Gerenciar Dados de Vendas

Dentro do comércio B2B, é comum enfrentar desafios como um alto custo de aquisição, equipes sobrecarregadas e desperdício de tempo operacional. Esses obstáculos são frequentemente causados por um fluxo de trabalho desorganizado e falta de controle das etapas do funil de vendas. No entanto, ao implementar um software de vendas, é possível superar esses gargalos e melhorar significativamente os resultados.  Um software de gestão de vendas permite registrar o histórico dos clientes, organizar a rotina dos vendedores e simplificar as tarefas diárias por meio de automações. Isso permite que os colaboradores tenham mais tempo para se concentrar em outras prioridades, como a elaboração de um roteiro consultivo que pode acelerar as negociações. Além disso, muitos softwares de gestão também ajudam a refinar a qualificação dos leads, evitando que o funil fique poluído com oportunidades de negócio pouco maduras. Essas vantagens são essenciais para empresas que desejam otimizar seus processos de vendas e alcançar melhores resultados no universo B2B. Neste post, vamos explorar em detalhes como um software de vendas pode ajudar a resolver os problemas mais comuns enfrentados pelas empresas B2B. Continue a leitura e descubra como essa ferramenta pode impulsionar o desempenho das equipes de vendas e aumentar a eficiência operacional. Você verá neste post: O que é um software de gestão de vendas?; Quais são os tipos de software de gestão de vendas?; 5 desafios que um software de gestão de vendas pode resolver; Por que investir em um software de gestão de vendas?; Benefícios de um software de gestão de vendas.   Precisa de leads mais qualificados para melhorar o resultado das suas vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, agende uma conversa com os nossos especialistas. O que é um software de gestão de vendas? Um software de gestão de vendas é um tipo de ferramenta inteligente que opera tanto nos processos administrativos quanto operacionais de uma empresa. Essa ferramenta funciona como um sistema digital que automatiza tarefas e faz um minucioso trabalho de dados com o objetivo de acelerar as conversões. Acaba sendo um recurso muito eficiente para a produtividade das equipes e, ao mesmo tempo, para o dia a dia do gestor. Afinal, com o auxílio de um software de gestão, o controle da jornada de trabalho fica mais eficiente. Além disso, quando os fluxos de trabalho estão organizados, o processo comercial ganha velocidade e fluidez. A análise dos indicadores de performance do time comercial, por exemplo, ajuda a fundamentar feedbacks e a organizar a força-tarefa na empresa, de modo que o gestor possa delegar funções conforme as habilidades de cada colaborador. Isso resulta em um time mais potente e alinhado, o que naturalmente interfere na qualidade da negociação. Um funil bem conduzido, por sua vez, mantém os leads sempre engajados com o produto ou solução oferecida e acelera as decisões de compra. Da mesma maneira, uma abordagem personalizada e bem construída — guiada por ações sugeridas pelo software — permite fechar mais negócios em cada vez menos tempo. Precisa aumentar a eficácia da prospecção B2B da sua equipe? Conheça o Ataque Multidirecional, uma dica poderosa do nosso CEO, Theo Orosco! Quais são os tipos de software de gestão de vendas? Antes de mais nada, é preciso entender que, quando falamos em software de vendas, existem diversas opções no mercado. Não só são desenvolvidos por empresas diferentes, mas também atendem a propósitos distintos. Conheça as principais opções disponíveis:  Algumas observações importantes: Os softwares de CRM e de automação de marketing podem ser integrados para oferecer uma solução mais completa para as equipes de vendas. O software de qualificação de leads é especialmente importante para empresas que atuam em vendas complexas, onde o processo de compra é mais longo e exige mais qualificação dos leads. Confira a demonstração gratuita do Spotter, uma ferramenta que é capaz de potencializar a qualificação de leads! 