Em um contexto de vendas remotas, adaptar a abordagem é crucial para acelerar a decisão de compra e manter a saúde do negócio. Como não há interação presencial, pode ser mais desafiador estabelecer uma relação de confiança com o lead e fazê-lo se sentir totalmente seguro diante do produto ou serviço que você oferece.
É preciso antever possíveis reações do lead e estar preparado para oferecer uma solução compatível a cada objeção que ele apontar. Isso só é possível com um planejamento criterioso e um roteiro personalizado conforme determinados pontos de dor.
Afinal, cada cliente é único e, por isso, demanda uma abordagem individualizada.
Neste post, vamos explicar como se dá essa relação e quais as etapas de uma boa apresentação de vendas online. Seguindo este percurso, não será difícil cativar os leads e fazê-los compreender que precisam daquela solução. O resultado? Taxas de conversão elevadas mesmo em momentos adversos. Confira!
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Você vai ler sobre:
- O que muda na apresentação de vendas por videoconferência?
- Como evitar erros comuns neste processo?
- Quais as etapas da apresentação de vendas na internet?
O que muda na apresentação de vendas por videoconferência?
O recurso da videoconferência é a base da apresentação de vendas em Inside Sales.
Em comparação com as vendas em campo (Field Sales), as vendas remotas reduzem significativamente o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e permitem que o time comercial faça uma média muito maior de atendimentos por dia, o que favorece a produtividade e a motivação das equipes.
Por outro lado, a falta da presença física pode dificultar a tomada de decisão do cliente, pois a abordagem online tende a deixar a comunicação mais fria. Porém, isso não acontece se o vendedor mostrar ao lead que ele não é apenas mais um em sua lista, mas sim alguém que pode se beneficiar por completo da solução oferecida.
Para tanto, é necessária uma preparação criteriosa para entender os pontos de dor do cliente e saber exatamente o que falar a cada nova objeção.
As técnicas de abordagem consultiva e humanizada são indispensáveis neste contato.
Você pode aplicá-las colocando-se no lugar do lead e, então, compreendendo as reais expectativas dele.
Inclusive, nas vendas B2B online, é preciso redobrar a atenção com o momento certo de abordar o lead. Pode ser que ele esteja trabalhando no modelo home office por uma necessidade e ainda não esteja completamente estruturado.
Então, pergunte se aquele é mesmo o melhor momento para entrar em contato e coloque sua agenda à disposição.
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Como evitar erros comuns neste processo?
Não fazer uma abordagem consultiva é um erro clássico na apresentação de vendas na web.
Além de parecer que o vendedor está “empurrando” o produto, demonstra certo descaso com o lead. Quando ele procura uma nova solução para seu negócio, provavelmente é porque já está enfrentando problemas operacionais ou administrativos.
Portanto, mais do que encontrar a solução adequada, o lead quer se sentir acolhido e motivado com a compra.
Nesse âmbito, vendedores que atuam de forma consultiva entregam ao cliente o que ele precisa para renovar o fôlego e continuar prosperando. Ou seja, o vendedor mostra que o lead pode contar com ele.
Assim, se a solução cumpre o que promete e se o vendedor apresentou-se de maneira amigável e com autoridade no assunto, não haverá motivos para o cliente desistir da compra.
Mostrar cases de sucesso, por exemplo, é um caminho rápido para convencê-lo de que o produto funciona.
Os materiais ricos, por sua vez, ajudam a construir a autoridade da marca naquele segmento. Fuja de discursos prontos e faça perguntas estruturadas que exijam mais do que apenas um “sim” ou “não”, induzindo o lead a evidenciar os diferenciais do seu produto.
A seguir, resumimos as dicas para caprichar na abordagem consultiva:
- Tenha certeza de que você está falando com o decisor da compra, de modo que não seja preciso fazer novas videoconferências com supervisores ou diretores;
- Estabeleça uma relação de proximidade com o lead, demonstrando que conhece seu ramo de atuação e as dificuldades do segmento;
- Personalize cada atendimento e chame os leads pelo nome, tratando cada demanda de maneira única e exclusiva;
- Faça perguntas inteligentes visando identificar as objeções do lead, de modo a saber ao certo como solucionar os problemas apontados;
- Treine seus ouvidos e não interrompa o lead, pois é na fala dele que você perceberá a melhor maneira de auxiliá-lo;
- Utilize gatilhos mentais para atingi-lo emocionalmente, mesmo em um contexto sem interação presencial.
