As vendas B2C (Business to Consumer) e B2B (Business to Business) resumem as duas principais formas de fazer negócios no mundo. A diferença básica é que no segundo caso trata-se de uma empresa vendendo para outra empresa. Já na venda B2C, estamos falando de negociações que ocorrem diretamente para o consumidor final.
Embora o processo comercial B2B seja naturalmente mais longo – porque demanda um número maior de etapas – captar leads B2C também não é uma tarefa simples.
Explicamos: a prospecção de clientes B2C na venda complexa exige muito mais do que despertar a necessidade de consumo do lead.
Afinal, quando se trata de soluções complexas e com ticket médio elevado, o lead não fechará o negócio intuitivamente.
Ele precisa antes se convencer de que aquela solução de fato resolverá seus problemas. Nesse sentido, a qualificação de leads na venda B2C é tão importante quanto no mercado B2B.
Neste post, mostraremos como otimizar esse processo com o auxílio do Exact Spotter, a solução da Exact Sales que opera com metodologia exclusiva para você encontrar os leads certos no momento exato.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Venda B2C: características e desafios
- Prospecção de clientes B2C: como fazer?
- Otimizando a geração de leads B2C com o Exact Spotter
Venda B2C: características e desafios
A diferença básica entre venda B2C e B2B é o público-alvo: empresas e consumidor final, respectivamente.
Enquanto no B2B o principal desafio é o funil mais longo, nas vendas B2C complexas a dificuldade está relacionada à imprevisibilidade do negócio e ao relacionamento de curto ou curtíssimo prazo com os clientes.
Isso porque o mercado B2C geralmente é bastante amplo, o que impulsiona a concorrência, demandando grandes esforços de negociação não só para gerar e converter leads, mas, sobretudo, para fidelizá-los.
Gestores experientes sabem o quanto a fidelização é importante em um processo comercial. Até porque é bem menos custoso empenhar esforços para manter seus clientes ativos do que para adquirir novos.
Vale lembrar que estamos falando de um nicho bastante específico da prospecção de clientes B2C, o das vendas complexas.
Nesse segmento, dificilmente o lead será guiado apenas por sua intenção de consumo – como costumeiramente ocorre no Business to Consumer convencional, a exemplo dos estabelecimentos comerciais diversos.
Uma venda B2C complexa é caracterizada pelo alto nível técnico do produto ou serviço que está sendo negociado.
E isso, assim como no mercado B2B, demanda muita expertise para convencer o cliente de que aquela solução/produto/serviço vale a pena para ele.
Fazer isso com eficiência requer conhecer a fundo as necessidades e dores do lead, o grau de latência dessas dores e como a solução que você oferece é capaz de resolvê-las.
Quer saber mais sobre como cativar os leads? Então veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e conheça um hack infalível para otimizar a prospecção: o ataque multidirecional!
Prospecção de clientes B2C: como fazer?
Para saber se uma venda é de fato complexa, pense no quão difícil é colocar o seu produto ou serviço na praça, mesmo que seja em um mercado tendencialmente mais amplo como o B2C.
Se o processo comercial envolve ticket médio elevado, nível extra de detalhamento da informação, argumentação impecável e/ou trâmites burocráticos, você já pode considerar que se trata de uma negociação complexa.
Nessas situações, a prospecção precisa ser pensada minuciosamente para que essas barreiras sejam transpassadas com naturalidade, isto é, sem “enrolar” o lead ou insistir demais no fechamento.
Caso contrário, se você tiver vencido o lead apenas “pelo cansaço”, a chance de ele ficar insatisfeito com a solução é muito grande. Assim, além de perder a oportunidade de fidelizá-lo, isso ainda poderá gerar detratores à sua marca.
Portanto, quando o assunto é prospecção de leads B2C em vendas complexas, todo cuidado é pouco para garantir não só a conversão, mas, principalmente, o grau de satisfação no pós-venda.