5 desafios que um software de gestão de vendas pode resolver Sabemos que o universo das Vendas B2B é desafiador porque envolve um ciclo extenso e um ticket médio elevado. No entanto, com as ferramentas certas, é possível enxugar o funil e ganhar a confiança do lead já no primeiro contato.  A seguir, listamos alguns dos desafios mais comuns nesse tipo de negociação e explicamos como um software de vendas ajuda a driblá-los. 1. Base de dados descentralizada A importância de trabalhar com dados comerciais já é de conhecimento de boa parte dos gestores de Vendas. No entanto, muitos deles ainda sofrem com uma base de informações soltas e desencontradas, que só confundem os colaboradores em vez de dar suporte às negociações. Trabalhando com um software de vendas, sua equipe não corre esse risco. Afinal, um dos carros-chefes desse tipo de ferramenta é a estruturação e a centralização da base de dados da empresa. Assim, sua equipe consegue ter sempre em mãos o histórico dos clientes e as informações sobre o perfil de compra de cada lead que chega ao funil. 2. Custo de Aquisição elevado O processo de prospecção em vendas complexas pode gerar custos exorbitantes se não for bem conduzido. Por isso, as estratégias de captação precisam ser muito bem pensadas para que os vendedores não percam oportunidades ao longo do funil.  Um software de vendas evita esse risco porque refina a qualificação dos leads, de modo que apenas cheguem ao departamento de Vendas aqueles leads que já têm a prontidão de compra. 3. Equipes sobrecarregadas e desmotivadas Esse desafio também está relacionado às falhas no processo de qualificação dos leads. Quando a filtragem é mal feita, o funil fica poluído com leads mornos ou frios, que dificilmente fecham negócio. O resultado disso é que os vendedores vão empreender esforços gigantescos na tentativa de converter leads pouco maduros e, ainda assim, não conseguirão efetivar a venda, terminando frustrados e desmotivados. 4. Desperdício de tempo operacional Outra importante frente de atuação de um software de gestão de vendas é a organização dos fluxos de trabalho, de forma que as equipes saibam exatamente qual o passo a passo

O Monthly Recurring Revenue (MRR), ou Receita Recorrente Mensal, é um indicador muito relevante para o planejamento estratégico em Vendas, sobretudo nos segmentos que trabalham com modelo de recorrência. Analisando o MRR, os gestores conseguem racionalizar a previsibilidade dos ganhos, o que torna a tomada de decisão mais criteriosa. O resultado desse processo inclui investimentos mais certeiros e projeções de futuro mais promissoras. Mas como calcular essa métrica e quais as vantagens de trabalhar com o modelo de recorrência? É disso que falaremos neste conteúdo, mostrando também os impactos do MRR na saúde do negócio. Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.   O que é MRR? O MRR é um indicador que sinaliza a receita mensal que determinada empresa obtém a partir de contratos já existentes. Ou seja, essa Receita Recorrente Mensal traz a previsibilidade que o gestor necessita para visualizar seu faturamento no mês e, assim, poder redirecionar melhor os esforços institucionais. Trata-se, portanto, de um indicador-chave que permite identificar quais serão os impactos trazidos por novas assinaturas e renovações de contrato no modelo de vendas por recorrência. Do mesmo modo, o MRR também sinaliza os riscos envolvidos no caso dos cancelamentos mensais. Ter essa previsão de ganhos é essencial para a saúde do negócio, pois somente assim o gestor consegue rever seu planejamento estratégico a partir de gargalos operacionais, corrigindo os problemas e redefinindo as prioridades para não ter prejuízo lá na frente.   Vale lembrar que existe ainda o New MRR (NMRR), que nada mais é do que a receita mensal que foi gerada por clientes novos. Trabalhar com o NMRR também é fundamental para compreender, por exemplo, se os esforços de atração do seu time vêm trazendo o resultado previsto.   