O LinkedIn é a rede social mais utilizada para fins profissionais. Enquanto as outras redes têm um caráter informal, voltado ao entretenimento e à vida pessoal, nele a o maioria das interações são voltadas ao mercado de trabalho. Por isso prospectar clientes pelo Linkedin é tão interessante.
Nessa plataforma, as pessoas buscam empregos, oportunidades de negócios e escalamento de contatos para facilitar transações. Ou seja, é uma plataforma extremamente atrativa para as empresas de maior receita, o que resulta em oportunidades de negócios com ticket médio elevado.
Para quem trabalha no mercado de vendas B2B, ela é a rede ideal. O próprio LinkedIn conduziu essa pesquisa que corrobora com esse fato.
No entanto, por mais que os gestores estejam cientes da potência dessa ferramenta, muitos deles não sabem ao certo como prospectar clientes no LinkedIn para gerar oportunidades de negócio mais qualificadas.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que vai ajudar você a incluir a prospecção pelo LinkedIn na rotina da sua empresa. Também mostraremos como um plug-in inteligente acelera o processo e entrega leads quentes na sua mão!
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Prospecção no LinkedIn: por que recorrer à plataforma?
- Como prospectar clientes no LinkedIn e aumentar as vendas?
- Como acelerar o processo com features inteligentes?
Prospecção no LinkedIn: por que recorrer à plataforma?
Não faz sentido ignorar uma rede social tão relevante para o mundo corporativo quanto o LinkedIn. Afinal, a plataforma é a maior rede profissional do mundo, com mais de 774 milhões de usuários em mais de 200 países. O melhor é que, em sua maioria, estes são leads qualificados e representantes de empresas com alto rendimento.
Podemos observar ainda que 45% dos usuários do LinkedIn se encontram na última faixa de rendimento pessoal – ou seja, quantias de $75.000+ ao ano.
Além disso, 61 milhões destes leads são influenciadores de senior level e 40 milhões estão em posições de decisão de compra, que fazem uso diário desta rede para criar relações e identificar novas oportunidades de negócios.
De maneira geral, os perfis são compostos por executivos e profissionais de empresas bem-sucedidas, o que é um prato cheio para a prospecção B2B.
Mesmo com todos estes bons números para a prospecção B2B , é preciso ter critérios eficientes no uso do LinkedIn para conseguir captar o que ele tem de melhor a oferecer. Então vamos falar sobre quais são eles.
Mas antes disso, que tal conhecer mais um poderoso hack de prospecção? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e entenda como acelerar as vendas com o ataque multidirecional!
Como prospectar clientes no LinkedIn e aumentar as vendas?
A melhor forma de fazer prospecção pelo LinkedIn é conhecendo todos os recursos da ferramenta para fortalecer o networking. Mais que isso, é saber como utilizar os resultados gerados para fortalecer a sua estratégia de Pré-Venda.
Antes de qualquer coisa, porém, é preciso deixar claro o potencial dessa rede no dia a dia dos pré-vendedores. É preciso compreender que a matéria-prima a ser lapidada ali é a informação.
No LinkedIn, é possível ter acesso a diversas informações de Pré-Venda, tais como:
- Nome da empresa e cargo ocupado: permite escalar contato e chegar até o decisor para acelerar a jornada de compra;
- Impressões pessoais acerca de si mesmo e funções: serve como base para definir uma abordagem adequada, que gere rapport;
- Contato direto com o lead: pela rede, é possível ter acesso a telefones, sites e até mesmo ao próprio e-mail/chat do decisor no LinkedIn.
É através da informação coletada na Pré-Venda que se reconhece, antecipadamente, os leads mais fracos, a fim de não perder o tempo precioso do processo de vendas com falsas oportunidades. Indo além, é também graças a esses dados que se desenvolve inteligência comercial para ter mais resultado.
Vale ressaltar que o próprio site já “premia” em seu mecanismo os perfis que se mantém atualizados. Esse é mais um dos motivos pelos quais a rede se mostra confiável, gerando dados de qualidade.
Tais informações dão maior domínio ao vendedor na hora de fazer a proposta de vendas e servem para aprimorar a estratégia do processo comercial.
Veja os aspectos básicos que ajudam a entender como prospectar clientes no LinkedIn:
1. A construção do perfil
O LinkedIn possui seus mecanismos próprios para conferir mais importância e abrangência a quem mantém os dados em dia. Além disso, a rede é como um cartão de visitas de uma empresa. Portanto, deve estar caprichado e conter dados importantes, capazes de atrair os leads que se depararem com o perfil.
Nesse sentido, alguns aspectos devem ser pensados de forma minuciosa. Por exemplo:
- Foto: utilizar uma foto pessoal, mostrando ao lead como ele vai encontrá-lo em uma reunião;
- Headline: sintetizar os pontos mais importantes, afinal, essa é a informação que aparece logo abaixo da foto e do nome do usuário, como cargo e alguma especialidade, por exemplo;
- Experiência: manter esse tópico completo e atualizado, destacando experiências profissionais passadas que fazem a diferença no seu desempenho atual. Quanto às informações recentes, aproveite o espaço para falar um pouco da solução e já comece então a aquecer o lead.
