Como gestor de equipe comercial, você sabe que o lead passa pelo Marketing e, eventualmente, pela qualificação da Pré-vendas. E mesmo que ambos os setores façam de tudo para aquecer o lead o máximo possível, a realidade mostra que não é possível cantar vitória antes de que o fechamento de vendas ocorra, de fato. Mas quais são as táticas que podem ajudar seu time nisso? É o que você vai descobrir agora.
Tempo de leitura: 6 min.
Neste post, você vai ler sobre:
- 7 táticas poderosas para o fechamento de vendas;
- O que fazer para criar sua própria máquina de vendas.
Todas as táticas de fechamento de vendas que você verá visam criar uma experiência positiva para os prospects. E você pode aplicá-las desde já em seu processo comercial. Confira!
1. Dê ferramentas para que se estude o lead
Antes da reunião de vendas, o vendedor deve compreender os problemas do lead, suas expectativas e frustrações. Mais que isso: entender por quais assuntos ele se interessa e o contexto em que se insere, profissional e pessoalmente. Para isso, uma alternativa é buscar os perfis dele nas redes sociais, por exemplo.
Se sua empresa tem pré-vendedores e um software de gestão de leads, essas informações vão estar disponíveis em relatórios, pois fazem parte do processo de qualificação. Se o vendedor tiver de fazer isso, vai dedicar um tempo precioso numa etapa que é desmotivante para ele. Afinal, vendedor quer fechar negócio!
Com os dados coletados e analisados na Pré-venda, o vendedor poderá personalizar a abordagem, aumentando suas chances de fechamento de vendas.
2. Incentive o planejamento do pitch de vendas
Logo depois de estudar o lead, o vendedor poderá planejar o seu pitch de vendas, ajustando o que aprendeu sobre a pessoa ao roteiro que ele já tem.
Sim, você precisa pensar nisso. Deixar para fazer conexões entre as demandas do prospect e a solução (produto ou serviço) no momento da reunião, quando surgir a oportunidade, pode ser arriscado. A improvisação é uma habilidade importante, mas ela pode falhar e não é isso que queremos. Afinal, informações importantes podem ficar de fora.
Estimule os vendedores a pensar em alguns pontos-chave de seu discurso a partir de algo que foi percebido no prospect e que demonstre por que ele deve te ouvir. Uma boa prática é incluir cases relacionados à solução da sua empresa, oferecer provas sociais, comprovar o ROI. Uma vez que o lead segue na negociação, será possível avançar para uma apresentação mais consistente sobre seu produto. Por fim, tendo vencido essas etapas, é a hora da proposta comercial – que também deve ser pensada antes de contato – e fechamento.
Reduza o grau de imprevisibilidade da venda, preocupando-se sempre em ligar sua solução ao que o lead precisa e em levantar como contornar objeções e respostas – elas certamente virão.
O vendedor deve trazer para o pitch de vendas desafios e dores, mas também oportunidades e forças.
3. Reforce a necessidade da geração de rapport
No dia a dia, perdemos isso de vista, mas lembre-se que o seu lead está sendo abordado por outros vendedores o tempo todo, sejam concorrentes ou não.
Por que ele vai dedicar o precioso tempo dele para ouvir precisamente seu vendedor?
Conseguir essa conexão com o lead é o que chamamos de gerar rapport. Não é fácil, pois exige empatia e uma escuta ativa. Apesar disso, seguindo as duas primeiras táticas que citamos neste post, você vai ter as ferramentas necessárias para aumentar suas chances.
O cuidado que sugerimos é com a naturalidade. O vendedor não deve engessar tanto o discurso a ponto de perder a fluidez e a honestidade do contato. Tampouco deve forçar uma intimidade ou excesso de amizade que não existe com o lead. Confiança é a palavra-chave.
Aprender e treinar as técnicas de rapport vai ajudar seu time de vendas. Há os famosos gatilhos mentais e o storytelling. Saiba usá-los. Mas use-os sempre com a quarta tática para o fechamento de vendas.
4. Faça uma venda consultiva
Quando se trata de vendas complexas em B2B, o lead quer resolver o problema dele, e talvez ele ainda não saiba que esta resolução pode estar em comprar o seu produto ou contratar o seu serviço.
Para nós, quando o vendedor passa a trabalhar nessa perspectiva, de fato, ele transforma sua abordagem para o fechamento de vendas.
Pois, de divulgador de um produto, ele começa a se consolidar como um consultor técnico. Ou seja, alguém que auxilia o lead a resolver suas necessidades, que aporta informações relevantes, soluções reais. Soluções estas para as quais, evidentemente, ele vê o seu produto como uma oportunidade efetiva também.
