Mais assertividade na gestão, análise minuciosa de dados e identificação dos leads certos são algumas das vantagens de contar com um LRM inteligente na empresa. Por mais que o CRM seja o dispositivo mais conhecido quando falamos em sistemas para vendas, tem coisas que só LRM é capaz de fazer pelo seu negócio.
Continue a leitura e surpreenda-se com essa ferramenta!
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Você vai ler sobre:
- Os desafios das vendas complexas
- Os melhores sistemas para vendas
- As vantagens de um LRM inteligente
Os desafios das vendas complexas
O universo das vendas complexas é repleto de diferenciais que direcionam todo o processo comercial, desde a captação dos leads até o pós-venda.
Como se trata de um negócio com ticket médio mais elevado, não basta que o vendedor conquiste o cliente pelos aspectos emocionais da compra, mas também pela negociação, pelo próprio fit de negócio e, também, argumentação. .
Ou seja, para muito além da questão de consumo, uma venda complexa demanda que o cliente tenha a real necessidade daquele produto ou serviço que está sendo oferecido. No Marketing B2B, por exemplo, uma empresa jamais investirá em uma solução complexa sem ter certeza de que o retorno é garantido.
É aí que entra o maior desafio desse tipo de negócio: a habilidade dos vendedores de serem consultivos o bastante para explicar ao lead como aquele produto poderá ser aplicado no contexto em questão.
Mas como os vendedores saberão isso em meio a tantos contextos diversos?
É simples: conhecendo a fundo o perfil do seu cliente ideal e, então, identificando os pontos de dor que sua solução é capaz de resolver. Para fazer isso de uma maneira eficiente e sem desperdício de tempo ou dinheiro, é essencial contar com bons sistemas de venda, que vão racionalizar a qualificação dos leads e otimizar o processo comercial em si.
Os melhores sistemas para vendas
Com base no tópico anterior, podemos resumir os principais desafios das vendas complexas nos seguintes itens:
- Negociação mais analítica;
- Ticket médio mais elevado;
- Funil comercial extenso;
- Muitos decisores envolvidos.
Em plena era da Transformação Digital, é praticamente impossível lidar com esses entraves sem o auxílio dos sistemas para vendas. Dando um exemplo prático, se você trabalha com vendas há algum tempo, é provável que já tenha perdido um lead na última etapa do funil por ele não ser o principal decisor da compra.
Isso poderia ter sido evitado se, desde o início da transação, fosse possível certificar-se de que aquele contato é, de fato, o responsável na empresa por aprovar a negociação.
É fácil detectar essa informação por meio de uma ferramenta de apoio em prospecção: o LRM auxilia, por exemplo, a identificar se aquele lead para quem você está prospectando é de fato o decisor da compra.
Falando sobre ferramentas, existe também o CRM. Ele é um sistema de vendas usado comumente para este segundo momento – quando a prospecção já foi concluída e a proposta comercial está em andamento. Entenda como ele funciona a seguir.
CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é a ferramenta utilizada para registrar e organizar todo o histórico de contatos entre a oportunidade e o cliente e o setor de vendas da empresa.
O objetivo de ter essas informações organizadas pelo software é gerar insights valiosos para que a negociação seja personalizada (mesmo em grandes equipes) e que você tenha um histórico de relacionamento com aquele lead que está quase fechando negócio com você – ou, então, para fornecer insumos para estratégias upselling, por exemplo.
Aliás, ainda falando sobre insights, é esta ferramenta que retroalimenta o setor comercial – em nível estratégico – para que as equipes possam prospectar com mais assertividade a cada nova abordagem.
Normalmente, as equipes comerciais utilizam o CRM em conjunto com ferramentas de automação e Marketing (como por exemplo RD Station Marketing, Activecampaign, Sharpspring e tantos outros), de modo a escalar também os processos de nutrição dos leads conforme a etapa do funil em que eles se encontram.
