Tempo é dinheiro. E quando o assunto é vender, esse ditado ganha ainda mais força. Por esse motivo é que a venda qualificada é tão importante. É o fator de qualificação que reduz os custos, ao mesmo tempo em que afeta positivamente o cliente. Dessa forma, ele é também essencial para aumentar o ROI do time comercial.
A qualificação tem um papel ativo em todas as etapas do funil de vendas. Ela se dá ao longo do processo contínuo de construção de relacionamento com o lead. Esse trabalho separa os leads que estão realmente preparados para o momento da compra. Além disso, evita a perda de tempo da empresa com clientes sem o perfil desejado.
Elaboramos este artigo para que você entenda a relação entre qualificar leads e o resultado do ROI do time comercial. Para isso começaremos por desmembrar as mais importantes etapas do funil e mostraremos onde a qualificação entra em cada uma delas. Confira!
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Etapas do funil na venda qualificada
Para iniciarmos, vamos às etapas do funil na venda qualificada: atração, segmentação, tração e pós-venda. Entenda com mais detalhes como elas funcionam, a seguir.
O início da jornada na venda qualificada: a atração
Nesta etapa, a qualificação ainda é rasa, mas já de grande importância para justificar os resultados do ROI do time comercial. É aqui que uma empresa define como irá gerar e priorizar os seus leads.
Essa geração de leads possui duas principais ramificações:
- Passiva: Quando a obtenção de leads depende da iniciativa deles em buscar uma solução para seus problemas. Você espera as oportunidades virem até a sua empresa. Um exemplo são as estratégias de Inbound Marketing. Elas utilizam conteúdos que despertam a atenção do usuário, trazendo-o de forma natural.
- Ativa: Quando a obtenção de leads acontece através da iniciativa da sua empresa. Você vai à caça e procura por leads no mercado. Por meio de ferramentas como cold calls e cold mails.
O Outbound Marketing é uma estratégia usada de forma extensiva no mundo. Especialmente, depois que novas tecnologias trouxeram mais escalabilidade com assertividade para o método. Antes, técnicas como cold calls não eram tão eficazes na venda qualificada.
A ligação focava na tentativa de empurrar um produto e dependia da capacidade de convencimento de quem estava prospectando. Daí a famosa expressão “papo de vendedor”.
Hoje, graças à quantidade de dados que podem ser coletados de um lead, o processo tornou-se muito mais técnico e consultivo. As empresas buscam entender a realidade de potenciais clientes para entregarem a solução que melhor se adeque às suas necessidades.
O fluxo assim é mais eficiente e barato, além de ampliar as chances de sucesso do cliente e da sua própria empresa.
O vendedor toma conhecimento acerca do lead e projeta como o produto ou serviço que está sendo ofertado pode resolver seus problemas. Com o auxílio dessas informações, é possível transmitir confiança e conquistar quem está do outro lado da linha mais rapidamente.
O momento de brilhar: a segmentação
É na segmentação que qualificamos os leads com potencial de compra em relação àqueles que não estão preparados ou não possuem o perfil. Ou seja, é aqui onde as chances de sucesso de sua venda começam a crescer. É a segmentação que transforma esse fluxo de engajamento em um processo de venda qualificado.
A segmentação tem o principal propósito de responder a três questões:
- Situacional: este é o momento certo para o lead comprar o produto? Quem toma a decisão de compra? Existe um budget para investimento em sua solução?
- Técnico: o lead possui problemas que podem ser resolvidos pela sua oferta? Existem restrições técnicas para implantação da solução? Alguma legislação ou obrigatoriedade faz com que sua empresa precise se adequar e investir?
- Latência: o lead realmente tem consciência de seus problemas e necessidades? Ele demonstra interesse em resolver a situação a curto prazo?
É importante que o produto ou serviço que está sendo ofertado preencha essas lacunas. Mas, em caso negativo, não significa que o lead não tem interesse de compra, pode apenas sugerir que este não seja o momento ideal.