Só que você precisa ter muita calma na hora de propor o seu produto. Insistir demais em benefícios, escassez, tecnologias de última geração e até em valores promocionais pode passar a mensagem de exagero, por mais que seja a pura verdade.
Enquanto só 17% dos vendedores se acham insistentes, 50% dos leads acham os vendedores insistentes, diz este estudo.
Se, de alguma maneira, a vontade de fazer a venda impedir que se entenda e atenda as necessidades de seu lead, o sucesso no fechamento das vendas pode ficar comprometido, impactando sobretudo na pós-venda.
Por isso, vendedores-consultores colocam o cliente acima da venda, considerando, inclusive, melhor não vender do que fazer uma venda forçada, pois sabem que o custo de aquisição do cliente (CAC) de uma venda mal-feita não rende o Lifetime Value (LTV) esperado.
5. Seja honesto: com o lead e consigo mesmo
Pior do que o exagero do vendedor, que só enxerga o fechamento da venda, é a mentira. Como vendedores, temos a tendência de querer responder sim a todas as perguntas do lead, ou melhor, de achar que o nosso produto é a resposta para todas as perguntas.
Nem sempre será. O problema é quando isso acaba gerando um comprometimento que não somos capazes de cumprir.
Por isso, oriente seus vendedores a serem honestos. Se durante a reunião de vendas perceber que o seu produto não resolve a necessidade do lead ou se não tem uma funcionalidade que o lead gostaria, diga isso a ele.
Novamente, tem que se avaliar a relação entre LTV e CAC. Quanto custa uma venda errada ou um detrator para o seu negócio?
6. Planeje um fluxo de cadência
Seu time tem vendedores entre os 44% que desistem da venda após a primeira tentativa frustrada de reunião?
Se respondeu sim, esta tática para fechamento de vendas é uma boa ideia. Pois, segundo outro estudo, 80% das vendas precisam de cinco a oito follow-ups para chegarem ao fechamento. Do ponto de vista do vendedor parece muito, claro. Mas em vendas complexas não é.
Portanto, veja nosso post sobre quais fluxos de cadência convertem mais, produza seus materiais de follow-up e coloque seus números de fechamento de vendas para cima.
7. Gere inteligência
O processo comercial está em constante construção e sempre – sempre mesmo – pode ser melhorado. Aqui na Exact, pelo menos, partimos dessa premissa.
Mas também não se trata de reinventar a roda a cada vez. Boa parte do trabalho de melhoria é aparar as arestas e usar os dados que você gera em suas vendas como guia de suas ações de melhoria. Tanto acreditamos nisso que o Spotter proporciona essa ferramenta para os seus usuários.
Por isso, ouça de tempos em tempos as ligações dos vendedores – até mesmo junto com eles -, guarde registros de práticas bem-sucedidas e gere inteligência comercial para evitar que erros se repitam e manter práticas que se provaram efetivas na prática.
Fechamento de vendas: crie a sua própria abordagem
Aqui na Exact Sales, conquistamos índices bem altos de conversão entre as etapas do funil. De SQL para Vendas, por exemplo, temos uma taxa de conversão de 30%, enquanto a média de mercado no Brasil é de 6%. Em empresas que têm Pré-vendas, a taxa média é o dobro, de 12%.
Para isso, além de seguirmos táticas como as que você acabou de ver – que podem ser utilizadas desde já nos seus processos de vendas -, criamos uma estratégia comercial bem ampla para nossos times, que envolve:
- Conjugação de prospecção ativa e passiva: em vez de apostar todas as nossas fichas em um único tipo de prospecção, ampliamos nosso repertório, criando estratégias em inbound e outbound marketing, referral marketing, co-marketing etc.
- Especialização das equipes comerciais: a criação de um time de Pré-vendas com SDRs, BDRs e LDRs comprovadamente aumenta a qualidade da experiência do lead do Marketing até o fechamento da venda;
- Criação de um processo comercial: documentamos nossos planejamentos táticas em SLAs e playbooks para os times;
- Treinamentos constantes para nossas equipes de pré-vendedores e vendedores: tanto quem chega nos times da Exact quanto quem já está neles há algum tempo tem uma rotina de treinamentos;
- Abordagem centrada nas necessidades de nossos clientes: nós trabalhamos para o sucesso de nossos clientes e não abrimos mão da satisfação que obtemos nisso.
Gostou das informações? Acesse nossos blog posts e materiais educativos para saber mais. Faça um diagnóstico do processo comercial da sua empresa gratuitamente.
Boas vendas!
