No cenário de vendas complexas, a capacidade de tomar decisões orientadas por dados tornou-se crucial para a sobrevivência empresarial, assim o Big Data surge como uma tecnologia que renova a forma como as organizações transformam volumes massivos de dados em vantagens competitivas, especialmente na qualificação de leads e processos de prospecção.
A realidade do Big Data na gestão comercial já permite que empresas prevejam comportamentos de compra, identifiquem o momento ideal para abordagem e desenvolvam propostas personalizadas com base em padrões históricos de consumo. Esta transformação está redefinindo como as equipes comerciais realizam sua prospecção, tornando o processo mais eficiente e direcionado.
Com tecnologias de Big Data, times comerciais conseguem desenvolver uma compreensão profunda de seus potenciais clientes, facilitando a qualificação precisa de leads e identificação de oportunidades de fechamento até a pós-venda.
Neste conteúdo, vamos explorar o papel da tecnologia Big Data para os negócios, e como pôr em prática este recurso indispensável no contexto de vendas.
Você vai ler sobre:
- O que é a tecnologia Big data?
- Qual a importância da tecnologia Big Data em Vendas Complexas?
- Como funciona a tecnologia Big data?
- Como a tecnologia Big Data pode otimizar as estratégias comerciais?
- Searching: a tecnologia Big Data decisiva na sua estratégia comercial
- Exact Spotter: o software de vendas que integra a tecnologia Big data
O que é a tecnologia Big Data?
Big Data é um grande conjunto de dados que podem ser processados e interpretados de diversas maneiras para extrair informações táticas.
No caso da tecnologia Big Data, esse volume de dados se origina basicamente dos processos internos: das interações com os clientes e do mercado em geral. Estas informações coletadas pela própria empresa também podem ser incrementadas por informações vindas de fontes públicas online.
O que importa, nesse contexto, é que analisar e interpretar todos esses dados significa utilizá-los a favor da tomada de decisões na empresa, de modo a traçar estratégias de venda mais assertivas 100% compatíveis com os diferentes perfis de consumidores.
Mas, como analisar todas essas informações de um jeito ágil, prático e confiável?
É aí que entra a tecnologia e seu potencial de transformar esse enorme volume de informações em dados estruturados para as empresas, proporcionando percepções prévias para criar um planejamento comercial infalível.
Claro que a matemática e a estatística são peças-chave, considerando o trabalho time de Vendas como um todo, o Big Data acaba se tornando um aliado em potencial para proporcionar um direcionamento estratégico.
Qual a importância da tecnologia Big Data em Vendas Complexas?
A necessidade do Big Data surgiu quando as empresas perceberam que as ferramentas tradicionais de análise não atendiam a necessidade em obter, de forma rápida, um grande volume de informações vindas de múltiplas fontes.
Ao desenvolver uma ferramenta capaz de processar, rapidamente, um grande volume de informações, as organizações que incorporam o Big Data alcançaram 23 vezes mais probabilidade de adquirir novos clientes, 6 vezes mais chances de retê-los e 19 vezes mais probabilidade de ser lucrativa, conforme a pesquisa realizada pela McKinsey.
Então, para empresas com ciclo de vendas longo, o Big Data representa muito mais que apenas um grande conjunto de dados – é uma tecnologia que permite análises sofisticadas e insights assertivos. Suas principais aplicações em vendas incluem:
- Análise preditiva de comportamento: utilização de algoritmos para prever tendências de compra e identificar padrões de consumo;
- Personalização em escala: capacidade de customizar ofertas e abordagens com base em dados históricos e comportamentais;
- Otimização de processos: identificação de gargalos e oportunidades de melhoria no funil de vendas;
- Segmentação Avançada: criação de perfis detalhados de clientes para estratégias direcionadas;
- Gestão de Riscos: Análise de dados para prevenção de churn e identificação de oportunidades de upsell;
Com tudo, a implementação efetiva do Big Data requer uma combinação de tecnologia avançada, expertise analítica e alinhamento estratégico com os objetivos do negócio.
Você percebeu que lidar com dados e grande volume de informações comerciais exige grande capacidade analítica para orientar os resultados comerciais à alta performance.
Então, para te ajudar nesse processo, separamos um KIT completo com recursos de análise de dados comercias e acompanhamento de metas:
Como funciona a tecnologia Big Data?