Esse processo deve ser pensado desde os esforços do time de Marketing na geração de demanda, passando pela qualificação com Pré-Venda e culminando em uma abordagem consultiva pelo time de vendedores.
Por que a qualificação com Pré-Venda é tão importante?
É claro que todos os investimentos em Marketing de conteúdo, anúncios patrocinados e boas práticas de SEO impulsionam a geração de demanda. Mas isso pouco adianta se essa demanda não for devidamente qualificada.
Poluir o funil com leads B2C que ainda não têm a prontidão de compra vai elevar o custo de aquisição na empresa, pois demandará esforços extras na tentativa de conversão.
Sem falar no risco de perder a venda ao longo da jornada. Não à toa, a qualificação eficiente está diretamente relacionada à taxa de conversão. E, quanto mais qualificado o lead, menor o tempo de negociação.
Ou seja, investir em qualificação significa otimizar o processo comercial da sua empresa do início ao fim, o que contribui também para a produtividade e motivação das equipes.
Isto porque não haverá mais frustração por oportunidades perdidas nem desgaste e sobrecarga por empenhar esforços de prospecção com leads frios.
É claro que esse processo envolve técnicas específicas para que seja possível qualificar os leads em profundidade.
Especialmente para empresas que trabalham com grande volume de leads em venda B2C, contar com ferramentas inteligentes que otimizam a qualificação com Pré-Venda é fundamental para uma filtragem precisa. Assim, somente as chances claras de negócio serão encaminhadas aos vendedores em si.
Essas ferramentas operam de forma automatizada, por meio de filtros específicos que vão identificar os leads que têm fit com a empresa – com base no ICP (Ideal Customer Profile).
Inclusive, as informações coletadas na Pré-Venda ajudam a retroalimentar as estratégias de definição de ICP, além de permitirem ajustar o funil com etapas mais compatíveis com o comportamento dos leads pela jornada.
Otimizando a geração de leads B2C com o Exact Spotter
Já falamos sobre a importância da qualificação de leads nas vendas B2C complexas. Porém, como é possível fazer isso de forma confiável e sem desperdiçar o tempo operacional das equipes?
Vimos que a definição de um setor de Pré-Vendas é crucial nesse processo, pois é ali que serão aplicados os primeiros filtros para a maturação dos leads na venda B2C.
Contudo, esse time não conseguirá operar com rapidez e confiabilidade se não estiver assessorado por um bom software de qualificação.
O Exact Spotter é uma dessas ferramentas que otimiza o processo de geração de demanda qualificada, trabalhando a partir de um rigoroso cruzamento de dados e sistema de lead scoring que vai pontuar as oportunidades de negócio conforme o grau de prontidão para a compra.
É, portanto, uma ferramenta que possibilita tomar decisões mais assertivas tanto em nível operacional quanto em nível tático e estratégico.
Afinal, os dados comerciais gerados na Pré-Venda não só favorecem a argumentação dos vendedores, como também ajudam a retroalimentar as estratégias do gestor. Dessa forma, os treinamentos ficam mais direcionados e as operações ganham fluidez.
Sem falar que o levantamento de indicadores sólidos é imprescindível para identificar os possíveis gargalos do funil, direcionando os esforços do time comercial sempre que necessário.
Em relação ao fluxo de trabalho, a automação de cadências e follow-ups também favorece o engajamento dos leads B2C, ajudando a manter o contato sempre aquecido.
A seguir, resumimos as principais características e diferenciais do Exact Spotter em suas várias frentes de atuação para você conhecer melhor os recursos da ferramenta.
Qualificação dos leads com Pré-Vendas
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring).
Produtividade dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Gestão do time comercial
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-Vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-Vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão em Vendas.
Com tantas possibilidades, transformar sua equipe em uma máquina de vendas B2C será mais fácil do que você imagina.
Tudo isso, é claro, contando com a confiabilidade das estatísticas para racionalizar seu processo comercial prospectando para os leads certos.
Quer saber mais sobre a ferramenta? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
