A Inteligência Artificial na prospecção está lançando tendências e mudando resultados. Os seus impactos são diversos: na prospecção de clientes, na gestão estratégica e operacional e, até mesmo, na análise de mercado.
Tudo para facilitar o trabalho dos profissionais da área comercial e conferir máxima eficiência aos processos internos de um negócio.
Neste conteúdo, vamos mostrar para você os aspectos que fazem com que o uso de Inteligência Artificial seja uma necessidade para quem busca processos mais otimizados.
Não é à toa que os dados da Salesforce são tão positivos! Cerca de 74% das empresas consultadas que utilizam Inteligência Artificial na prospecção tiveram aumentos significativos no volume de vendas.
O mercado é para os fortes – e só quem sabe aproveitar as inovações tecnológicas, consegue se manter competitivo para alcançar o topo.
Quer vender mais e se manter atualizado? Continue a leitura!
Tempo de leitura: 8 minutos
Você vai ler sobre:
- o potencial do seu mercado desde a prospecção de clientes
- inteligência Artificial para qualificação de leads
- gestão guiada por dados
Entenda o potencial do seu mercado desde a prospecção de clientes
A Inteligência Artificial opera de diferentes formas dentro de um negócio. Pode estar ligada tanto à automação de atendimento, como os chatbots; quanto às análises de mercado, utilizando Big Data.
O Big Data é um processo de coleta, armazenamento e verificação de uma grande quantidade de dados para identificar tendências e outros insights específicos. Até aí, nada de novo. Afinal, a estatística já está presente no nosso dia a dia desde o início do século XIX. Contudo, com a revolução tecnológica, esta capacidade foi amplificada milhares de vezes.
Agora, quase todos os software ou aparelhos tecnológicos têm a capacidade de gerar dados. Uma vez que sejam desenvolvidos métodos e ferramentas para armazená-los, os profissionais especializados podem tirar ensinamentos preciosos deles.
Naturalmente, a tendência também chegou à prospecção de clientes em Vendas. Afinal, o processo comercial pode ser perfeitamente estruturado. E, assim, potencializar a geração de dados, facilitando a leitura destes para a melhoria da gestão.
Inteligência Artificial para análise de mercado
Ao longo da jornada de compra, muitos dados são gerados pela interação entre lead e empresa. Desde análises sobre o consumo de conteúdos em seu blog, até informações mais específicas, coletados durante a qualificação profunda.
Quando devidamente armazenados e colocados nas mãos de profissionais competentes, com tecnologia adequada, a ciência acontece. Através dos relatórios gerados por um software de LRM, por exemplo, o gestor consegue avaliar o mercado com profundidade.
Nesse tipo de análise, ele detecta dados importantes para o posicionamento estratégico, tais como:
- Dores de mercado que são melhor atendidas pela sua solução;
- Localidade onde estão a maioria dos seus clientes;
- Fontes que mais geram leads de qualidade;
- Faixa de preço que os clientes aceitam pagar em suas negociações;
- Faturamento das empresas em sua base de clientes.
A lista é tão grande quanto forem as especificidades do seu processo comercial. Com base nesse tipo de análise de Big Data, você identifica o seu ICP, o Ideal Client Profile. Ou seja, o resumo do seu cliente perfeito; para que, assim, você possa focar todas as ações neste tipo de consumidor.
Desse modo, a prospecção de clientes se torna cada vez mais assertiva. Bem como seus métodos de abordagem para aumentar a conversão em Vendas.
Como você viu, esse post fala sobre inovação em Vendas. Para seguir fomentando tais movimentos de inovação, a Exact Sales pensou em um novo evento, trazendo uma série de conteúdos com especialistas nacionais e internacionais para compartilhar hacks práticos e tendências para os negócios em 2021, que irão se consolidar a partir de todo aprendizado que tivemos neste ano.
Estamos trilhando um caminho cheio de oportunidades para o futuro. Vamos juntos?
Como utilizar a Inteligência Artificial na prospecção
Já que estamos falando sobre a identificação de dados dos leads para gerar inteligência comercial, é hora de falar sobre o processo de qualificação.
A qualificação de leads se baseia na coleta de informações aprofundadas sobre os prospects, antes que estes cheguem ao departamento de Vendas. É uma maneira de filtrar as oportunidades da base, permitindo que somente quem estiver pronto para a negociação vá até o setor comercial.
Nesse processo de prospecção de clientes e qualificação de leads, a Inteligência Artificial na prospecção pode atuar a partir de Machine Learning. Isso significa que a IA tem a capacidade de aprender com os dados e padrões identificados. Assim, a máquina pode “replicar” caminhos percorridos pelo PCI e suas taxas de sucesso. Com esse aprendizado, a Inteligência Artificial pode automatizar processos como:
Lead scoring
Uma estratégia comum na etapa de qualificação de leads é o uso de lead scoring. Isso significa criar um sistema de pontuação para identificar quais leads já estão maduros. Com IA, isso pode ser automatizado, de modo que o próprio software aplique as pontuações conforme as respostas configuradas.
Derivação de perguntas
A qualificação de leads é baseada em roteiros de perguntas para detectar o PCI de cada empresa. Com Inteligência Artificial, é possível aplicar um sistema de derivação. Dessa forma, o próprio software sugere as questões mais adequadas, de acordo com as respostas anteriores.
Como você pode perceber, a Inteligência Artificial na prospecção de clientes proporciona melhores estratégias em cada etapa do processo de vendas, mas também ao longo de todo o funil comercial. A qualificação de leads também se torna mais rápida, econômica e eficiente com essa tecnologia.
Gestão guiada por dados
O fato da Inteligência Artifical estar tão em alta é apenas o reflexo de um comportamento maior. Os especialistas em Vendas já identificaram que uma gestão orientada por dados é o único caminho possível para quem deseja crescer nos dias de hoje.
O mercado está cada vez mais dinâmico. Logo, é preciso estar atento constantemente para identificar as principais tendências e comportamentos. Acompanhar a velocidade com que estas mudanças ocorrem só é possível com ferramentas para coleta e análise de dados, pois são elas que mostram para o gestor as transformações.
Além disso, com dados de qualidade, é muito mais fácil identificar problemas no processo interno e onde eles estão localizados. Uma vez reconhecidos e compreendidos a fundo, o ato de propor uma solução também se torna rápido e eficiente.
Os feedbacks também são mais precisos com o uso de dados. Junto à informação coletada, você identifica exatamente os pontos que precisam ser otimizados de acordo com cada colaborador. Logo, o próprio desenvolvimento de talentos é melhorado.
O que torna tudo isto possível no departamento comercial são os softwares especializados em Marketing e Vendas. Principalmente, quando trabalham de forma integrada, garantindo a passagem de bastão perfeita entre diferentes etapas da jornada de compra. As soluções mais comuns para a performance comercial são:
- Softwares para automação de Marketing;
- Softwares para gestão de leads (LRM);
- Softwares para gestão de vendas (CRM).
Com essa tríade, o seu processo fica unificado e robusto o suficiente para conquistar resultados cada vez maiores.
Para finalizar, trouxemos um webinar gratuito com grandes especialistas compartilhando modos de usar a tecnologia no mercado B2B. Eles comprovam a eficiência de soluções tecnológicas para alavancar as vendas e vão ensinar a você como fazer isso também. Assista gratuitamente.
