Gestão estratégica

O treinamento de novos colaboradores é sempre um desafio, pois há uma série de fatores que influenciam a adaptação de uma pessoa ao novo ambiente de trabalho, processos e expectativas, e, o onboarding de SDRs não é diferente. Para esses profissionais, o desafio se torna ainda mais crucial, pois o processo também envolve capacitar esses profissionais para desempenhar suas funções da melhor forma e alinhada com os objetivos da equipe de vendas. Você verá neste post: Por que focar no onboard de SDRs? Como engajar o SDR ao novo processo e cultura organizacional? Como o treinar a pré-venda? Quais práticas podem ajudar? 5 passos para um gestor de pré-vendas montar um plano de onboarding para SDRs Como ferramentas podem ajudar no desenvolvimento contínuo de SDRs? Precisa implementar um processo comercial que funciona na sua operação? Então, veja nosso material sobre como aprimorar sua estrutura comercial: Por que focar no onboarding de SDRs?  O treinamento inicial de pré-vendedores precisa ser conduzido de forma assertiva, isso garante que os novos colaboradores compreendam suas as tarefas e responsabilidades do cargo. Além da cultura da empresa e da dinâmica da equipe de pré-vendas.  Esses profissionais precisam estar bem preparados para interagir com leads, entender as necessidades dos clientes em potencial e contribuir para o sucesso das estratégias de vendas. Investir na estruturação de um onboarding garante que esses profissionais atinjam seu potencial máximo em um período mais curto. Ainda, faz com que eles se tornem peças-chave no processo de engajamento do cliente em potencial e garantam mais agendamentos de reuniões de vendas.  Outro ponto, é que um Onboarding assertivo contribui para redução da taxa de turnover (rotatividade de colaboradores de uma empresa). Assim, os colaboradores que se sentem bem acolhidos e preparados tendem a se engajar mais e permanecer na empresa por mais tempo.  Portanto, é vital direcionar suas forças ao onboarding de SDRs, pois não só impacta a desempenho da equipe de pré-vendas, pois fortalece a cultura organizacional e o clima de trabalho. Como engajar o SDR ao novo processo e cultura organizacional? Para engajar um novo pré-vendedor ao novo processo e cultura organizacional, é preciso, antes de mais nada, fornecer uma introdução abrangente sobre a missão, visão e valores da empresa. Isso ajuda o novo colaborador a compreender o propósito da organização e como seu papel se encaixa nesse contexto.  Também é importante oferecer treinamentos específicos sobre as práticas de vendas adotadas pela empresa, destacando as técnicas e abordagens que são valorizadas. Outra estratégia eficaz é promover a integração do novo pré-vendedor com a equipe existente, incentivando a colaboração e troca de experiências. Isso pode ser feito por meio de atividades de team building, reuniões regulares e mentorias com profissionais mais experientes.  Ao se sentir parte de um grupo coeso, o novo colaborador se sentirá mais motivado e engajado em seguir o novo processo e adotar a cultura organizacional. Por fim, inclua um feedback constante e construtivo ao novo pré-vendedor, destacando seus pontos fortes e áreas de melhoria. Isso ajuda a manter a motivação e o foco do colaborador, além de direcioná-lo para o desenvolvimento contínuo.  Ao reconhecer e valorizar o esforço do novo membro da equipe, a empresa demonstra seu comprometimento em apoiar o crescimento profissional de todos os colaboradores. Você sabe a qualidade dos leads que seu time de vendas recebe da sua pré-venda? Se sua resposta é não, confira esta dica do nosso CEO (Théo Orosco), sobre a etapa de Passagem de bastão: Como treinar SDRs? Quais práticas podem ajudar? Uma prática capaz de auxiliar no treinamento inicial de um pré-vendedor é o Sales Enablement, pois é uma ferramenta que fornece recursos e treinamentos específicos para capacitar os novos colaboradores das áreas comerciais.  Por meio de materiais de vendas padronizados, roteiros de abordagem e informações sobre os produtos/serviços ofertados, os pré-vendedores conseguem se familiarizar mais rapidamente com o que precisam saber para desempenhar suas funções. Essa prática pode oferecer suporte contínuo, pois disponibiliza atualizações sobre o mercado e insights de venda. Isso mantém os colaboradores motivados e engajados, garantindo que estejam alinhados com as estratégias da empresa e preparados para lidar com os desafios. A implementação do Sales Enablement também contribui para a melhoria da comunicação e colaboração entre os pré-vendedores e as demais equipes de vendas.  