Em vendas complexas é essencial compreender a importância do workflow — ou seja, um fluxo de trabalho pré-definido — para garantir a eficiência do processo de vendas.
Quando o ciclo de vendas tende a ser mais longo e complexo, o workflow se torna um elemento determinante para guiar as etapas do funil comercial de forma organizada e estruturada.
A definição clara das etapas do fluxograma de vendas, alinhando toda a equipe em relação aos próximos passos e prioridades nas abordagens, é essencial para conduzir os leads de maneira eficaz, sem a necessidade de pressionar a venda.
Além disso, a busca por encurtar o ciclo de vendas, tornando-o mais eficiente e reduzindo custos, é um objetivo constante das empresas B2B. Monitorar e identificar oportunidades de otimização nos processos é fundamental para garantir que o workflow esteja contribuindo para o sucesso das vendas, mesmo em um cenário de vendas complexas e com múltiplas etapas.
Você verá neste post:
- O que é Workflow?;
- Em quais áreas pode ser aplicado?;
- Por que definir um workflow para vendas complexas?;
- Como estruturar um workflow para vendas complexas?;
- Exact Spotter: um workflow comercial em mãos;
- Workflow e tecnologia como aliados essenciais em Vendas Complexas.
Precisa estruturar seu processo de vendas de forma eficiente, para alavancar seus resultados?
Confira nosso passo a passo para criar um processo de vendas poderoso:
O que é Workflow?
Ao trabalhar com o pipeline de vendas e uma gestão completa do mesmo, é possível manter o funil de vendas enxuto e aumentar a taxa de conversão. Um workflow bem estruturado e organizado é fundamental para uma prospecção guiada e eficaz, evitando falhas humanas e facilitando a venda consultiva, resultando em fechamentos mais rápidos.
Além disso, a integração do workflow com outros sistemas é crucial para garantir uma operação fluida e eficiente. Ao contar com um fluxo de atividades completo e bem definido, a equipe de pré-vendas e vendas consegue seguir um roteiro claro e direcionado, melhorando a abordagem e aumentando as chances de sucesso nas negociações.
Dessa forma, a utilização adequada do workflow se mostra como um diferencial competitivo para empresas, proporcionando uma gestão mais eficaz do processo de vendas e contribuindo para o crescimento do negócio.
Mas por que é tão importante implementar?
Sem um workflow, a área comercial é como um time de futebol sem técnico, confira os problemas mais comuns causados pela falta de um workflow:
- Caos e inconsistência: dificulta a gestão da equipe e impede o acompanhamento do progresso individual.
- Perda de tempo e produtividade: tarefas repetitivas consomem tempo que poderia ser dedicado a atividades mais produtivas.
- Impossível acompanhar o desempenho: sem métricas, a empresa fica sem saber quais estratégias estão funcionando.
- Baixa motivação e engajamento: a equipe se sente desmotivada e sem direção.
- Dificuldade em escalar a equipe: treinamento e integração de novos membros se tornam mais complexos.
- Perda de oportunidades de negócio: leads podem ser perdidos por falta de acompanhamento adequado.
- Prejuízos financeiros: perda de vendas, aumento de custos e ineficiência operacional.
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Em quais áreas pode ser aplicado?
O workflow pode ser aplicado em diversas áreas dentro de uma empresa, proporcionando melhorias significativas em processos como vendas, marketing, atendimento ao cliente, gestão de projetos, recursos humanos, entre outros. Veja seu impacto em algumas áreas:
- Na área de vendas, por exemplo, o workflow pode otimizar a jornada do cliente, desde a prospecção até o pós-venda, garantindo uma abordagem mais eficiente e personalizada.
- No marketing, o workflow pode automatizar campanhas, segmentar públicos-alvo e acompanhar métricas de desempenho.
- No atendimento ao cliente, a aplicação do workflow pode agilizar o suporte, garantindo respostas rápidas e eficazes.
- Em gestão de projetos, o workflow auxilia na definição de etapas, prazos e responsabilidades, facilitando a execução de tarefas.
- Na área de recursos humanos, o workflow pode ser utilizado para gerenciar processos de recrutamento, integração de novos colaboradores e avaliação de desempenho.
Em síntese, o workflow é uma ferramenta capaz de trazer benefícios em diversas áreas da empresa, contribuindo para a eficiência operacional e o alcance de melhores resultados.
Por que definir um workflow em vendas complexas?
Com um workflow em vendas complexas é possível garantir um processo fluido e contínuo, onde as vendas são consequências naturais da estratégia de Marketing.
A integração entre marketing e vendas, conhecida como smarketing, desempenha um papel fundamental nesse processo, permitindo a criação de conteúdos mais adequados para cada etapa da negociação.
Em um cenário de vendas complexas, é crucial ter controle sobre o funil comercial para acelerar as decisões de compra, considerando que o ciclo de vendas costuma ser mais longo devido ao impacto direto das soluções nas operações e na gestão das empresas.
