O planejamento do fluxo de cadência é fundamental para o sucesso de seus negócios. Se os contatos são frequentes demais, o lead se sente “pressionado” e pode até desistir da compra. Por outro lado, se o follow-up é espaçado demais, o risco de perder o lead é ainda maior.
Nesses casos, há dois cenários possíveis: o ciclo de vendas se torna mais longo do que o necessário ou então um concorrente faz uma contraproposta interessante e você acaba perdendo a negociação.
Pensando nisso, preparamos este artigo que vai ajudar você a se blindar desses riscos, encontrando o caminho certo para converter mais em menos tempo!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Conceito de cadência de vendas
- Qual é o fluxo de cadência ideal?
- A cadência perfeita com o Exact Spotter
Conceito de cadência de vendas
Segundo Gabe Larsen, especialista em Inside Sales, “cadência é o planejamento sistematizado de uma série de interações que usam diferentes meios de comunicação para melhorar a apreciação do contato com um prospect”.
Note que a cadência é sistematizada, portanto, requer planejamento. Por isso é tão importante definir seus objetivos antes de montar o conteúdo da série de interações e estabelecer a frequência.
A ausência de objetivos claros é o maior problema de grande parte dos follow-ups que existem no mercado.
Por exemplo: se você chegou ao ponto de falar sobre o contrato, tenha esse documento em mãos. Saiba as cláusulas que comumente mais geram dúvidas e antecipe respostas.
Se você está no momento em que deseja mostrar um pouco mais da solução em vista da dor específica do lead, tenha o e-mail que você quer enviar pronto e engatilhado.
Ligue, gere o interesse do lead em se aprofundar no assunto e dispare o e-mail já durante a conversa. Isso vai otimizar seu fluxo de cadência e favorecer o engajamento.
Quem sabe assim o lead abre o link enquanto está no telefone com você e já pula essa etapa de maturação sobre o produto? Essa é uma das formas de fazer o prospect entrar mais rápido em negociação. Experimente!
Falando em fazer contato, você sabe qual é o momento perfeito de ligar para o lead? Veja esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como aprimorar as abordagens no timing ideal!
Relação entre qualificação e fluxo de cadência
Outro fator importante é segmentar os contatos e aprofundar sua qualificação antes de sair ligando para os leads.
Defina quantas oportunidades da sua lista serão dedicadas à qualificação com Pré-Vendas, quantas irão para a nutrição e, por fim, quantas estão maduras o suficiente para o departamento de Vendas.
Esteja muito atento também quanto ao alinhamento da comunicação, pois uma conversa alinhada é o coração de um bom fluxo de cadência.
Um diálogo só é efetivo quando todas as partes envolvidas têm interesse no que será dito. Isso significa que as mensagens que você transmite só terão valor se você direcionar sua taxa de contato a cada perfil de lead.
Daremos um exemplo prático em vendas complexas B2B: o pré-vendedor entra em ação para fazer o diagnóstico de dores e indica ao vendedor qual a necessidade do lead em relação ao software oferecido por sua empresa.
A qualificação profunda na Pré-Venda permite reconhecer a feature perfeita contemplada em sua solução para sanar esse problema.
O vendedor então utiliza esse tipo de informação como “gancho” para a conversa. Assim, o lead logo se identificará com aquele produto ou serviço, estabelecendo uma relação de confiança no negócio.
O vendedor poderá ainda enviar materiais educativos durante a cadência de vendas para complementar esse raciocínio, sempre em diálogo com o segmento do lead.
O objetivo é que o conhecimento gerado por meio do fluxo e dos materiais seja replicado internamente na empresa do lead e agilize o processo de decisão da compra.
Como se trata de um lead filtrado pela Pré-Venda, ele já terá a prontidão de compra do produto. Caberá ao vendedor a tarefa de otimizar o processo por meio desse diálogo consultivo.
Qual é o fluxo de cadência ideal?
Você pode usar diferentes formas para contatar o lead. Vamos às principais:
É uma ferramenta que permite uma grande versatilidade de material possível de ser enviado. Podem ser utilizados textos, vídeos de depoimento, apresentações, fotos, entre outros conteúdos.
Além disso, o recurso de e-mail ainda é a melhor forma de passar informações replicáveis para o lead B2B dissipar para o restante da empresa.
Redes sociais
Dependendo do seu tipo de venda, chats e interações nas redes sociais podem ajudar na hora de encontrar o lead.