Ao disponibilizar ferramentas de comunicação interna, compartilhamento de informações e boas práticas de vendas. Essa prática promove um ambiente de trabalho mais integrado e produtivo, facilitando a troca de experiências e o aprendizado contínuo entre os membros da equipe.  5 passos para um gestor de pré-vendas montar um plano de onboarding de SDRs 1º. Entendimento da função: antes de iniciar o plano de onboarding, o gestor deve ter um profundo entendimento da função de um Pré-vendedor e das responsabilidades associadas a ela. Isso inclui conhecer o perfil do cliente ideal, os objetivos de vendas da empresa e os processos de qualificação de leads. 2º. Definição de metas claras: estabelecer metas claras e mensuráveis para o onboarding dos SDRs é essencial. Essas metas podem incluir o número de ligações a serem realizadas, a taxa de conversão de leads em oportunidades de vendas, entre outros indicadores-chave de desempenho. 3º. Treinamento e capacitação: O gestor deve fornecer treinamento abrangente sobre os produtos ou serviços da empresa, técnicas de vendas, ferramentas de CRM e qualquer outro conhecimento necessário para que o pré-vendedor desempenhe bem suas funções. Dessa forma, o treinamento deve ser contínuo e adaptado às necessidades individuais de cada membro da equipe. 4º. Acompanhamento e feedback: durante o processo de onboarding, é fundamental que o gestor acompanhe de perto o desempenho dos SDRs e forneça feedback construtivo regularmente. Isso ajuda a identificar áreas de melhoria e a garantir que os novos colaboradores estejam alinhados com as expectativas da empresa. 5º. Avaliação e ajustes: após a conclusão do onboarding, o gestor deve avaliar o desempenho dos SDRs e o impacto do plano de onboarding. Com base nessa avaliação, ajustes podem ser feitos para otimizar o processo e garantir que os novos colaboradores estejam preparados para

A gestão de vendas externas começa por uma organização interna bem estruturada e definida, para que não se torne um desafio ao longo da jornada de vendas e alcance excelentes resultados para qualquer empresa. Quando falamos em vendas, a modalidade externa se destaca por sua flexibilidade e alcance, permitindo que empresas ampliem seu mercado, gerem conexões e conquistem novos clientes em diferentes regiões.  No entanto, para ter sucesso nessa estratégia, é fundamental contar com uma gestão interna eficiente que apoie e direcione as equipes externas rumo aos objetivos da organização, sem a necessidade de microgerenciamento à distância. Mas a questão é: como fazer uma gestão eficaz, sem precisar estar presente ou ligando toda hora para saber os resultados? Neste artigo, vamos explorar as diferenças entre vendas externas e internas, as vantagens e desafios na gestão das vendas externas, o papel crucial da equipe interna e cinco estratégias essenciais para uma gestão interna eficaz. Diferenças entre vendas externas e internas Para que não haja dúvidas, é muito importante entender as diferenças entre os dois tipos de vendas.  As vendas internas realizam o contato direto com o cliente dentro do ambiente da empresa, pessoalmente ou através de canais remotos como telefone, e-mail ou videochamada. Esse tipo de venda exige uma aproximação leve e empática, atingindo de imediato a dor do cliente, para gerar interesse e convencimento logo no início da conversa. Já as vendas externas envolvem visitas presenciais aos clientes em seus locais de trabalho ou residências. Os representantes de vendas visitam clientes, participam de feiras e eventos, e constroem relacionamentos cara a cara. Essa abordagem exige habilidades interpessoais aguçadas, adaptabilidade a diferentes ambientes e profundo conhecimento do mercado local.  