Quando o assunto é processo de vendas, muito se fala na geração leads e como determinada empresa conquistou um número grande deles em um curto período de tempo. Mas, na verdade, leads são oportunidades de negócios, pessoas ou empresas que se mostraram interessadas ou que tem necessidade de adquirir seu produto ou serviço.
Tempo de leitura: 6 minutos Neste post você lerá sobre:
- Funil de vendas
- Equipe de pré-vendas
- Qualificação de Leads
- Jornada de Compra
Eles ainda não são clientes e para convertê-los é necessário fazê-los avançar no funil vendas:
Esse processo é chamado também de qualificação de leads, que nada mais é do que segmentar aqueles prospects, que realmente têm intenção de compra, do restante de leads da sua base. Você então começa um processo de educação com aqueles que ainda não estão prontos para fechar uma compra, trazendo informações até que eles estejam confiantes para efetivamente se converterem em clientes.
Qualificar leads é um trabalho conjunto do marketing e da área de vendas. O marketing auxilia na produção de conteúdo para cada um dos estágios da jornada de compra, que irá educar e mostrar a necessidade de se adquirir aquele produto/serviço. Já a área de vendas faz a segmentação, a negociação e acompanha os leads por todos os estágios até que consiga convertê-los em vendas.
Como um profissional de pré-vendas pode qualificar os leads?
Um profissional de pré-vendas tem um trabalho essencial na qualificação de leads. É por meio dele que são feitas as avaliações de momento de compra de cada lead e a segmentação. Ele precisa administrar uma cartela grande de possibilidades e, com base em dados, entregar oportunidades com alto poder de concretização para a equipe de vendas. Para isso, é necessário que esse profissional tenha foco e disciplina. Com foco, ele poderá definir quais são as metas claras e atingíveis para determinado lead em um período de tempo. Ele deve ser convertido completamente, ou avançar no funil?
É importante que elas sejam bem definidas e poucas. Muitas metas tendem a desfocar o profissional e desmotivá-lo. Já a disciplina é essencial para que as metas sejam cumpridas. Ele deve estabelecer ações diárias e administrá-las com rigor. Por exemplo, especialistas em vendas advogam que todo profissional de pré-vendas deve realizar 180 minutos de ligações diariamente para extrair dados e qualificar leads de cerca de 80 prospects da sua cartela.
Os contatos devem ser rápidos e com um foco claro: quais são as dúvidas desse lead, em que momento ele está, como o seu produto pode solucionar a dor que ele tem, quais são as complicações financeiras que o impediriam de fechar com você? Antes de uma negociação por telefone é essencial que o profissional de pré-venda esteja bem informado sobre toda a situação que circunda o lead. Assim ele terá mais elementos para ser assertivo. Como:
Persona e jornadas de compra definidas
Toda empresa deve ter uma persona bem definida, que nada mais é do que uma personificação do seu cliente ideal. Quais são as dores dele? Quais são as características básicas dele? Como ele costuma fazer compras?
É uma empresa ou um cliente final? É ele que toma as decisões de compra na empresa? Esse processo é essencial para a criação de uma jornada de compra que irá auxiliar aos vendedores a apenas oferecer o produto quando o lead estiver efetivamente pronto para a compra. E também permite que o profissional de pré-venda foque e priorize seus esforços naqueles leads com mais chance de fechar um negócio. Conhecendo bem a sua cartela de prospects é possível tomar decisões mais assertivas a respeito do seu tempo e de negociações.
Conheça seus produtos
Pode até parecer óbvio que um profissional de pré-venda conheça seus produtos. Mas é mais do que isso. Você tem que saber como seu produto/serviço pode solucionar as dores do lead com o qual você está tratando. Existe algo que você pode salientar para que ele perceba que realmente precisa do seu produto? Esse trabalho também é feito em associação com a equipe de marketing, que irá educando seus leads para a necessidade do seu produto de acordo com o momento de cada um deles na jornada de compra já estabelecida.
É importante ter em mente que seu produto não irá resolver as dores de todo mundo. Você deve focar naqueles que realmente podem ser convertidos.
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Prepare-se para a negociação
Os vendedores têm pouco tempo para pensar em propostas durante as negociações. Por isso, é necessário que ele esteja bem preparado antes de começar uma ligação ou marcar uma reunião. Antes de qualquer coisa, o profissional de pré-venda precisa ouvir o lead, entendendo qual é a necessidade específica dessa oportunidade, para só depois mapear as possibilidades e quais argumentos o vendedor poderá utilizar para fazer a sua venda. Desta maneira, o lead vai perceber que as suas dores estão realmente alinhadas com as possibilidades do produto/serviço e não são apenas genéricas. Isso faz com que o vendedor ganhe autoridade e tenha mais possibilidade de converter o lead em cliente.
