Funil extenso, ticket médio elevado e muita racionalidade envolvida. Essas são algumas características que diferenciam as vendas B2B das vendas realizadas diretamente para o consumidor final.
Por conta disso, fechar um negócio no Marketing B2B é bastante desafiador e envolve habilidades extras do vendedor, como a capacidade de agir de forma consultiva.
A linguagem utilizada, as estratégias de abordagem, o ritmo da negociação: tudo isso deve ser criteriosamente pensado em um processo de vendas B2B.
Neste post, vamos explicar todos esses quesitos e trazer as melhores técnicas para vender mais e melhor nesse contexto. Falaremos também das ferramentas que ajudam a otimizar o ciclo de vendas e acelerar as decisões de compra. Confira!
Tempo de leitura: 11 min
Você vai ler sobre:
- O que é a venda B2B e como funciona a modalidade?
- Quais os principais desafios desse mercado e como superá-los?
- Onde sua empresa se encaixa entre os diferentes modelos de vendas?
- Quais as melhores estratégias, processos e ferramentas para vendas B2B?
- A Pré-Vendas e a qualificação de leads como diferenciais no mercado B2B
O que é a venda B2B e como funciona a modalidade?
A explicação mais simples sobre o termo vendas B2B é a seguinte: uma venda B2B (do inglês Business to Business) é aquela realizada de uma empresa para outra empresa. Ou seja, o produto ou serviço negociado não se destina ao consumidor final, mas sim a um empreendimento.
É por isso que o funil de vendas B2B tende a ser mais extenso. Afinal, quem está investindo em uma solução empresarial precisa avaliar vários aspectos, certo?
Entre eles, o decisor da compra precisa ter certeza de que a solução trará o retorno esperado.
Além disso, como o ticket médio envolvido é maior, é natural que o decisor queira saber se o custo-benefício vale a pena e se aquela solução se aplica no contexto da empresa dele.
Pois, mesmo que o produto ou serviço tenha diversas vantagens e diferenciais, a compra só fará sentido para aquele gestor se esses benefícios forem aplicáveis ao modelo de negócios que ele coordena.
É aí que entra outra diferenciação marcante entre vendas B2B e B2C: a capacidade de o vendedor atuar de forma consultiva e mostrar ao decisor como o produto será útil naquele contexto específico.
Quer saber mais sobre vendas consultivas B2B? Acesse este post e veja o passo a passo do roteiro consultivo neste segmento!
Diferenças entre os modelos de vendas B2B, B2C e B2B2C
A venda B2C (do inglês Business to Customer) é aquela destinada ao consumidor final. São aquelas que suprem as nossas necessidades rotineiras, como alimentação, vestuário, bens, serviços etc.
.jpg)
Ao contrário da venda B2B – que possui várias etapas até o fechamento – a venda B2C é mais emotiva e intuitiva, pois está diretamente relacionada com necessidades e desejos de consumo da população em geral. Por isso que o funil comercial é consideravelmente menor, visto que o cliente não se sente obrigado a pensar duas vezes antes de bater o martelo na compra.
Entre os modelos de venda praticados no mercado, existe ainda o B2B2C (do inglês Business-To-Business-To-Consumer). Nesse modelo, a indústria vende direto para o consumidor, porém a negociação é intermediada por outro empreendimento, geralmente um distribuidor, varejista ou atacadista.
Trata-se de uma modalidade em que toda a cadeia comercial se beneficia simultaneamente com a decisão de compra.
A seguir, fizemos um comparativo entre as modalidades B2B e B2C para você entender como esses modelos se diferenciam e por que as técnicas de vendas B2B precisam ser mais elaboradas em relação à venda feita diretamente para o cliente final.
Quais os principais desafios desse mercado e como superá-los?
Considerando os diferenciais das vendas B2B, fica mais fácil compreender os desafios envolvidos neste modelo de venda. Por se tratar de uma venda com funil mais longo, é preciso contar com técnicas consultivas e humanizadas que visem encurtar ao máximo esse ciclo.
Nesse sentido, o ponto crucial das vendas B2B é a gestão do tempo das equipes. Ter uma boa gestão operacional é imprescindível para que seu time comercial não perca tempo em uma negociação que não será fechada.
Para isso, um segundo ponto muito importante: conhecer a fundo o seu lead.
Estudar o contexto da empresa compradora, os desafios atuais daquele segmento e as dores envolvidas naquele negócio em si é fundamental para se certificar de que o produto ou serviço que você oferece de fato será útil àquela empresa.
É isso que vai evitar a perda de tempo de prospectar para quem não fechará negócio.
E o terceiro ponto-chave: você está falando com o lead certo? Além de ter certeza de que a sua solução resolverá o problema do cliente, é preciso saber se você está negociando com o decisor da compra.
Caso contrário, por mais que a pessoa esteja interessada no produto, não poderá fechar negócio. Portanto, falar com o decisor é essencial.
Saiba como escalar contatos e encontrar o decisor de compra. Acesse este post e saiba tudo a respeito!