A importância da segmentação
Se uma empresa não possui a segmentação bem definida, qualquer lead acaba caindo para a próxima etapa. E isso é um grande problema, uma vez que a tração é a etapa mais “cara” do funil. E isso, tem um grande peso no ROI do time comercial.
É aqui onde o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) começa a pesar. Por esse motivo, investir tempo e dinheiro em leads que não estejam prontos afeta o processo comercial.
Caso a empresa faça Field Sales, esse prejuízo pode ser ainda maior. Devido aos custos de deslocamentos e reuniões marcadas que não trarão resultados no fim. Tudo isso faz o CAC subir a níveis altos e o percentual do ROI do time comercial vai caindo. Mas, mesmo assim, esses fatos não fogem do conceito de venda qualificada.
É claro que isso varia conforme o ramo de negócio. Por exemplo, se a venda envolve uma complexidade maior, é preciso uma forma de segmentação e coleta de dados ricos. Por isso, o pré-vendedor tem um papel fundamental no ROI do time comercial.
Quando falamos de dados ricos, não se trata de dados públicos que podem ser encontrados na web, por exemplo. Falamos de detalhes profundos, que podem fazer a diferença entre fechar ou não um negócio. São detalhes que serão compartilhados após estabelecer o relacionamento inicial com o lead.
Podemos dizer que obter essas informações seja a especialidade da qualificação de leads do Pré-vendas — ganhar a confiança do lead para que ele forneça informações que o qualifiquem como oportunidade de negócios.
A força de um pré-vendedor
Antes, o pré-vendedor trabalhava somente dando suporte ao vendedor. Ele era chamado de back-office de vendas. Alguns gestores até pensavam que esse setor prejudicava o ROI do time comercial.
Hoje, o trabalho do pré-vendedor evoluiu muito. Este profissional passou a ser também o maior responsável pela coleta de dados ricos dos leads. Em termos mais simples, é o pré-vendedor quem fabrica os argumentos para o vendedor fechar um negócio. A importância do setor se torna ainda mais nítida se você pensar em outros aspectos, como:
- Contato: é comum que o primeiro contato direto entre o lead e a marca seja feito pelo pré-vendedor. Aqui, o ditado “a primeira impressão é a que fica” se torna válido.
- Perfil de compra: é o pré-vendedor o principal responsável na qualificação e descoberta do perfil de compra. Também cabe a ele responder às três questões que segmentam os leads, mencionadas acima.
No entanto, para não prejudicar o ROI do time comercial, existem condições que justificam um empreendimento possuir um time de Pré-vendas. Saiba quais são elas.
Complexidade da venda
Se o produto possui um processo complexo de aquisição, a segmentação de leads do setor reduz o CAC durante a etapa de tração. Isso ajuda não só nos custos, mas no tempo gasto em cada cliente. Trazendo mais contratos, sem a necessidade de aumentar o time.
Volume de leads
Se o negócio gera um número alto de leads, o pré-vendedor se faz necessário para segmentar e assim priorizar o atendimento dos vendedores. Eliminando a necessidade de um grande time de vendas para atender à demanda.
Sabe qual a proporção ideal entre vendedores e pré-vendedores na venda qualificada? Fique atento a algumas variáveis.
A busca por clientes é ativa ou passiva? Se o time utiliza Outbound Marketing para realizar a procura por leads é preciso um número maior de SDRs. Já que o tempo deles precisará ser dividido em duas etapas: busca e segmentação.
Se optar pela geração passiva, com o Inbound Marketing, isso eliminará uma função do pré-vendedor. Nesse caso, é possível ter um time de pré-vendedores menor e, com isso, não prejudicar os índices do ROI do time comercial.
O momento da verdade: a tração
É nesse processo que o vendedor se utiliza das informações disponibilizadas pelo pré-vendedor. A tração faz com que o lead note valor no que a empresa oferece. Quando isso acontece, o resultado do ROI do time comercial tende a ser satisfatório.
Para isso, dividimos o processo da tração em 3 principais etapas:
Geração de autoridade
Mostra ao prospect que o vendedor entende do assunto. E, além disso, que ele sabe não só qual é a dor do lead, mas o modo mais eficiente de resolvê-lo.
