Tomar decisões rápidas e saber se adaptar às mais diferentes situações são atributos básicos de um gestor experiente. O contexto de vendas em home office, por exemplo, têm exigido toda essa flexibilidade, além de um rigoroso planejamento estratégico para conduzir o time remoto sem comprometer a prospecção e o engajamento.
Neste post, explicamos como manter as metas da equipe e garantir as conversões. Confira!
Tempo de leitura: 11 min
Você vai ler sobre:
- Como implantar o home office na empresa e seguir com as vendas?
- Como gerenciar uma equipe remota de vendas?
- Home office para vendas: a experiência da Exact Sales
- Como manter o engajamento dos vendedores?
- Como o Exact Spotter pode ajudar nesta missão?
- Considerações finais
Como implementar o home office na empresa e seguir com as vendas?
Antes mesmo de o período de instabilidade econômica bater à porta, muitas empresas já estavam migrando o processo comercial para Inside Sales, tendo em vista a significativa redução no Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e o upgrade na produtividade dos colaboradores.
Isso significa que é possível economizar os dois recursos operacionais mais valiosos: tempo e dinheiro.
Em um contexto de vendas em home office, como na pandemia do Covid-19, por exemplo, a migração para Inside Sales se torna inevitável, já que todas as etapas de venda em campo estão interrompidas.
Embora esse processo demande adaptação dos operadores, bem como novas estratégias para ganhar a confiança dos leads na prospecção online, ele é muito vantajoso do ponto de vista financeiro.
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Portanto, se o momento pede adaptação, migre seu processo comercial para vendas internas e continue prospectando mesmo que de forma remota. A prospecção por e-mail e telefone, por exemplo, são métodos empregados aqui na Exact Sales por meio do nosso software de prospecção e qualificação.
Neste momento em que precisamos preservar a saúde e a segurança das pessoas, ele mais do que nunca mostra o seu valor.
Leia também este post e veja em detalhes como viabilizar Inside Sales na sua empresa!
É possível manter a produtividade de vendedores à distância?
A resposta é sim. Dá para prospectar, fechar negócio e manter a produtividade dos vendedores à distância. Se você tiver postura e respeito pelos seus prospects, a solução está em, apenas, buscar alternativas para fazer tudo funcionar.
Como você já sabe, a tecnologia é uma forte aliada, consolidando processos por meio de ferramentas inteligentes que garantem a fluidez do trabalho.
O primeiro passo é justamente reconhecer a importância do processo: nos momentos de crise, quem tem processos bem definidos consegue rapidamente contornar todos os desafios. Afinal, é por meio de mecanismos estruturados e consolidados que você consegue dar autonomia para que seus times possam trabalhar cada um em sua casa, seguindo um passo a passo que dá resultados, independente de onde estejam.
Uma ferramenta inteligente viabiliza essa prática por meio de Inteligência Artificial e Big Data que alavancam o processo de prospecção e favorecem os resultados. Com um bom software de vendas, além de tornar a qualificação dos leads mais assertiva, o gestor garante que sua equipe manterá o ritmo de trabalho, pois os playbooks detalhados funcionam como um guia das operações no home office.
Como gerenciar uma equipe remota de vendas?
Novamente, destacamos a importância de um bom software para garantir a fluidez das atividades e permitir que o gestor acompanhe seu time de perto mesmo estando longe. Uma ferramenta automatizada gera relatórios completos com os indicadores de desempenho por nível de usuário, o que possibilita fundamentar os feedbacks que serão repassados nas reuniões do grupo.
Dessa forma, os colaboradores conseguirão enxergar claramente onde estão os gargalos do processo comercial, assim como as estratégias que deram certo e que, portanto, podem ser replicadas.
O recurso de gravação de chamadas, por exemplo, é especialmente útil nesse cenário, pois essa escuta gera insights valiosos para que o gestor possa redirecionar os esforços do seu time.
Resumimos a seguir as melhores práticas de gestão de um time à distância:
Quer saber mais sobre gestão de um time remoto? Baixe este guia e veja em detalhes como manter o engajamento do grupo!