Etapas da apresentação de vendas na internet
Preparar uma apresentação de vendas online não é algo que se faz da noite para o dia. Esse roteiro requer um processo bem pensado e, como vimos, personalizado conforme as particularidades de cada cliente.
Assim, ele perceberá que o vendedor está de fato preocupado em solucionar o ponto de dor da empresa dele, e não apenas em vender por vender. Vamos às etapas básicas da apresentação de vendas na internet:
1. Iniciando a apresentação de vendas
O primeiro passo para a videoconferência de apresentação do produto ou solução é escolher o formato do arquivo que será apresentado ao cliente. Pode ser um PowerPoint, um Prezi ou mesmo um PDF.
Crie um material evidenciando os pontos que possam gerar interesse, lembrando-se de escolher um layout facilmente adaptável.
Assim, você poderá alterar o arquivo sempre que necessário para personalizá-lo de acordo com as demandas dos leads. Afinal, nem todos têm as mesmas dores, certo?
Preocupe-se também em ser o mais objetivo possível, apontando o conceito básico do produto ou serviço já no primeiro slide.
2. Dando sequência ao contato
Após deixar claro sobre o que será falado, existem alguns caminhos a serem pensados. Se você faz Pré-vendas, então já sabe as informações densas do seu lead, como as melhores estratégias para abordá-lo e os possíveis pontos de objeção.
Portanto, comece mostrando cases de sucesso de empresas que já utilizam a sua solução.
Dessa forma, você demonstrará que é uma autoridade no assunto e ganhará a confiança do lead.
De preferência, evidencie apenas os cases de situações parecidas com a dos prospects. Assim, a identificação deles com o produto será imediata.
Se você ainda não utiliza a Pré-venda, terá que levantar estas informações de outra forma.
Uma boa estratégia é a técnica de SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018), que permite coletar informações ricas as quais você poderá aproveitar mais tarde, até para prever o futuro daquela reunião.
Mas lembre-se: contar com um setor de Pré-vendas otimiza consideravelmente o contato, pois você já chegará ao lead ciente da realidade dele.
3. Engrenando a negociação
Após evidenciar os cases que já se beneficiaram do seu produto e de apresentar os conceitos envolvidos, agora é a hora chave da sua reunião.
É o momento de buscar o “uau” do seu lead, fazendo-o notar que a sua solução condiz exatamente com a dor dele.
Nessa hora, antecipe a dúvida do cliente e redirecione seus slides de modo que a próxima tela responda o que ele quer saber.
Por exemplo: o lead entendeu para que serve sua solução, como funciona e quais são os diferenciais. Mas pode estar se perguntando: “como fazer o que você mostrou?”. Então, para validar os conceitos expostos, o vendedor pode apresentar um slide que explica como aplicar aquela solução no contexto de atuação do cliente.
Ou seja, você não precisa mostrar sua apresentação inteira para ele.
Conforme a negociação for se encaminhando, pule os slides que não fazem sentido para aquele perfil de compra e foque nos pontos mais compatíveis com a realidade em questão. Isso demonstra empatia e muita expertise para cativar os clientes oferecendo a solução exata no momento certo.
4. Fechando a venda
Se já está tudo bem explicado, entendido e adaptado ao contexto do cliente, pode ter certeza que ele só está aguardando o slide que contém o preço.
Portanto, é essa a hora de abrir o caminho perguntando se o que foi mostrado fez sentido para ele, bem como se ele consegue visualizar a aplicação prática daquilo em sua empresa.
Assim que ele validar esses pontos, apresente o preço e encaminhe a negociação para o fechamento da venda.
Deixe o lead saber que vocês estão chegando ao final da reunião e coloque-se à disposição para o caso de dúvidas.
Em seguida, direcione seu foco para os valores da solução — o que, vale lembrar, é bem diferente dos preços.
Focar nos valores significa reforçar os diferenciais do produto e evidenciar o custo-benefício da compra, de modo que o cliente se sinta 100% seguro de que o investimento valerá pena.
Tenha um slide específico para este ponto, apontando também as particularidades da negociação, como condições de pagamento, procedimento contratual, prazos de entrega, entre outras informações pertinentes.
Se houver um modelo digital de contrato, melhor ainda. Assim, o cliente poderá acessar o link imediatamente e já começar a preencher os informes. Isso agiliza o fechamento e mantém o contato aquecido mesmo no final da reunião de apresentação de vendas.
Agora é só comemorar a nova conversão e a certeza de mais um cliente satisfeito!
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Post publicado originalmente em 27/10/2016 e atualizado em 14/07/2020.
