Todo e qualquer processo comercial precisa ser mensurado com máxima atenção. Como em uma balança, é função dos gestores garantirem que ela não penda para um lado que traga prejuízos aos negócios. Não se pode errar pelo excesso, nem pela falta! Nesse post, vamos falar sobre as consequências do erro no tamanho da equipe de Pré-vendas. Ao final, disponibilizamos um material rico para ajudar você a alavancar os resultados.
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Você vai ler sobre:
- Dimensionamento do tamanho da equipe de Pré-vendas
- Como estabelecer o equilíbrio no processo comercial
- Dados de grandes empresas para auxiliar o planejamento estratégico
Por que criar o dimencionamento da equipe comercial?
O departamento comercial é o carro-chefe que movimenta a receita de uma empresa. Para que cumpra essa função na direção certa, é preciso dimensionar corretamente o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas. O objetivo é alcançar as metas de crescimento estabelecidos pelo negócio em questão.
Entretanto, vendedores na era do Marketing 3.0 custam caro. A venda consultiva exige profissionais especializados. O tempo deles não deve ser desperdiçado com falsas oportunidades – de modo especial, nas vendas B2B.
O custo disso para a empresa se converte num alto desperdício de orçamento. Os esforços podem ser otimizados com uma estruturação adequada para a melhoria do processo comercial.
Quando se trata de estruturar e dimensionar o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas, o que fazer? Os gestores comerciais devem estar bem informados para aplicar as medidas certas. Falar em estruturação, por exemplo, não significa apenas a definição de papéis e hierarquia. Também envolve a forma como estes departamentos podem trabalhar juntos pelo bem da empresa.
O que é preciso para estruturar o tamanho das equipes comerciais?
Para estruturar o tamanho da equipe de Pré-vendas e Vendas, os gestores devem estar cientes sobre:
- Metas de vendas – para, através de Engenharia Reversa, encontrar o volume de reuniões a serem realizadas;
- Cotas de vendas – quantas reuniões em um determinado período a equipe de vendas consegue absorver;
- Capacidade de entrega – quanta reuniões um pré-vendedor consegue agendar por dia, de acordo com seu mercado e solução.
Esses critérios ficam mais claros conforme a qualidade dos registros e dados. De qualquer forma, é preciso que o planejamento contemple os estágios de atração, segmentação, tração e fechamento.
É tudo uma questão de proporção e de saber quanto do time deve ser dedicado a cada função. Para saber o dimensionamento, observe qual o momento evolutivo do negócio. Por isso, startups e empresas iniciantes têm dificuldades em estruturar um planejamento.
Assim, existem aspectos que dificultam a mensuração correta do tamanho da equipe de Pré-vendas. Entre eles, citamos a falta de dados internos para metrificar o crescimento e a pouca experiência de mercado. É válido startups se basearem em dados referentes ao mercado e em condições semelhantes.
O site Insight Squared realizou uma pesquisa baseada em três critérios diferentes:
- tamanho da empresa: número de funcionários;
- tempo de atuação: idade da organização;
- receita prevista: contratos vendidos que garantem rendimentos futuros.
Tamanho da equipe de Pré-vendas: os riscos de um time grande demais
Por vezes, devido à insegurança ou inexperiência, acabamos cometendo o erro de pecar pelo excesso. Na ânsia de mover a máquina de vendas e qualificar leads, gestores optam pela expansão do tamanho da equipe de Pré-vendas. No entanto, tal atitude pode trazer o efeito oposto ao esperado no processo comercial.
A finalidade de estruturar uma área de Pré-vendas é melhorar as taxas de conversão. Isso ocorre em paralelo à diminuição do Custo de Aquisição por Cliente (CAC). Só é possível realizar tal ação na medida em que há harmonia entre a Pré-vendas e o departamento de Vendas.
A estratégia só é vantajosa quando dá conta de atender a todas as oportunidades qualificadas. Da mesma forma, é um desperdício de recursos haver mais pré-vendedores do que a real necessidade. Tenha em vista o volume de leads na base a serem segmentados.
Com times em excesso, os encargos trabalhistas aumentam. E, com eles, todos os outros gastos para manter uma equipe ativa e em plenas condições de funcionamento. A presença de cada colaborador precisa ser validada pelo números!
Pense bem antes de investir em aumentos desnecessários no tamanho da equipe de Pré-vendas. Vale investir em tecnologia, recurso capaz de gerar relatórios e metrificação de dados específicos. É a forma mais segura de fazer decisões assertivas, uma vez que o mercado não tolera achismos.
Tamanho de equipe de Pré-vendas: os riscos de um time pequeno demais
ASsim como o excesso no tamanho da equipe de Pré-vendas é um risco, uma equipe pequena demais também não é boa ideia. Um gestor comercial precisa saber economizar no momento certo.
Pensando em termos de linha de produção, a pré-venda antecede a etapa da venda. Se você, por exemplo, precisa alcançar 200 vendas por mês e sabe que, a cada 10 reuniões, 2 contratos são fechados (taxa de conversão de 20%), a área de Pré-vendas, portanto, precisa fornecer 1 mil reuniões, uma média de 50 por dia útil. Podemos afirmar que uma área de Pré-Vendas com apenas 1 funcionário, por exemplo, jamais alcançaria esse resultado.
Se não há pré-vendedores o suficiente para qualificar os leads da base, oportunidades serão perdidas. Quem agradece é a concorrência! Quando o tamanho da equipe de Pré-vendas é mínimo, o time de Vendas fica ocioso ou tem de prospectar por conta própria.
Uma ferramenta prática na definição do tamanho da equipe de Pré-vendas
Nesse momento, você deve estar se perguntando: como saber a medida certa para o tamanho da equipe de Pré-vendas? Não há uma receita de bolo! A resposta fica ainda mais difícil sem uma análise individual da atual máquina de vendas da empresa. Para contribuir com sua vida, temos uma planilha de cálculo facilita essa medição.
Aqui entra o Spotter, desenvolvido pela Exact Sales para facilitar o lado das empresas. Temos o único software de LRM (Lead Relationship Management) do país planejado para o mercado e as necessidades de empreendedores.
Não importa qual seja o tamanho da equipe de Pré-vendas. O software é voltado para a qualificação profunda e a segmentação de leads. Conta com ferramentas de lead scoring e detecção de fit de negócios com lógica booleana.
Ao mesmo tempo em que aprimora o desempenho da máquina de vendas, o Spotter gera inteligência comercial. A partir do uso do programa, é possível fazer um registro preciso de dados importantes. Com ele, você pode gerar relatórios e gráficos regulares, que servirão de base para futuras decisões gerenciais. Tal qual o dimensionamento correto do tamanho da equipe de Pré-vendas.
Empresas que recomendam o Exact Spotter
Quem usa, recomenda! É o que você pode conferir em nosso hall do sucesso. Está repleto de cases de empresas que conseguiram mudar a realidade do negócio com o uso de nossa solução.
- A CentralServer foi capaz de aumentar o volume de vendas em 20% com uma mudança na cultura comercial.
- A Erpflex superou cerca de 30% da taxa de crescimento ao mês.
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