2. A rede de contatos
Depois de ter preparado um perfil apresentável, é hora de alimentá-lo com contatos que possam render bons frutos nos negócios. O ponto de partida aqui é compreender como essa rede social organiza os seus “amigos”.
Dentro do LinkedIn, sua rede de conexões é dividida em:
- Contatos de 1º grau: pessoas com quem você está diretamente conectado na rede (alguém que aceitou a sua solicitação de conexão);
- Contatos de 2º grau: pessoas ligadas aos seus contatos de 1º grau, sem a conexão direta com você;
- Contatos de 3º grau: pessoas ligadas aos seus contatos de 2º grau, sem a conexão direta com você.
Ainda que você não esteja ligado aos contatos de 2º e 3ª grau, a rede permite enviar solicitações e mensagens pessoais aos mesmos. Esta é uma das dinâmicas mais eficientes para escalar contatos na prospecção pelo LinkedIn.
Imagine que você precisa entrar em contato com um lead muito importante em seu setor de atuação, mas que não aceita tão facilmente solicitações de conexão na rede.
Uma boa opção é buscar perfis de profissionais mais acessíveis que tenham contatos de 2º ou 1º grau com esse lead, encurtando assim o caminho para chegar até ele.
3. As relações estabelecidas
Outro aspecto decisivo no LinkedIn se refere exatamente àquilo que é o coração de toda e qualquer rede social: o estabelecimento de relações entre pessoas. Não adianta estar na plataforma e não participar ativamente dela.
Essa é uma das regras de ouro do trabalho nas redes: interagir e se fazer presente para ser ouvido e ganhar relevância.
Invista alguns minutos do seu dia deslizando pelo feed de notícias. Leia as publicações dos seus contatos e grupos de interesse e interaja com elas sempre que possível.
Ao agir dessa maneira, não apenas seu contato direto lhe percebe, mas também as pessoas que estão lendo a mesma postagem.
Além disso, forneça material de qualidade para que interajam com você e reconheçam o valor do seu conteúdo. Postar uma publicação por semana é uma boa estratégia para criar sua autoridade.
Mas atenção: seja ponderado para não se tornar um daqueles contatos que polui a interface com informações demais.
Como acelerar o processo com features inteligentes?
Conheça recursos para aplicar no LinkedIn e aproveitar ao máximo os benefícios da rede.
a. InMail
A própria rede social já conta com um sistema de mensagens privadas ligado ao perfil de cada contato. Considere este canal no seu fluxo de abordagem do lead.
Chegar direto no e-mail pessoal ou telefone parece invasivo. Começar a relação com uma mensagem via InMail, por seu caráter mais pessoal, aumenta a chance de conversão.
Além disso, a rede disponibiliza todas as informações sobre a pessoa que contatou, conferindo maior credibilidade ao diálogo.
Utilizando a assinatura Premium, é possível enviar esse tipo de mensagem até a quem não está entre os seus contatos de 1º a 3º grau.
b. Grupos de interesse
Os grupos de interesse também são uma ferramenta eficiente na sua jornada de como prospectar clientes pelo LinkedIn.
Neles, você encontra pessoas que se interligam por algo em comum, o que permite mesclar leads e concorrentes em um mesmo local.
Você pode utilizar essa base tanto para coletar dados acerca do mercado, quanto para veicular os seus conteúdos e ganhar autoridade diante de novos leads. Para encontrá-los, basta aplicar a ferramenta de busca, conforme veremos no próximo item.
c. Busca avançada
Na barra de pesquisa, disponível na própria interface da rede, é possível ter acesso aos mais diversos filtros inteligentes. Você pode utilizar esse recurso de busca avançada para procurar:
- Leads pelo nome;
- Oportunidades pelo cargo;
- Grupos de assuntos nichados;
- Artigos sobre temas específicos.
Para isso, utilize as palavras-chave corretas e configure os resultados para priorizar as informações que você está buscando.
d. Plug-in do LinkedIn
Os recursos acima são bastante úteis para acelerar o processo de prospecção pelo LinkedIn. Mas não podemos deixar de citar ferramentas que vão refinar ainda mais essa busca.
Ferramentas inteligentes – como os softwares de qualificação – otimizam o processo comercial em todas as suas fases. O Exact Spotter, solução de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, é um desses softwares que torna a Pré-Venda mais eficiente e permite entregar chances claras de negócio aos vendedores.
O trabalho de prospecção ativa fica muito mais simples e estratégico quando aliado a ferramentas de automação como o Spotter. Esse LRM inteligente, além de identificar os leads que têm fit com a empresa, ajuda a estruturar os fluxos de trabalho para acelerar a prospecção.
Ao integrar o Spotter com um plug-in para navegadores, é possível transferir automaticamente todas as informações dos leads vindos da prospecção pelo Linkedin para o banco de dados da ferramenta.
Depois de instalar, basta navegar no LinkedIn até o perfil do seu alvo e apertar o botão “+Spotter” para enviar os dados do lead à conta do Spotter.
Ou seja, essa extensão otimiza ainda mais o tempo das equipes, já que bastam alguns cliques para salvar os dados dos prospects e aprimorar a qualificação,dando ao time a inteligência comercial necessária para impulsionar as conversões.
Gostou da ideia e quer começar hoje mesmo a transformar seu processo de vendas? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
