5 dicas para fazer uma venda humanizada em tempos de crise

A venda humanizada é algo que pregamos desde sempre. Fazer uma venda honesta é um dos nossos pilares. A efetividade dessa abordagem fica ainda mais evidente em tempos de crise: respeitar o tempo do lead e conhecê-lo bem ajuda a saber o momento certo de oferecer a solução para agregar valor ao negócio dele. 

Com a necessidade de ficar mais tempo em casa – e o estresse natural gerado por um contexto de incertezas – faz-se necessário adaptar a abordagem para estabelecer as conexões certas. Ou seja, investir naquelas que vão – de fato – gerar algum tipo de contribuição.  

Em momentos como este, as únicas conexões que fazem sentido são aquelas que realmente visam ajudar. 

Por exemplo, nós da Exact Sales sabemos que ferramentas como o Spotter proporcionam às empresas a viabilidade de fazer operações comerciais em home office. Desta forma, aceleramos nossas atividades para oferecer a solução ao maior número de pessoas possível. 

O intuito é contribuir, e o aumento na taxa de conversão é uma consequência. Por isso, a abordagem humanizada faz tanto sentido para nós. Quer saber como fazer uma venda mais humanizada em tempos de crise? Entenda neste post.

Tempo de leitura: 9 min

Você vai ler sobre:

• A importância de fazer uma venda humanizada
• 5 dicas práticas para humanizar as vendas
• As ferramentas que auxiliam nesse processo 

Por que fazer vendas humanizadas?

Quando falamos em vendas complexas, tornar o contato mais humano faz toda a diferença para que o lead compreenda ao certo por que aquela solução é viável para ele. Se a solução em si já carece de uma apresentação mais criteriosa, imagine fazer isso de forma robótica, sem uma interação humanizada com o cliente? 

Dificilmente ele se sentiria apto a fechar o negócio, pois sua experiência de compra não estaria sendo levada em consideração. Por outro lado, quanto mais próximo e personalizado for o contato, mais o consumidor perceberá o empenho da empresa em solucionar suas dores e proporcionar uma experiência justa e satisfatória. 

Essa identificação entre as partes é crucial para que ambos sintam que o negócio valeu a pena.

Portanto, mais do que simplesmente apresentar os diferenciais do produto frente à concorrência, é fundamental investir no fator humano. 

Mostre que conhece seu lead, que sabe o que ele procura, que as soluções propostas pela empresa são feitas por pessoas e para pessoas, com o intuito de cumprir todas as exigências em questão.

Como fazer uma venda humanizada?

Acabou o tempo da venda forçada. Hoje em dia, os leads já chegam ao produto e serviços repletos de expectativas e exigências em torno da solução. Uma série de informações está ao alcance da tela do celular e, por isso, em uma primeira abordagem é preciso entregar muito mais do que somente as características do item.

Ser gentil, respeitoso e não agir de forma robotizada é só o primeiro passo para humanizar uma venda. Em tempos de crise, os leads esperam compartilhar seus anseios com quem está do outro lado da linha. Isso se dá, não apenas porque as pessoas gostam de se sentir acolhidas em períodos turbulentos, mas especialmente porque querem ter a certeza de que estão fazendo um investimento seguro e sem dar tiros no escuro (apesar da crise). 

Quer entender como isso funciona na prática? Vamos então às 5 dicas para fazer uma venda humanizada.

1- Respeite o tempo do lead

Se o lead não autorizou ligações em seu celular, não insista. Se ele prefere não ser contatado nesse momento, proponha datas futuras. O mais importante é ter paciência e não agir de forma impulsiva apenas para garantir o contato. Afinal, de nada adianta fechar a reunião se não converter a venda lá na frente.

Respeite o tempo do lead e aproveite o período para colocar seu conhecimento à disposição dele, auxiliando no que for preciso. Uma maneira inteligente de fazer isso é enviar conteúdos ricos que podem ajudar a esclarecer eventuais dúvidas, mantendo o interesse do consumidor pelo produto mesmo que não haja uma reunião de venda agendada.

Demonstre interesse pelo seu cliente, criando experiências que vão fazê-lo compreender que o produto em questão pode transformar e inovar a realidade do negócio. Assim, quando ele estiver apto a retomar os contatos, decerto já saberá quem procurar para reiniciar o processo de compra. 

2- Seja honesto e empático

O time comercial focado em Sales Engagement é constantemente treinado para agir com profissionalismo e ética. Por isso, as equipes sabem que mais importante do que convencer o lead a fechar a venda, é ganhar autoridade e credibilidade diante daquele assunto. 