Como calcular o MRR? Para calcular o MMR a conta é bastante simples. O gestor deve subtrair a quantidade de contratos ativos da empresa pela quantidade de contratos encerrados. Em seguida, multiplica-se o resultado pelo valor da fatura mensal. Dessa forma, é possível visualizar uma estimativa clara do faturamento do próximo mês. Vamos dar um exemplo prático: se você possui um streaming com 100 usuários e o valor da assinatura de cada um deles é R$50,00 por mês, o MRR será de 5 mil reais. A fórmula, portanto, é esta: Valor mensal da assinatura X número de contratos = MRR Quanto ao NMRR, a fórmula é esta: Valor mensal da assinatura X número de novos contratantes = NMRR No entanto, vale lembrar que esse cálculo de receita recorrente vale somente para produtos e serviços que contam com apenas um plano. No caso de empresas que trabalham com mais de um tipo de contrato, será necessário adaptar a fórmula do MRR, por exemplo: Valor plano 1 X número de contratos do plano 1) + (valor plano 2 X número de assinantes plano 2) = MRR   Qual o impacto do MRR nas empresas? Acompanhar regularmente o MRR é imprescindível para o crescimento sustentável de um negócio. Afinal, esse indicador mede a entrada de receita na empresa, o que é essencial para orientar as futuras decisões do gestor, sobretudo em relação aos novos investimentos para impulsionar resultados comerciais. Especialmente para instituições que trabalham com receita recorrente, o MRR precisa ser compreendido em todas as suas dimensões, incluindo a entrada de novos contratantes. Assim, o gestor consegue corrigir gargalos, validar estratégias e identificar padrões de sucesso que possam ser replicados. Podemos dizer então que esse KPI funciona como uma espécie de elo entre os setores financeiros e estratégicos do empreendimento, embasando decisões a partir de um dado concreto e confiável. Falando em dados, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como utilizar as conversas com os prospects para retroalimentar suas estratégias comerciais! Isso significa dizer que, ao calcular corretamente o MRR, a empresa trabalhará num cenário mais estável, mais previsível e, consequentemente, mais seguro. Ou seja, o MRR também é importante para mitigar riscos operacionais, definir prioridades e redirecionar esforços em todos os departamentos. Mas você deve estar se perguntando se existe um “mundo ideal” no que diz respeito à porcentagem do MRR. Na realidade, não existe um número ou porcentagem claramente definidas quanto ao que seria o MRR ideal. O mais recomendado é utilizar esse indicador de maneira estratégica, sem se prender tanto no número absoluto. Isso quer dizer que você precisa captar os insights que essa métrica indica. Se a receita recorrente caiu, quer dizer que existem gargalos na operação e que estes devem ser corrigidos. Contudo, para quem deseja se apegar aos números, sempre vale a máxima: quanto maior o número de assinaturas vendidas, melhor, desde que a empresa consiga garantir entregas dentro do padrão de qualidade ofertado e conforme os prazos pré-definidos Vantagens de trabalhar com receita recorrente Vimos que a avaliação constante do MRR é indispensável para quem trabalha no segmento de receita recorrente, de modo a mitigar riscos, reduzir o churn e replicar estratégias que deram certo. A seguir, falaremos sobre algumas vantagens desse processo. Vamos lá! Possibilidade de aumentar a fidelização Acompanhar periodicamente o MRR auxilia na fidelização de clientes, pois sinaliza gargalos que possam estar atrapalhando o relacionamento entre as partes. Nesse sentido, o gestor consegue avaliar com mais precisão os pontos de melhoria e, assim, desenvolver estratégias mais compatíveis com as necessidades de cada perfil de cliente. Por exemplo: se o MRR apontar o aumento do churn, o gestor consegue avaliar se isso se deu devido à sazonalidade, como é comum em temporadas de início de ano. Dessa forma, poderá oferecer descontos para os clientes que pagarem pela anuidade, por exemplo, estimulando assim a fidelização. Com a análise constante do MRR as equipes conseguem também antever certos riscos operacionais.  Se o gestor sabe que o faturamento costuma cair em determinados meses e aumentar em outros períodos, fica mais fácil reordenar seu time comercial