Atribuições técnicas
Fala sobre como o produto vai ajudar efetivamente a empresa. Levantando não só dados técnicos, mas informações pertinentes ao lead.
Negociação
Discute valores, contratos e concessões, dependendo do que está sendo visto.
É importante que o vendedor não pule qualquer uma dessas etapas e entenda com quem ele conversa. Características não só técnicas, mas psicológicas e persuasivas, são importantes durante a tração.
Vendeu e acabou? O pós-venda
Uma venda concretizada não deve significar o fim do relacionamento com o cliente. É preciso aliar a expectativa do que vai ser entregue e traçar uma jornada de sucesso. Vamos supor que você gerencie a venda de um software de SAAS.
Após a compra, o time de Customer Success (CS) identifica que esse cliente não está utilizando alguma seção do software, algo que é chave para ele perceber o valor no produto.
Por que não entrar em contato para reforçar a importância dessa seção e identificar por qual motivo ele não está usando? Além de gerar um relacionamento positivo, ações como essa ajudam a identificar oportunidades de melhorias, gaps (falhas) no produto.
A interação com o cliente pode gerar upsell (compra um pacote mais caro) ou cross sell (compra de outro produto). Fora isso, esses dois fatores são até 4x mais baratos do que o custo de aquisição de um novo cliente!
Além disso, um contato contínuo ajuda a reduzir o risco de churn (saída do cliente) e aumenta o Net Promoter Score (NPS), ou Índice de Satisfação, e o ROI do time comercial. Essa etapa é fundamental para um produto recorrente, como um software de qualificação por assinatura mensal.
E se o lead não estiver pronto?
Vamos supor que, em algum momento, o pré-vendedor identificou que o lead possui o perfil de compra. Mas, está passando por um breve momento de recessão e, por isso, congelou os investimentos. E agora? Como manter o ROI do time comercial elevado?
É nessa hora que entra outra etapa da venda qualificada: a nutrição.
A nutrição pode entrar em qualquer uma das etapas de qualificação. Serve para que o lead se mantenha ativo na base, adquira maior conhecimento sobre seus conteúdos e sua solução, até o momento em que ele esteja preparado para a compra.
Nutrição na prática
Vamos a um exemplo: imagine que caiu na base o contato de um lead decisor de uma grande empresa. No entanto, o pré-vendedor descobriu que ele está em um contrato anual com o concorrente. E, para rescindir o contrato, ele precisaria cobrir o valor de uma multa.
Em seguida, o lead informa a você que comprará, porém, somente daqui a alguns meses. Durante esse período, é possível alimentá-lo com informações sobre o produto. Seja por e-mail, ligações, eventos etc. Aos poucos, ele fortalece sua percepção dos pontos positivos do seu produto.
Assim que tiver disponibilidade para investir na aquisição, o SDR entra em contato, na hora certa, e encaminha a oportunidade para área de vendas, para concretizá-la em um ciclo mais curto de negociação. Isso ajuda a não sobrecarregar o ROI do time comercial.
Como aumentar o ROI do time comercial?
Para aumentar o ROI do time comercial é preciso ter em mente que o trabalho dessa equipe precisa ser proporcional à capacidade de vendas do empreendimento. Desse modo, o time comercial deve andar de mãos dadas com o departamento de vendas. E, para isso, as vendas precisam ser qualificadas da maneira que expusemos neste artigo.
Além do setor de vendas, o marketing, o atendimento e o suporte ao cliente, também precisam estar alinhados para que as métricas do ROI do time comercial sejam positivas e elevadas no menor espaço de tempo.
O caminho mais curto e eficiente para essa integração é a tecnologia, a automação e a inteligência artificial.O Exact Spotter é uma ferramenta excelente para auxiliar o pré-vendedor a qualificar os leads e conquistar a concretização dos negócios que a venda qualificada busca. Coloque esse software para trabalhar para você.
Afinal, a venda qualificada nem sempre é um caminho simples, mas ela proporciona bons resultados para as métricas que você tanto almeja para aumentar o ROI do time comercial.
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