No entanto, quando segmentado de maneira inadequada, o CRM pode acabar sugerindo ações equivocadas. Portanto, é preciso alimentar criteriosamente o sistema.
LRM
O LRM (Lead Relationship Management) é a ferramenta que está revolucionando o processo comercial em diversas empresas que buscam crescer de forma sustentável. Assim como o CRM, o LRM também visa gerar insights que direcionem as abordagens de venda.
Porém, com maior assertividade devido à análise minuciosa de dados.
Isso é possível porque uma solução LRM possui uma série de features que, por meio da inteligência artificial, fazem o cruzamento dos dados comerciais para identificar os leads que têm fit com a sua empresa, isto é, que representam oportunidades concretas de negócio.
Assim, fica muito mais fácil conduzir a abordagem para conseguir convertê-los rapidamente.
As vantagens de um LRM inteligente
Entre os diferenciais dos sistemas de venda LRM está a possibilidade de esse software integrar-se ao CRM e às demais ferramentas de automação e Marketing. Isso permite um controle ainda mais efetivo de todas as informações do processo comercial e dos dados dos leads em si.
Um exemplo é o Exact Spotter, software de LRM das empresas que mais crescem no Brasil. Essa solução da Exact Sales combina metodologia própria e uma série de funcionalidades que possibilitam ter amplo controle da jornada de compra. A seguir, destacamos as principais vantagens da ferramenta.
Mais assertividade na gestão
Um dos maiores desafios da gestão comercial é justamente encontrar sistemas para vendas que dão resultado.
Com o Spotter, a tomada de decisões por parte do gestor fica muito mais assertiva, porque a ferramenta não apenas faz o cruzamento dos dados comerciais, como também os estrutura de maneira didática para que as equipes tenham sempre à mão as informações necessárias para traçar abordagens infalíveis.
Análise minuciosa de dados
Por se tratar de um software de vendas focado em resultado, o LRM da Exact Sales trabalha com a inteligência de mercado para automatizar a qualificação de leads e, ao mesmo tempo, torná-la mais efetiva.
A ferramenta é especialmente útil para o setor de Pré-Vendas, que fará essa segmentação para evitar a sobrecarga de trabalho dos vendedores e a perda de tempo com leads desinteressados.
Identificação dos leads certos
Com um bom software de LRM, a sua equipe comercial sempre abordará o lead certo no momento exato.
Isso graças à análise rigorosa dos fatores técnicos e situacionais que influenciam cada jornada de compra, de modo que os vendedores saibam para quem estão prospectando e quais são as dores envolvidas naquele contexto.
Assim, para cada objeção apontada, o vendedor poderá apontar de imediato a melhor solução.
Equipes mais produtivas
Em termos de produtividade das equipes, um sistema de LRM também é eficiente, uma vez que automatiza o fluxo de trabalho e ajuda a encurtar o funil comercial por meio da sugestão de scripts 100% compatíveis.
Pontuamos as funcionalidades desse tipo de ferramenta em relação ao desempenho do time comercial:
- Estruturar o funil de vendas: permite organizar o pipeline com estratégias bem definidas para cada etapa da jornada de compra;
- Estabelecer scripts de sucesso: as features de derivação de perguntas e gatilhos mentais auxiliam na condução de uma abordagem alinhada e consultiva;
- Potencializar o Business Intelligence: trabalha com a inteligência de mercado ao aliar gravação de chamadas, dashboards específicos e relatórios de performance;
- Detectar perfis de compra: o software faz a detecção automática do grau de maturidade dos leads com base em lógica Booleana e Lead Scoring;
- Controlar o fluxo de trabalho: ajuda a organizar a agenda de vendedores, programando as atividades de follow-up e acelerando as ações previstas nas cadências.
Com tantas possibilidades, vale a pena priorizar os softwares de LRM quando for investir em sistemas para vendas. Além de um processo comercial mais inteligente e estruturado, você logo perceberá a otimização econômica dos recursos e o upgrade nos indicadores de crescimento da sua empresa.
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