A tomada de decisão embasada em dados é vital para o negócio que precisa crescer de forma sustentável e escalável. Mas é preciso ter atenção e identificar quais são os verdadeiros indicadores de sucesso, ou seja, aqueles que vão realmente fazer a diferença para sua empresa decolar.
Para ajudar você a identificar quais são os verdadeiros Key Performance Indicators (KPIs), especialmente na Pré-venda, reunimos nesse post as melhores dicas para você ter o controle do desempenho do time. Vamos lá?
Tempo de leitura: 6 min
Você vai ler sobre:
- Importância de métricas
- Principais indicadores de sucesso para Pré-venda
- Como atingir esses KPIs
A tecnologia permite a gestão de inúmeros dados a respeito dos leads e do relacionamento com cada um deles. Por meio de software de vendas – como o Spotter – você tem acesso a uma infinidade de métricas.
Porém, o excesso de parâmetros tem como ponto fraco a capacidade de “cegar” os gestores, o que pode atrapalhar ou até mesmo retardar os processos comerciais. Então, qual a solução? É o que vamos ver, a seguir.
Indicadores de sucesso: monitore erros e acertos
Falamos bastante aqui no blog sobre a importância de trabalhar com processos. Isso facilita o controle do funil de vendas e o acompanhamento do desempenho de cada profissional do time comercial. A melhor forma de monitorar o andamento das atividades da empresa, especialmente na área de Vendas e Pré-vendas, é definir e acompanhar métricas.
Esses dados são os indicadores de sucesso que vão nortear as ações de toda a equipe envolvida na comercialização de produtos ou serviços. Para evitar surpresas ao final de um período – um mês, um semestre ou um ano – é recomendável acompanhar com frequência o desempenho de cada métrica.
Por meio desse monitoramento, é possível identificar em que etapas há falhas no processo e que devem ser corrigidas imediatamente. Da mesma forma, também conseguimos perceber os acertos e replicá-los em capacitações ou treinamentos com o time.
A aquisição de leads, a conversão em clientes e a manutenção do relacionamento com esses consumidores do seu produto ou serviço é o motor do crescimento das empresas. Sendo assim, vale monitorar os índices envolvidos em cada uma dessas etapas.
Principais indicadores de sucesso na Pré-venda
Temos conteúdos publicados sobre os principais indicadores de desempenho da equipe de Vendas. Portanto, nesse post, vamos nos concentrar na etapa inicial do processo, ou seja, na Pré-venda. O objetivo é que você se concentre em otimizar os resultados no topo do funil para que as fases seguintes sejam mais eficientes, com as melhores taxas de conversão.
O resultado da otimização dos indicadores é a redução do Custo de Aquisição por Cliente e aumento do Lifetime Value, ou seja, o valor que o cliente traz para sua empresa durante o período em que existe uma relação comercial entre as partes.
Os indicadores de sucesso – ou KPIs – na área de Pré-vendas estão diretamente relacionados aos resultados que serão obtidos pelo time de Vendas. Então, nada mais justo do que tornar essa etapa tão eficiente quanto for possível.
Importante lembrar que as métricas-chave estão atreladas à estratégia da empresa. Por esse motivo, podem ser diferentes para cada empresa. Ter uma visão geral do negócio ajuda na tomada de decisão. Sendo assim, não adianta se perder em um oceano de dados. Concentre-se na análise das conversões e ciclos em cada etapa do funil para identificar pontos de atenção e de melhoria.
Vamos ver, a seguir, quais são os principais indicadores de sucesso na Pré-venda:
1. Origem dos leads
O primeiro passo para mensurar o sucesso do seu processo comercial é identificar a origem dos leads. Conhecer quais foram os canais de captação e entender por que esses meios foram os mais bem sucedidos permite que o gestor tome decisões importantes, tais como:
- Correção ou exclusão de campanhas e ações que não dão retorno
- Redirecionamento de recursos
- Ampliação das ações que dão melhores resultados
São exemplos de canais de atração de leads: email marketing, redes sociais, demonstrações de produtos, consultorias, eventos, conteúdos ricos, prospecção ativa, entre outros. Avalie quais trazem mais retorno para seu negócio e invista neles.