Essas diferenças fundamentais afetam a abordagem, as técnicas de venda e as necessidades de suporte de cada equipe. Vantagens e desafios das vendas externas Como tudo que possui alternativas para escolha tem suas vantagens e desvantagens, vendas externas têm seus prós e contras. A decisão deve ser voltada à alternativa que se encaixa melhor aos processos da sua empresa e à adaptação da sua equipe a esta modalidade. Vantagens: Permite um contato mais pessoal e direto com os clientes, fortalecendo relacionamentos e aumentando a confiança na marca;  Possibilita uma avaliação precisa das necessidades e preferências dos clientes; Flexibilidade para adaptar a abordagem de vendas às características específicas de cada cliente; Redução de custos ao eliminar a necessidade de infraestrutura fixa para a equipe de vendas. Desafios: A gestão da equipe externa exige ferramentas e estratégias específicas para monitorar o desempenho individual e garantir o cumprimento das metas, o que pode ser difícil devido à distância física; A falta de comunicação interna pode dificultar o alinhamento estratégico entre as equipes; A organização de viagens, hospedagens e outros aspectos logísticos requerem um planejamento detalhado e uma gestão de tempo eficiente; Os vendedores externos devem ser altamente autônomos e capazes de lidar com imprevistos para garantir o sucesso dessa estratégia. O papel da equipe interna no suporte às equipes externas Para que as equipes externas alcancem os resultados esperados, é fundamental que a equipe interna atue como um suporte estratégico, fornecendo os recursos e o direcionamento necessários.  Este papel pode ser desempenhado por uma equipe, um supervisor ou um líder, dependendo do tamanho da equipe de vendas externas. O responsável deverá garantir a eficiência e eficácia das operações de campo, desempenhando várias funções essenciais. Em primeiro lugar, a definição de metas e estratégias é crucial. A equipe interna ou o gestor deve estabelecer objetivos claros e mensuráveis para a equipe externa, alinhados com os objetivos gerais da empresa. Esses objetivos orientam as atividades dos vendedores externos e garantem que todos trabalhem em direção a um propósito comum. Outro ponto importante, é o incentivo ao treinamento e desenvolvimento contínuo dos vendedores externos é indispensável. A equipe interna deve prover programas de capacitação que aprimorem as habilidades de vendas, comunicação, negociação e conhecimento do produto. Esse desenvolvimento constante é essencial para manter a equipe externa atualizada e competitiva. O suporte técnico e logístico também é uma responsabilidade chave do responsável pela equipe externa. Deve oferecer suporte técnico aos vendedores externos, auxiliando-os na resolução de problemas e na utilização de ferramentas de vendas.  Além disso, a logística eficiente, incluindo a organização de viagens, roteirização das visitas e a gestão de recursos, é crucial para que os vendedores externos possam se concentrar em suas atividades principais sem distrações administrativas. Assim, monitorar e acompanhar o desempenho individual e da equipe externa, é outra função importante da equipe interna ou gestor responsável. Devem identificar oportunidades de melhoria, ajustar estratégias quando necessário e garantir que as metas sejam cumpridas. Esse monitoramento constante ajuda a manter a equipe externa focada e produtiva. 5 estratégias para uma gestão interna eficaz Para maximizar o potencial das vendas externas, é imprescindível que a gestão interna seja robusta e eficiente.  Uma gestão interna bem-organizada e estrategicamente alinhada faz toda a diferença no desempenho das operações de campo.  A seguir, você terá acesso a cinco estratégias que ajudarão sua empresa a fortalecer a gestão interna, garantindo que as equipes externas recebam o suporte necessário para alcançar os resultados esperados, desde o planejamento de vendas até o treinamento contínuo das equipes. Para garantir uma gestão interna eficaz das equipes de vendas externas, siga estas cinco estratégias: 1. Tenha um planejamento de vendas O planejamento de vendas detalhado é a base de uma operação de vendas bem-sucedida. Ajuda a alinhar as expectativas e a direcionar os esforços da equipe, garantindo que todos trabalhem com um objetivo comum em mente. Este plano deve incluir: Definição de objetivos e metas: estabeleça metas claras e mensuráveis para a equipe externa, alinhadas com os objetivos gerais da empresa. Identificação do público-alvo: defina o perfil ideal do cliente para cada região ou segmento de mercado. Desenvolvimento de estratégias de vendas: crie estratégias de vendas específicas para cada público-alvo, considerando suas necessidades e características. Definição de indicadores de desempenho (KPIs): estabeleça indicadores para acompanhar o desempenho da equipe externa, como número de visitas, tempo de