Você sabe como a Pré-venda pode ser útil para potencializar as suas vendas de bens de consumo duráveis? Essa estratégia facilita o processo de venda do seu time comercial e ainda contribui para a redução do Custo de Aquisição de Clientes (CAC), mapeando o comportamento do consumidor, orientando o vendedor para vendas consultivas e mais qualificadas.
Nesse artigo, você vai ver detalhes de como implementar um processo bem feito de Pré-venda para bens de consumo duráveis.
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Você vai ler sobre:
- Os principais desafios do segmento de bens duráveis
- Como reduzir custos de aquisição de clientes
- Como a Pré-venda pode ajudar a aumentar as vendas
Os principais desafios do segmento de bens de consumo duráveis
O cenário do mercado de bens de consumo duráveis tem apresentado pontos de instabilidade nos últimos anos. Mesmo que, agora, as perspectivas de crescimento sejam mais otimistas, as empresas do setor precisam estar estruturadas internamente para que os fatores externos, como a alta competitividade ou mudanças tributárias, não tenham forte impacto no faturamento em médio e longo prazo.
Para isso, é preciso estar atento a cada detalhe, preparando a casa e, principalmente o time, para que o processo de Pré-venda esteja alinhado com a etapa de compra dos seus consumidores de bens de consumo duráveis.
O primeiro passo é ter em mente quais são os principais desafios do segmento:
Sazonalidade
A sazonalidade é uma forte influenciadora do segmento de bens de consumo duráveis. Datas como Natal, Black Friday e Cyber Monday, por exemplo, ou então o mês de janeiro, famoso por ser época de liquidações, podem contribuir com a força de venda da sua equipe comercial.
Mas o desafio não está nos meses quentes, e sim quando a sazonalidade não joga a favor.
Não é de hoje que períodos tradicionais de vendas mais fracas, como fevereiro, tem poder sobre as vendas do mercado e, é aí que um processo bem definido de Pré-venda pode fazer toda a diferença para manter a sua carteira de clientes aquecida e mais preparada para a venda.
CAC alto
Reduzir o CAC é um dos grandes desafios que as empresas de bens de consumo duráveis encontram. Se esse também é um problema que a sua equipe busca resolver, continue esse artigo para entender um pouco mais como diminuir esse gap.
Mas antes de continuar, pergunte-se: eu sei quem é de fato o meu cliente? Para que o CAC da sua empresa seja reduzido, uma das coisas que a sua equipe comercial precisa saber exatamente é para quem irá vender e, só assim, poderá montar uma boa estratégia comercial, desde a Pré-venda até a venda concluída com sucesso.
Falta de processos
Esse não é um desafio apenas para as empresas de bens de consumo duráveis, como também para boa parte das empresas que atuam no comércio. Processos de venda são fundamentais para que cada etapa da jornada do consumidor seja validada e para que a atuação do vendedor seja aprimorada em todas elas.
Um processo bem definido de Vendas e Pré-vendas pode reduzir riscos, facilitar novos treinamentos, favorecer o ganho de produtividade das equipes e, contribuir assim, para o aumento do faturamento.
Métricas que importam
Você já deve ter ouvido que o que não pode ser medido não pode ser melhorado, certo? Mas nem por isso você precisa se apegar a toda e qualquer métrica. Para que o seu processo de Pré-venda e Venda seja bem direcionado, é preciso entender quais métricas fazem sentido para o fluxo de trabalho da sua equipe e, só assim, a venda poderá ser orientada pelos resultados que vocês esperam.
Duas métricas que recomendamos que estejam presentes nos relatórios periódicos de vendas são o CAC (custo de aquisição por cliente) e o LTV (Lifetime Value).
Assim como falamos acima, o CAC é importante para saber quanto a empresa está investindo para conquistar novos clientes. Já o LTV indica qual é o lucro líquido durante o tempo de relacionamento (negócios) com cada cliente. Em outros artigos do blog da Exact Sales você pode entender mais sobre elas e aprender como calcular o CAC e LTC.
Outros KPIs que podem fazer parte de uma análise de Pré-venda de bens de consumo duráveis, por exemplo, são: quantidade de lead, quantidade de lead qualificado, volume de ligação, tempo de negociação, motivos de perda e quantidade de vendas realizadas.
Esses são apenas alguns indicadores que podem nortear a elaboração de um relatório de Pré-venda e analisar se o processo está fazendo sentido para a sua realidade. Não se esqueça: as métricas precisam estar alinhadas com os objetivos da sua empresa e não serem usadas como padrão para toda indústria de bens duráveis.