A tecnologia Big Data opera por meio de um sofisticado framework conceitual conhecido como os 5V’s, cada “V” representa uma dimensão fundamental que caracteriza e define o funcionamento desta tecnologia. Confira cada um separadamente:
Com isso, a integração dos cinco pilares permite que a tecnologia Big Data funcione como um motor de transformação digital, capaz de processar volumes imensos de dados diversos, em alta velocidade, mantendo a confiabilidade das informações e gerando valor real para as organizações que a implementam de forma tática.
Como a tecnologia Big Data pode otimizar as estratégias comerciais?
Entre as principais aplicações do Big Data e da inteligência analítica destacamos as análises de mercado, a captação dos leads certos e a gestão de processos internos.
Falaremos melhor desses aspectos a seguir, listando as práticas mais comuns para aplicar o Big Data de forma bem-sucedida.
Defina corretamente o ICP
Antes de direcionar os esforços da sua equipe para a captação e prospecção dos leads, é preciso saber para quem o produto ou serviço que você oferece é de fato útil.
Com a definição correta do Ideal Customer Profile (ICP) consiste em fazer essa análise de modelo de consumidor. Afinal, para que um lead se interesse pela sua solução, é preciso haver compatibilidade de interesses.
Essa é a forma mais eficiente de oferecer uma solução compatível conhecendo a fundo o perfil de consumo dos seus leads.
É aí que o Big Data ganha destaque, pois a coleta dos dados vindos das interações com os prospects ajudam a entender as demandas do seu público-alvo. Assim, você saberá para quem prospectar e quais são os interesses que estão em jogo, de modo a trabalhar argumentos que façam sentido naquele contexto.
Qualifique os leads em profundidade
Saber quem é seu público-alvo é importantíssimo para uma prospecção bem feita. Mas, dentro dessa base, como filtrar aqueles leads que realmente vão seguir adiante no funil?
Esse processo se dá pela qualificação com Pré-Vendas, que é uma etapa anterior à abordagem comercial em si. O que os pré-vendedores fazem é aplicar certos filtros iniciais para saber se o lead tem fit com a empresa e está no momento de compra.
Em caso positivo, ele poderá seguir adiante pelo funil. Isso evita sobrecarregar o time de vendedores com oportunidades pouco maduras, que só vão poluir o pipeline e gerar perda de tempo operacional.
Qualificar leads em profundidade é, portanto, o passo mais importante em um trabalho de Vendas Complexas. Isso porque é uma ótima maneira de gerar bases de dados sobre o perfil dos potenciais clientes. Mais uma vez, o Big Data é peça-chave porque permite identificar esses leads de maneira mais racional.
*O recurso acima é o lead scoring, nele o pré-vendedor faz a qualificação do lead, mapeando se o mesmo possui tem fit com a empresa. A partir dos dados fornecidos, o recurso mede a prontidão de compra do lead.
Como mostramos, os softwares que automatizam a qualificação de leads fazem um rigoroso cruzamento de dados para que o time comercial encontre as chances claras de negócio.
Dessa forma, todos os dados ricos coletados por ligação pelos pré-vendedores retroalimentam essa estratégia, de modo que o histórico de registros chegue de maneira clara aos vendedores. Assim, eles poderão utilizar essa base de informações para construir um roteiro cada vez mais consultivo e baseado em análises comerciais.
Faça uma boa gestão do pipeline
Um pipeline de vendas bem estruturado é aquele com o mínimo possível de perdas ao longo das etapas do funil de vendas.
Através da tecnologia big data é possível identificar eventuais gargalos e corrigi-los a tempo de se tornarem um agravante para o negócio. Então, faça o exercício constante de análise das métricas e KPIs de vendas para avaliar se as estratégias adotadas estão trazendo os resultados previstos.
Hoje, há no mercado softwares de vendas que trazem a gestão completa do pipeline das equipes de comerciais. Além disso, algumas dessas ferramentas integram a tecnologia Big Data sendo possível extrair insights táticos de cada etapa do funil de vendas, a partir disso é possível traçar um plano de ação para aprimorar os pontos de conversão.
Ao compreender o comportamento do lead em cada fase do ciclo, fica muito mais fácil propor ações compatíveis com a fase de compra em que ele se encontra, conduzindo-o naturalmente pelo funil.
Avalie os indicadores do time
A análise dos indicadores e a gestão do pipeline são aspectos inseparáveis no trabalho com Vendas. Novamente, é o suporte das ferramentas tecnológicas que permite acelerar a inteligência analítica para interpretar os dados que vão guiar as estratégias comerciais.