Isso significa que, se o vendedor oferecer uma solução incompatível com as dores do cliente, certamente perderá a confiança dele.

Portanto, o ideal é ser honesto e o mais empático possível. Os pré-vendedores precisam se colocar no lugar dos leads para entender se aquela solução é realmente indicada para eles. Se, durante a abordagem, o time comercial perceber que o produto não atende às dores do cliente, é necessário ser sincero.

Até porque uma venda errada aumenta consideravelmente as taxas de cancelamento (churn) e gera detratores para a marca. Por outro lado, se os vendedores agem de forma honesta, os consumidores serão gratos pela orientação adequada e não se sentirão frustrados diante do serviço prestado. 

Além disso, lembre-se: mesmo que sua solução não seja adequada hoje, ela pode vir a ser amanhã. E aí o lead saberá onde encontrá-la.

3- Tenha dados ricos sobre os clientes

Cultivar um bom relacionamento interpessoal é um dos maiores segredos da venda humanizada. Deixe claro para o lead seu interesse em conhecê-lo melhor, pois isso fará com que ele se identifique mais facilmente com você, além de favorecer uma experiência de compra mais personalizada. 

Afinal, não adianta oferecer shampoo para quem não tem cabelos, certo?

Conhecendo a fundo seu lead, você evita fazer abordagens impróprias e consegue conduzir a conversa de uma forma que seja mais atrativa para o consumidor. Uma boa maneira de fazer isso é citar os projetos em que a empresa do lead está engajada, elogiar as premiações recebidas, oferecer soluções compatíveis com aqueles hábitos de consumo que você conseguiu mapear. Enfim, mostrar que sabe o que se passa com ele.

A tecnologia é uma grande aliada nessa missão. Com um software como o Exact Spotter, é possível segmentar os leads de maneira automática por setor de atuação, porte, região, número de funcionários, entre vários outros critérios que ajudarão a fazer a abordagem correta. 

É possível ainda armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais específicos que ajudarão a conduzir a melhor abordagem conforme cada situação.

4- Personalize as mensagens enviadas

A personalização do contato é outra grande potencialidade de um software inteligente. A ferramenta de automação de cadência, por exemplo, permite personalizar os emails recomendando novas ações com base nas compras ou ações anteriores dos seus leads, o que favorece o engajamento e aumenta as chances de conversão. Afinal, ninguém gosta de passar despercebido.

Enviar um email que sequer trata o consumidor pelo nome os deixará desconfortáveis e sem estímulo para interagir. Mas só isso não basta. Faça perguntas aos leads para que percebam que a opinião deles tem valor para você. Além disso, envie recomendações de conteúdos com base no histórico de compras de cada lead e certifique-se de direcioná-los para páginas que sejam de fato relevantes para a dor deles.

5- Faça uma venda consultiva

Uma venda consultiva é praticamente um sinônimo de venda humanizada. Em poucas palavras, ser um vendedor consultivo significa identificar ao certo a dor do cliente para, então, oferecer aquela solução ideal e, portanto, irrecusável. 

Isso significa que o foco da abordagem deve ser o consumidor, e não no produto em si.

Nesse sentido, traçar o perfil dos clientes é essencial para desenvolver estratégias de prospecção capazes de contornar quaisquer objeções que eles possam trazer. O trabalho do time de Pré-vendas é indispensável nessas horas, segmentando os leads mais propensos a fechar o negócio e encaminhando-os rapidamente à área de Vendas. A tecnologia ajuda a otimizar esse processo, a exemplo dos softwares inteligentes.

Por meio de uma análise aprofundada de dados, a ferramenta permite visualizar em qual etapa do funil de vendas os leads se encontram, identificando fatores técnicos e situacionais que influenciam a compra. Com esses dados em mãos, o vendedor poderá focar em estratégias específicas para oferecer ao lead uma solução real, e não somente um produto.

Sobretudo para quem trabalha com um grande volume de dados, contar com a ferramenta certa é importante não somente para encontrar os melhores leads mas, principalmente, para focar nas estratégias que caracterizam uma venda humanizada e permitem maior identificação entre as partes. 

Assim, você não corre o risco de perder seus potenciais clientes nem mesmo em tempos de crise. Conheça o Exact Spotter, aumente o poder de persuasão da sua equipe. Agende um diagnóstico e acelere suas vendas!