Planejamento
Por último, mas não menos relevante, estar com o planejamento em ordem e em dia pode ser considerado um desafio para as empresas do setor. Planejar cada etapa da Pré-venda de um bem de consumo durável merece um olhar analítico para os dados levantados até então. Só assim será possível estruturar um pipeline de vendas dentro das suas necessidades e que seja fiel à jornada de compra do seu cliente.
Dica: mapeie cada ponto de contato que o seu cliente terá com você e detalhe minimamente o que acontece em cada uma delas. Destaque as ações que têm apresentado resultados positivos e as que não estão funcionando tão bem.
Outra dica importante é manter o benchmark sempre atualizado. O mercado de bens de consumo duráveis tem suas particularidades que, se não forem acompanhadas de perto, pode desestruturar todo o planejamento que você fez para o período.
Não se esqueça: planejamentos são feitos para serem revisitados de tempos em tempos. De nada adianta desenhar o mapa da mina e guardá-lo na gaveta sem ao menos conferir se a direção está correta. Planejar é importante, porém, mais do que isso, é certificar-se de que a estratégia planejada está de acordo com a realidade do seu negócio.
Como reduzir Custos de Aquisição de Clientes
Conquistar novos clientes nem sempre é tarefa simples, ainda mais quando falamos em bens de consumos duráveis, em que o intervalo entre uma compra e outra feita de um mesmo cliente pode ser bem longo.
Pensando nisso, não levar em consideração o investimento feito para que haja a aquisição de novos clientes pode ser perigoso para a saúde financeira da empresa.
O primeiro passo é saber como calcular o seu CAC. A conta é simples: some os custos de marketing com os custos de venda e divida pelo total de novos clientes no período. O resultado será o seu CAC.
Agora que você já sabe quanto está pagando para conquistar novos clientes, é hora de levantar possibilidades para reduzir esse valor. Veja algumas maneiras que podem influenciar nessa redução:
Segmentação do público
O público-alvo das empresas de bens de consumo duráveis podem apresentar diferentes perfis. Por exemplo, quem compra uma geladeira doméstica tem dores e necessidades diferentes de quem compra um equipamento industrial. Dessa forma, uma das atuações da Pré-venda para reduzir o CAC é segmentar esse público para que os esforços de qualificação dos leads sejam direcionados e de fato contribuam para o processo de vendas.
Foco no relacionamento
Manter o relacionamento próximo com seus principais prospects e clientes pode influenciar diretamente na redução do seu CAC. Isso porque criar e manter laços duradouros com sua base já qualificada evitará que sua equipe comercial aja às cegas e tenha mais novos custos sem a certeza de que o investimento irá retornar.
Aposte no Smarketing
A união das equipes de vendas e marketing (sales + marketing, por isso o termo smarketing) nunca foi tão necessária como é para as estratégias de Pré-vendas de bens de consumo duráveis.
Para que uma Pré-venda seja eficaz é preciso ter inteligência nas estratégias. Por isso, o alinhamento entre os setores é fundamental para levantar dados mais precisos e capazes de orientar e prever ações durante o processo de vendas, reduzindo o custo para fechar novos negócios.
Como a Pré-venda pode ajudar a aumentar as vendas
Agora que você já sabe quais desafios são mais frequentes no mercado de bens de consumo duráveis e como começar a estruturar a sua Pré-venda com o CAC reduzido, é hora de entender na prática como tudo isso pode auxiliar o seu processo comercial.
Veja algumas vantagens reais de ter uma Pré-venda para melhorar o desempenho das suas vendas de bens duráveis:
- Aumento da taxa de conversão: a taxa de venda tende a aumentar consideravelmente quando os leads passam por um filtro antes do contato do vendedor.
- Diminuição do CAC: quanto melhor mapeado o seu público estiver, menor serão os riscos que a empresa terá para investir na aquisição de um novo cliente.
- Redução do tempo de negociação: a Pré-venda é responsável por levantar as dores e necessidades dos clientes, alimentando a equipe de vendas com informações relevantes para que o discurso seja persuasivo e eficaz, reduzindo o tempo da negociação para o fechamento do contrato.
- Aumento do faturamento: com a redução dos custos e das etapas do processo comercial, as taxas de fechamento aumentam, fazendo com que o faturamento vindo das vendas de bens de consumo duráveis também cresça.
Ficou claro que a Pré-venda é fundamental para o processo comercial de bens de consumo duráveis? O intervalo de compra pode ser longo nesse setor, mas a sua atuação não precisa ficar reservada até que o seu cliente levante a mão à sua procura. Estude o seu mercado e prepare o terreno para que as vendas ocorram com mais facilidade.
Tem mais alguma dúvida sobre Pré-venda para bens de consumo duráveis? Faça um diagnóstico gratuito com um consultor Exact Sales e entenda como aumentar as suas vendas com essa estratégia.