Mas não convém tentar fechar negócio ali, pois as chances de distração do lead são muitas. Utilize as redes para marcar o follow-up no canal mais adequado, como uma ligação telefônica.
Telefone
O mais clássico e efetivo. Sempre comece perguntando se está incomodando ou se o lead pode falar no momento. Valide se ele:
- Viu o último material compartilhado;
- Teve o tempo que precisava para pensar;
- Falou com seu par para tomar a decisão.
É mais eficiente apostar em uma abordagem educada e utilizar perguntas estratégicas para deixar o lead falar inicialmente.
Dessa forma, você fará com que ele se sinta mais à vontade na conversa e descubra informações importantes sobre as expectativas e dores envolvidas.
Utilize somente se o lead der permissão. Por ser uma ferramenta de contato mais informal, é preciso tomar cuidado para não ser inconveniente. Peça o contato, diga que será objetivo e não abuse.
Qual fluxo converte mais?
Quanto ao fluxo de cadência ideal, isso vai depender de uma série de fatores, como os objetivos definidos no planejamento estratégico da empresa e os diferentes perfis de compra dos leads.
Há quem prefira fazer toda a negociação pelo WhatsApp, por exemplo. É responsabilidade do vendedor identificar essas nuances.
Outros fatores que ele precisa estar atento são: o horário do contato e a frequência dos follow-ups.
O fluxo de cadência que mais converte é aquele que equilibra bem esses critérios. Afinal, não basta iniciar uma cadência de vendas com todos os leads da sua lista e se esquecer dos follow-ups.
Do mesmo modo, não adianta ser insistente e ligar de hora em hora em horários impróprios. O dia da semana, por exemplo, influencia a agenda de todos os envolvidos.
Normalmente, gestores recebem novas demandas na segunda-feira, estão sobrecarregados na terça e somente quarta ou quinta-feira é que conseguem respirar.
Na sexta-feira, é comum faltar empolgação para que os seus esforços tenham o impacto desejado, pois gestores e colaboradores já estão em clima de final de semana.
Portanto, reflita sobre esses aspectos e reserve os melhores dias para as contas com melhor ROI. Aproveite para metrificar os dias e horários em que você tem a melhor taxa de retorno.
Lembre-se também que não dá para utilizar a mesma “fórmula” com todos os leads. Embora a análise das métricas auxilie na identificação de padrões de sucesso, personalizar os follow-ups é importante para otimizar a conversão, especialmente devido à natureza das vendas B2B complexas e as especificidades do contexto de cada lead.
A cadência perfeita com o Exact Spotter
Todo esse processo de fluxo de cadência que descrevemos nos tópicos anteriores pode ser potencializado com uma boa ferramenta inteligente.
Um exemplo é o Exact Spotter, solução de aceleração de vendas da Exact Sales. Trata-se do único software LRM (Lead Relationship Management) nacional.
A ferramenta opera a partir de metodologia exclusiva para qualificar leads em profundidade, otimizar cadências de vendas e facilitar a gestão das equipes.
As diversas features envolvidas trabalham com inteligência artificial para sugerir ações com base em dados, ou seja, o seu processo comercial ganha a confiabilidade das estatísticas.
O Spotter faz o cruzamento de dados comerciais para identificar os leads que têm fit com a sua empresa. Isso garante que o seu time de Vendas só irá prospectar para quem possui a prontidão de compra do produto ou serviço em questão.
Além disso, por ser um software focado em Sales Engagement, as cadências ficam automatizadas para que o contato com o lead se mantenha sempre aquecido.
A partir do diagnóstico completo de cada jornada de compra, a ferramenta gera insights valiosos para a definição de cadências de vendas que realmente dão resultados.
A automação acelera esse processo, disparando os fluxos conforme o que foi pré-definido pelo gestor. Tudo isso, é claro, com fácil acesso às métricas e KPIs de vendas para avaliar se as estratégias adotadas estão dando certo.
Outra vantagem é que o Spotter se integra perfeitamente às demais ferramentas de automação de Marketing e ao CRM para que o time comercial tenha total controle da jornada de compra.
Nessa interface de Sales Engagement, os sistemas interagem mutuamente enquanto vão sendo alimentados. Assim, o fluxo de cadência ganha ainda mais assertividade, chegando sempre no endereço certo e no momento exato.
Se você quer saber mais sobre a ferramenta, agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