2. Motivo das perdas
Ao avançar no funil de vendas, sempre há perdas. Portanto, procure identificar quais os motivos pelos quais os leads deixaram de ter interesse na sua solução. Isso é importante para correção de ações. Procure avaliar os seguintes pontos:
- Pontos de melhoria na geração de leads, que têm a ver com a definição do perfil de cliente ideal (ICP – Ideal Customer Profile) e o conhecimento de seus hábitos;
- Quais são as vantagens que o mercado oferece e sua empresa não;
- Como os leads estão sendo atendidos no seu processo comercial.
Uma vez que identificamos a origem dos leads e por que eles saem do seu funil de vendas, é hora de olhar para as métricas de esforço, ou seja, como o time de Pré-vendas está lidando com os potenciais clientes que chegam.
3. Volume de ligações
O tempo rico da Pré-venda é ao telefone. Não há como fugir dessa regra. Então, uma métrica importante é o número de ligações realizadas e o tempo que o pré-vendedor conversa com o lead. Verifique:
- Quantos leads foram contactados
- Quantos leads estão em cada etapa do funil
- Quantos filtros foram aplicados
É importante avaliar a qualidade dessas chamadas. Nesse caso, por ser uma característica mais difícil de medir, então vale conhecer as taxas de conversão, para entender o sucesso de cada abordagem.
4. Taxas de conversão e agendamentos
Calcular a porcentagem dos leads que avançam em cada etapa do funil é um dos principais indicadores de sucesso, não só para Pré-venda, mas de todo o processo comercial.
Calcule quantos dos leads qualificados pelo marketing (MQLs) se tornaram Sales Accepted Leads (SAL) e, desses, quantos converteram em Sales Qualified Leads (SQL). Identificar os gargalos nessas etapas é essencial para a correção de rota da estratégia de vendas.
Outros dados interessantes de verificar são:
- Agendamentos de reuniões para o vendedor por dia?
- Quantas reuniões foram aceitas pelo vendedor?
- Quantas aconteceram, de fato?
- Quantas converteram em vendas?
5. Tempo de negociação
No livro Receita Previsível, os autores Aaron Ross e Marylou Tyler constatam que em vendas complexas, apenas 20% do mercado está pronto para comprar. No entanto, ficamos tentando educar os 80% que não estão prontos, ao invés de buscar os 20%. Isso faz toda a diferença no sucesso dos indicadores de vendas.
Concentre seus esforços naqueles leads que tem fit com seu produto ou solução. Isso reduz consideravelmente o tempo de negociação do vendedor. O que a Pré-venda tem a ver com isso? Bastante coisa. Se o pré-vendedor repassa leads frios para a reunião de vendas, então a perda de tempo, de esforço e recurso é a consequência lógica.
Indicadores de sucesso qualitativos
Até agora, falamos de métricas que são matemáticas, ou seja, mais fáceis de serem medidas por números. Agora, a parte qualitativa do atendimento prestado pelo pré-vendedor ao lead é um pouco mais complexa de se avaliar.
O número pode dizer que determinado profissional não está obtendo os melhores resultados. A forma como isso deve ser corrigido é uma outra etapa, que deve envolver a liderança do time de Pré-vendas.
A postura do pré-vendedor é um fator chave para o fechamento da venda. Assim sendo, a avaliação individual se faz necessária para que ele possa se desenvolver e trazer mais resultados, para si e para a empresa.
Entre as características desejáveis para a pessoa que quer ter sucesso na Pré-venda estão:
- Boa comunicação;
- Persistência;
- Conhecimento de técnicas de persuasão e gatilhos mentais;
Para avaliar como está o desempenho do profissional, vale usar as seguintes técnicas:
- Encontros 1:1
- Reuniões de forecast
- Escuta crítica das ligações feitas
Conclusão
Acompanhar os indicadores de sucesso da Pré-venda são essenciais para o bom desempenho de todo o processo comercial. Afinal, é na Pré-venda que os leads são abordados e trabalhados, em ligações consultivas, para que sejam encaminhados ao setor de Vendas, que vai fechar a negociação.
Sendo assim, tem atenção a essa etapa vai trazer mais resultados para sua empresa, com base na estratégia definida. Contar com o apoio de um software de vendas, como o Spotter, ajuda bastante e contribui de forma decisiva para a agilidade no retorno do investimento realizado no time comercial.
Gostou do material? Se ficou com alguma dúvida, entre em contato com a gente! Peça uma consultoria gratuita com um de nossos especialistas e conheça nossas soluções. Para saber como nossas soluções podem contribuir para sua empresa, confira nossos cases de sucesso!
