As técnicas de copywriting já se tornaram indispensáveis no universo das Vendas, especialmente no contexto da transformação digital e da prospecção de clientes pela internet. Nesse sentido, espera-se que o profissional copywriter elabore o “copy” (texto) da maneira mais persuasiva possível para atrair os leads certos.
O copywriting para vendas também está relacionado à abordagem comercial em si, naquele momento em que o vendedor já está em negociação com o cliente e precisa ser consultivo o bastante para convencê-lo a fechar negócio. É disso que falaremos neste conteúdo, trazendo 5 técnicas certeiras que vão ajudar seu time a converter mais e em menos tempos!
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O que é copywriting para vendas?
O copywriting para vendas é um tipo de estratégia comercial que tem como objetivo atrair leads para o negócio. Na maioria das vezes, essa estratégia é aplicada por meio do Inbound Marketing, a partir de textos que despertem nas pessoas o interesse em conhecer determinado produto ou mesmo cadastrar-se para receber uma newsletter da marca.
Podemos dizer que, com os avanços da era digital, os anúncios tradicionais perderam espaço para o copywriting, que acaba encurtando o caminho dos leads até a marca. Ou seja, hoje é o usuário que chega à empresa, graças às técnicas de copywriting que fazem com que esse usuário se identifique com o produto ou serviço que está ali em jogo.
Por que o copywriting é importante para os negócios?
A utilização de textos persuasivos é uma estratégia importante não só para estimular a atração de potenciais clientes para o negócio, mas, também, para permitir que a empresa conheça melhor os leads que estão chegando à sua base.
Trata-se, portanto, de uma via de mão dupla, pois assim a marca consegue atualizar constantemente o seu Perfil de Cliente Ideal conforme os índices de conversão proporcionados pelas técnicas de copywriting. Resumimos as vantagens desse processo a seguir:
Atrai os leads certos
Quando o copywriting é bem feito, as chances de a empresa captar leads qualificados é muito maior. Afinal, eles vão se identificar de imediato com o que está sendo proposto no texto e, dessa forma, serão atraídos para a negociação.
É por isso que conhecer de antemão a sua persona faz toda a diferença para um copywriting de sucesso, pois assim você conseguirá atingir em cheio os pontos de dor dessa persona para que ela encontre no seu produto ou serviço a solução para o problema que está enfrentando.
Potencializa sua base de dados
Os textos de copy sempre vêm acompanhados de uma chamada para ação – as conhecidas Call To Action (CTA). Essa chamada é uma das grandes responsáveis por estimular o seu lead a estreitar laços com a empresa de alguma forma, seja baixando um material, seja solicitando um orçamento, seja se inscrevendo em um trial, por exemplo.
Uma das vantagens dessa técnica é gerar informações para retroalimentar a base de dados da empresa, de modo que o time comercial tenha acesso ao contato telefônico, e-mail e outros informes da pessoa que está interessada naquele material.
Essa é mais uma das formas de encurtar o caminho até o lead, para então avaliar se ele tem mesmo fit com o negócio e, assim, dar sequência à prospecção.
Permite entender melhor a persona
A partir dos dados gerados por um copywriting bem feito, as equipes de Pré-Vendas e Vendas poderão compreender mais a fundo as dores daquele potencial cliente. Isso ajuda a desenvolver melhor as características do Perfil de Cliente Ideal (ICP) da empresa, de modo que as prospecções se baseiem nessas particularidades para captar leads cada vez mais quentes.
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5 técnicas de copywriting para vendas
Vimos que a prática do Inbound Marketing é uma das técnicas de copywriting mais conhecidas em Vendas. No entanto, essas técnicas também podem ser trabalhadas durante a abordagem dos pré-vendedores na qualificação ou dos vendedores na negociação em si.