Onde sua empresa se encaixa entre os diferentes modelos de vendas?
Dentro desse segmento B2B, existem ainda algumas subdivisões que nos auxiliam na compreensão das estratégias de venda que devem ser adotadas.
É claro que isso dependerá também das particularidades de cada negócio e das especificidades do produto ou serviço que é oferecido. Mas, em linhas gerais, podemos dizer que os segmentos mais conhecidos abrangem as vendas técnicas, as vendas complexas e as vendas consultivas.
.jpg)
Vendas técnicas, complexas ou consultivas: quais as diferenças?
Sobre as vendas consultivas, o segredo está em atuar como um consultor diante do lead, fazendo com que ele compreenda como a solução oferecida consegue (a partir de suas funcionalidades e diferenciais) solucionar os pontos de dor daquela empresa em particular.
A denominação vendas complexas, por sua vez, têm a ver com o grau de complexidade envolvido na negociação. As principais perguntas que o gestor deve se fazer antes de elaborar o planejamento estratégico nesse segmento são as seguintes: qual é o grau de dificuldade em colocar meu produto na praça? Para quem de fato essa solução será útil?
Normalmente, uma venda complexa está relacionada a produtos ou serviços que se destinam a um nicho muito específico, que envolvem um valor diferenciado e que demandam muitas etapas até a aprovação do negócio.
Por isso, a importância de conhecer as dores da empresa e o decisor da compra, aspectos ainda mais relevantes em uma negociação complexa.
Já a venda técnica é uma modalidade que, conforme o próprio nome sugere, demanda muito conhecimento técnico em torno do produto ofertado, a exemplo de soluções tecnológicas. Somente assim o vendedor conseguirá transmitir ao comprador todas as funcionalidades da solução para que o cliente entenda como aquele produto funciona e por que ele é a solução ideal.
Para saber mais sobre onde sua empresa se encaixa, leia também este post e conheça em detalhes todos os tipos de venda!
Quais as melhores estratégias, processos e ferramentas para vendas B2B?
Vamos agora detalhar as particularidades que um processo de vendas B2B envolve, seja em uma venda técnica, complexa ou consultiva. Podemos dizer que as habilidades consultivas, inclusive, permeiam todas essas categorias.
Afinal, somente com uma boa consultoria a respeito do produto oferecido é que o comprador se sentirá devidamente seguro e confiante para fechar o negócio.
Estrutura, profissionais e ferramentas
Em termos estruturais, uma força de vendas que inclua gestor assertivo, profissionais alinhados e ferramentas inteligentes resume bem o que é necessário para ter um processo de vendas B2B bem-sucedido.
Se uma dessas engrenagens falhar, o trabalho não se concretiza.
A assertividade do gestor e o alinhamento do time são aspectos que andam sempre juntos. Como sabemos, os gestores são responsáveis pelo planejamento estratégico que vai orientar a rotina das equipes desde a prospecção até o fechamento.
É aí que entram as ferramentas inteligentes, otimizando a tarefa de gestão e a definição de um bom planejamento, que é aquele baseado em dados concretos.
Essas ferramentas automatizam o processo de vendas B2B e permitem que as equipes obtenham os dados comerciais necessários para encontrar os leads certos e, consequentemente, tornar as vendas mais consultivas.
Até porque, para agir como um consultor, é essencial saber para quem você está prospectando e por que aquele lead é o cliente ideal para o seu negócio.
A Pré-Vendas e a qualificação de leads como diferenciais no mercado B2B
A Pré-Vendas e a qualificação de leads são grandes diferenciais das vendas B2B.
Como já mencionamos, investir em gestão do tempo, nesse tipo de negócio, é fundamental. Apostar em um setor de Pré-Vendas é a melhor maneira de otimizar o tempo das equipes e garantir uma passagem de bastão assertiva entre os departamentos.
A principal função desse setor é fazer a qualificação dos leads para que somente chegue ao departamento de vendas aqueles leads com chances reais de fechar negócio.
Se você quer saber como fazer a qualificação com Pré-Venda de forma fluida e assertiva leia este post e surpreenda-se com os resultados!
Mas como a Pré-Venda consegue ser tão eficiente? Esse setor não trabalha sozinho. As ferramentas de automação podem assessorar o processo de vendas B2B do início ao fim, isto é, desde a elaboração do planejamento estratégico, passando pela qualificação com Pré-Venda e chegando à abordagem consultiva dos vendedores em si.
Um software como o Exact Spotter atua em todas essas frentes a partir de um rigoroso cruzamento de dados que permite identificar os smart leads para o seu negócio e, ao mesmo tempo, analisar os indicadores de todo o processo comercial para identificar gargalos e testar a efetividade das estratégias.
Entre as funcionalidades e diferenciais do software, destacamos:
Com as funcionalidades de uma ferramenta inteligente, o processo de vendas B2B passa a ser muito mais fluido e certeiro. Portanto, se você deseja superar os desafios dessa modalidade e crescer em tempo recorde, já sabe qual é o primeiro passo.
Fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar!