Com tudo, não basta simplesmente olhar para as estatísticas para compreender o faturamento da sua empresa. É preciso ir além e extrair dessas informações todos os insights possíveis para que seu negócio cresça de forma exponencial.
Essas ferramentas inteligentes estruturam esses dados justamente para facilitar as interpretações, permitindo que o gestor enxergue com clareza os pontos de melhoria e possa fundamentar os feedbacks que repassará ao time nos treinamentos.
Searching: a tecnologia Big Data decisiva na sua estratégia comercial
Hoje, há no mercado uma variedade de exemplos de tecnologias pautadas em Big Data, algumas capazes de levantar empresas, segmentos ou faturamento.
Um recurso capaz de centralizar esses levantamentos, é o Searching, dentro do Exact Spotter. Essa ferramenta traz informações relevantes sobre empresas, mercados, funcionários e taxas de lucratividade, além de auxiliar na geração de demanda para sua equipe de prospecção.
Então, este recurso simplifica o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), pois pode mandar listas direcionadas para os BDRs, encurtando assim o ciclo de vendas.
Com isso, vamos apresentar em detalhes como o Big Data do Exact Spotter é capaz de acelerar o processo de vendas.
Descoberta de mercados potenciais
Através do Searching você tem acesso a levantamentos de dados públicos para explorar mercados potenciais específicos que podem estar alinhados com sua solução ou produto.
A partir disso, você pode inserir filtros específicos, em seguida, a ferramenta irá listar empresas com base nos filtros estipulados.
Por exemplo, caso seu público alvo sejam empresas que oferecem soluções para instituições financeiras, elas precisam ter mais de 5 funcionários.
Então, você pode direcionar um filtro para “Mercado financeiro” e outro para “empresas com mais de 10 funcionários”, em seguida, o Searching buscará as informações na Big Data partindo desta filtragem:
Segmentação de mercado
Caso sua empresa lide com um mercado muito amplo, mas alguns nichos específicos são mais aquecidos, você poderá direcionar a atuação para estas ramificações, segmentando o mercado para criar listas para seus BDRs.
Por exemplo, uma empresa lida com o mercado de consignados e seguros, porém apenas o mercado de seguros é mais aquecido. Com isso, geramos uma lista de prospects voltada para o mercado de seguros:
O Searching possibilita filtrar de maneira inteligente e com mais facilidade leads alinhados ao seu ICP.
Dessa forma, o recurso centraliza um grande volume de dados públicos, diz que vão redirecionar o time comercial com mais assertividade e inteligência de mercado.
Geração de listas outbound
Um diferencial que o Searching proporciona é a geração de listas de leads para prospecção ativa, nele você pode gerar listas frias para sua equipe de prospecção, a partir de dados e informações públicas, ajustados conforme a atualização da base dados original.
Além disso, o Searching do Spotter oferece outra opção de geração de leads, por meio da Pesquisa do Google Maps, basta filtrar o segmento e o raio de distância desejado:
Look-Alike: a lista de clientes com base nos seus cases
Este mecanismo possibilita que o cliente insira os critérios de busca, a partir dos campos do Spotter, para criação de listas modelo para o Searching.
Com essas listas possibilitam que o Searching busque em sua base de dados novos prospects semelhantes ao do modelo, criando assim novas listas de prospects, enviadas ao Spotter.
Exact Spotter: o software de vendas que integra a tecnologia Big data
O Exact Spotter é a solução ideal para transformar dados em vendas. Com a tecnologia de Big Data aplicada ao Sales Engagement, seu time consegue prospectar, filtrar, qualificar e priorizar leads estrategicamente. Isso garante que a equipe comercial foque nos contatos com maior potencial de conversão, otimizando cada etapa do funil e aumentando a eficiência das vendas.
Além de qualificar leads, o software melhora a gestão comercial, fornecendo indicadores de desempenho em tempo real. Com isso, gestores podem acompanhar a produtividade da equipe, seja no escritório ou no home office. Atribuir os leads certos aos vendedores mais preparados se torna simples, resultando em mais fechamentos e clientes satisfeitos.
Com isso, as ferramentas inteligentes são essenciais para tornar o Big Data um diferencial competitivo real. O Exact Spotter, solução da Exact Sales para aceleração de vendas complexas, cumpre essa função com excelência. Ao integrar tecnologia de ponta ao planejamento estratégico, ele ajuda sua empresa a ter um processo comercial mais eficiente, previsível e orientado para resultados.
Se você quer saber mais sobre como uma ferramenta inteligente pode transformar sua equipe em uma máquina de vendas, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