Por isso, listamos 5 dessas técnicas a seguir:
1. Saiba ao certo com quem você está falando
Conhecer bem as personas do seu negócio é primordial para fazer um copywriting eficiente. No momento da negociação, por exemplo, você precisa saber ao certo com quem está falando, até para ter certeza se aquela pessoa tem mesmo o poder de decisão de compra. Caso contrário, nem vale a pena dar continuidade ao processo.
Ser empático ao pensar no roteiro de abordagem também ajuda bastante a compreender sua persona. Procure se colocar no lugar do lead para avaliar se de fato aquele produto ou serviço tem utilidade para ele. Isso significa ser honesto e não cair na armadilha de “empurrar” um produto para o lead, o que acabaria gerando insatisfação e detratores para a sua marca.
2. Mostre ao lead que você é capaz de resolver o problema dele
Quando um lead já está em estágios mais avançados do funil de Vendas, todo cuidado é pouco para não perdê-lo. Nesses momentos, concentre-se em priorizar o valor-agregado da solução que você está oferecendo, pois é isso que fará o prospect perceber que seu produto ou serviço resolverá o problema dele.
Essa técnica é especialmente útil no segmento de vendas complexas, nas quais o funil tende a ser longo e o ticket médio mais elevado. Isso significa que se o prospect não tiver certeza quanto às funcionalidades e benefícios da solução, ele dificilmente fechará negócio.
Além de valorizar os diferenciais do seu produto, aproveite o momento para mostrar ao lead como essas características se aplicam no contexto dele.
3. Aprenda a utilizar os gatilhos mentais na hora certa
Quem trabalha com Vendas sabe da importância dos gatilhos mentais para acelerar as decisões de compra. Porém, nem sempre eles são utilizados no momento certo.
O ideal é “guardar” os gatilhos como uma carta na manga, assim, eles trarão um resultado mais efetivo. Dependendo do contexto do seu lead, pode ser mais interessante aplicar o gatilho de autoridade em vez do gatilho da escassez, por exemplo. E por aí vai!
4. Antecipe as possíveis objeções envolvidas no negócio
Conhecer as objeções que podem atrapalhar a negociação é imprescindível para otimizar o tempo de venda. Geralmente, os vendedores só vão se preocupar com isso quando o prospect já está bastante avançado no funil e começa a levantar questões que impediriam a compra, como o orçamento disponível. Isso pode se tornar uma grande armadilha, fazendo com que o vendedor perca um lead quente.
Um jeito eficaz de se blindar desse risco é antecipando as objeções já na qualificação com Pré-Venda. Os pré-vendedores podem aplicar diversos filtros no roteiro de abordagem, visando descobrir não só as dores dos leads, mas, também, o que os impediria de fechar negócio.
Com essas informações em mãos, os vendedores conseguem se preparar melhor para as etapas seguintes, construindo de forma prévia argumentos que solucionem as objeções que possivelmente serão levantadas pelo lead.
5. Seja didático e evite linguagem rebuscada
Por mais técnica e complexa que seja uma venda, nenhum lead gosta de linguagem rebuscada. Ele precisa compreender todos os detalhes envolvidos na negociação e, principalmente, todas as funcionalidades do produto ou serviço que está adquirindo. Um linguajar rebuscado e difícil não ajuda nessas horas. Frases longas e pouco objetivas também atrapalham a negociação.
Portanto, procure ser o mais claro e direto possível. Conheça bem a solução que você oferece e saiba como as funcionalidades desse produto podem ser aplicadas no contexto do lead.
Assim, ele perceberá que você está realmente interessado em resolver o problema dele e que está por dentro dos desafios daquele segmento. Isso gera confiança e deixa o prospect mais seguro para seguir adiante na negociação.
Vale lembrar ainda que todas essas técnicas de copywriting para vendas podem ser potencializadas com o auxílio de ferramentas inteligentes. Existem diversos softwares especializados que auxiliam os vendedores na elaboração de roteiros mais consultivos e na análise dos dados que vão atestar que aquele é um lead certo para o negócio.
Um exemplo é o Exact Spotter, solução de vendas B2B da Exact Sales.
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