Portanto, ao definir um workflow eficiente, os decisores e líderes de equipes de pré-vendas e vendas podem otimizar o processo de vendas, aumentar a eficácia das estratégias de marketing e impulsionar os resultados comerciais de forma mais assertiva e alinhada com as necessidades do mercado.
Como estruturar um workflow para vendas complexas?
Para estruturar um workflow eficiente para venda, é essencial compreender as etapas do funil de vendas da sua empresa. Isso permitirá desenvolver estratégias de conversão específicas para cada fase da negociação, acelerando o processo de compra. Ajustar os argumentos de acordo com a jornada do lead é fundamental para manter o interesse e engajamento ao longo do processo.
Além disso, é importante ter um processo fluido e contínuo, integrando as áreas de marketing e vendas. Dessa forma, é possível criar conteúdos personalizados para cada etapa da negociação, aumentando a eficácia das ações.
Por fim, gerar leads com conteúdos avançados é uma estratégia poderosa no mercado B2B. Estudos mostram que a maioria dos compradores são influenciados por conteúdos online na tomada de decisão. Portanto, investir em conteúdos relevantes e personalizados para o seu público-alvo é essencial para atrair e converter leads qualificados, impulsionando as vendas da sua empresa.
Veja o passo a passo para montar um workflow comercial
Montar um workflow comercial eficiente é essencial para o sucesso para empresas que lidam com vendas complexas. Para ajudar nesse processo, aqui está um passo a passo simples e prático:
- Defina os objetivos e metas da sua equipe de vendas;
- Mapeie o processo de vendas da sua empresa;
- Identifique as etapas do funil de vendas;
- Atribua responsabilidades para cada etapa do processo;
- Utilize ferramentas de automação para otimizar o workflow;
- Estabeleça métricas de acompanhamento e avaliação;
- Realize ajustes e melhorias constantes no workflow.
Seguindo esses passos, você estará no caminho certo para montar um workflow comercial eficaz e alinhado com as necessidades do seu negócio.
Exact Spotter: um workflow comercial em mãos
Como colocar um workflow para sua equipe comercial?
Através do Exact Spotter, você tem a possibilidade de configurar e ajustar vários workflows para sua equipe comercial. Desde o gatilho inicial, percorrendo todo processo de atividades que a equipe de vendas deve desempenhar com a oportunidade da venda.
Agora, vamos mostrar de forma rápida e prática como criar um workflow pelo Spotter:
1. É preciso estar logado na conta de “Gerente”;
2. Em seguida, vá ao menu lateral e selecione a opção “Workflow”
3. Em seguida clique em “+ Adicionar Workflow”;
4. Nesse momento, você é direcionado à página “Eventos Workflow”:
5. Em seguida, escolha o gatilho fará a ação ser acionada na listagem do campo “Eventos Disponíveis”. Aqui, é preciso selecionar o ponto de partida do fluxo de ações.
Por exemplo: o ponto de partida para meu SDR atuar são com os leads oriundos do marketing. Então, é preciso ajustar da seguinte forma:
6. A partir disso, você poderá incluir uma série de especificações para que seu SDR atue com prontidão.
a. Então, vamos supor que o contato que seu SDR precisa ter com os Gerentes de empresas têm um fluxo de ações diferente das demais prospecções. Assim, você pode ajustar no Spotter da seguinte forma:
b. As ações da prospecção com gestores, são: 30 minutos após a entrada do lead no funil é preciso fazer uma Cold Call, e após a ligação é preciso dar início a uma cadência de e-mails automatizada. Assim, as ações do campo “4” devem ser ajustadas da seguinte forma:
É dessa forma que você consegue dar foco e direcionamento para sua equipe de pré-vendas, além de orientar suas atividades de forma sequencial e com prontidão.
Workflow e tecnologia como aliados essenciais em Vendas Complexas
O Workflow é um elemento crucial para garantir a eficiência e direcionamento das atividades em diversas áreas de uma empresa. No contexto das vendas complexas, sua importância se torna ainda mais evidente, pois é fundamental para manter a consistência e foco nos objetivos de vendas.
Quando combinamos a tecnologia a esse processo, criamos uma poderosa sinergia. Os colaboradores passam a contar com um fluxo de trabalho detalhado e organizado, o que ajuda a evitar falhas humanas e a assegurar uma abordagem consultiva com os leads.
Para potencializar ainda mais essa integração entre workflow e tecnologia, o Exact Spotter se destaca como uma ferramenta essencial. Com ele, é possível automatizar tarefas, personalizar cadências de contato, identificar o fit de negócios e aplicar um sistema de lead scoring para avaliar a maturação dos leads.
Se você busca otimizar seu processo de vendas complexas e aprimorar a abordagem consultiva com seus leads, conheça o Exact Spotter e eleve sua performance de vendas a um novo patamar! Saiba mais sobre como essa ferramenta pode revolucionar sua estratégia de vendas.
