Outras perguntas nesse sentido, agora tomando por base o mercado de vendas, seriam:
- Como você acredita que sua empresa poderia fazer este processo (produto/serviço oferecido)? Como isso o ajudaria?
- Se você conseguisse gerar uma demanda maior de oportunidades, a curto prazo, isso traria uma melhoria significativa para o seu negócio?
- Se você conseguisse qualificar melhor os seus leads, abrindo espaço na agenda dos seus vendedores para focar em leads com alta prontidão de compra, como isso impactaria diretamente em seus resultados?
Como aplicar SPIN Selling para vendas?
A grande maioria das vendas começa a partir da descoberta de uma necessidade por parte do comprador. Muitas vezes, a necessidade existe de forma latente, mas o potencial cliente ainda não sente que aquela dor representa um problema tão grande que justifique um investimento para resolvê-lo.
Sendo assim, parte importante do trabalho do vendedor não é apenas descobrir quais dores afetam o seu lead, mas também expor as implicações dessas dores de modo mais eficiente.
Em uma negociação comercial, o vendedor precisa descobrir as necessidades que estão latentes e, a partir disso, mostrar todas as complicações que a não resolução de algum problema ou necessidade pode gerar para a empresa, seguindo as etapas que descrevemos no tópico anterior.
Ou seja, nesse sentido, podemos dizer que o SPIN Selling para vendas representa uma forma simples e clara de conduzir uma conversa com um influenciador ou decisor e de desenvolver a sua percepção sobre os problemas que podem ser solucionados pelo produto ou serviço ofertado.
Conheça seu produto
Para que seja possível despertar a percepção de que os problemas do lead podem ser solucionados, a primeira coisa que o vendedor deve conhecer é o seu produto ou serviço. Algumas perguntas básicas podem ajudar nessa definição, por exemplo:
- Quais os problemas que a sua oferta pode resolver no contexto do lead?
- Sua oferta conseguirá tornar o produto/serviço do cliente mais competitivo?
- Proporcionará ganhos de qualidade e reduzirá custos internos?
- Quais os principais resultados que o cliente terá?
Com essa preparação, o caminho de aplicação do SPIN Selling para vendas será fluido e natural. Apenas lembre-se de se preparar também na elaboração das perguntas SPIN, conforme cada etapa do método. Afinal, cada etapa exige “sacadas” diferentes para conduzir o seu prospect à decisão de compra. Tudo isso de uma maneira consultiva, personalizada e muito satisfatória.
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