Home Office para vendas: a experiência da Exact Sales
Nos últimos meses, adaptação foi a palavra de ordem na Exact Sales. Nós adequamos a nossa forma de trabalhar para proteger as pessoas de nossos times, em todos os sentidos.
Aderimos ao home office, o que é uma completa novidade para a nossa realidade, mesmo trabalhando com Inside Sales.
Para viabilizar esse processo, organizamos um esquema de logística e disponibilizamos os equipamentos da empresa para cada membro do nosso time comercial trabalhar em casa. Ou seja, todo o hardware envolvido na operação – computadores, teclados, headsets e todos os demais equipamentos que eles estão acostumados a usar na empresa – foram transferidos para a casa de cada um deles.
As funcionalidades do Cloud Computing (serviços na nuvem), que já utilizamos há bastante tempo, facilitam as operações e trazem agilidade para o processo, pois permitem que os dados sejam acessados de qualquer dispositivo conectado à internet.
Nós também transferimos nosso sistema de telefonia em nuvem (VoIP) para o computador de cada um dos colaboradores, garantindo a efetividade da prospecção por telefone.
Outro tipo de serviço em nuvem essencial para esse momento são as ferramentas de gestão. A nossa solução LRM, o Exact Spotter, é um exemplo de ferramenta de gestão na nuvem por ser um Software As A Service (SaaS). E apenas por utilizarmos a nossa própria ferramenta é que foi possível seguir com a nossa operação de vendas remotas na prática.
Outros softwares de gestão que podemos citar como aliados são os CRMs. Eles dão fluidez e visibilidade na execução dos processos, podendo também ser integrados ao Spotter. O fato de todas as ferramentas estarem na nuvem é o que permitiu ao nosso time trabalhar de maneira descentralizada, sem haver qualquer problema ou queda na produtividade.
Como manter o engajamento dos vendedores?
Eis outro grande desafio dos gestores de vendas home office: manter o engajamento dos vendedores. Há várias alternativas que são verdadeiras soluções para isso, como os softwares de inteligência comercial que mencionamos e o próprio Business Analytics.
O Exact Spotter, como já adiantamos, tem diversas features voltadas para alavancar o processo de prospecção, favorecendo o desempenho das equipes.
O volume de dados qualificados gerados pelo software, por exemplo, é crucial para garantir o sucesso das operações, sobretudo neste momento em que está mais difícil prospectar.
Além disso, alguns recursos gerenciais como o dashboard do gestor facilitam muito o acompanhamento dos times que estão prospectando à distância. Isto é, dá para monitorar os indicadores mesmo sem estar na empresa.
Aproveite e leia também este post para entender melhor como otimizar a análise dos indicadores no home office!
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Inclusive, reforçamos que a tecnologia é uma forte aliada no momento de gerenciar métricas de produtividade. Número de oportunidades por etapa do funil de vendas, taxa de conversão também por etapa do funil, projeção de MRR, entre outros, são KPIs com os quais você está acostumado a lidar e cuja obtenção foi facilitada pelos avanços tecnológicos.
Ter todos esses dados à mão – independente de reunir ou não seu time no mesmo local – é algo indispensável neste período em que você precisa redobrar esforços para bater suas metas e vencer o desafio das vendas remotas.
Por isso, contar com uma ferramenta inteligente é primordial para não ficar à deriva nesse cenário.
Como o Exact Spotter pode ajudar nesta missão?
A qualificação aprofundada dos leads e o alinhamento das equipes estão garantidos com o uso do Exact Spotter. A etapa de qualificação deve preferencialmente ficar a cargo da Pré-venda, que filtrará os leads que devem passar à etapa seguinte do funil.
O Spotter automatiza esse processo para que sua empresa poupe tempo e dinheiro, já que só chegarão à equipe de Vendas os leads com prontidão de compra.
Entre outros fatores, uma qualificação inteligente determina se o lead tem fit com a empresa, qual seu perfil de compra e qual a latência da sua dor, o que é essencial para que os vendedores consigam construir uma abordagem certeira na prospecção remota.
Essa abordagem poderá ser replicada para os leads de perfil semelhante, contribuindo para o alinhamento dos processos e acelerando as decisões de compra.
Por exemplo, para ajudar os colaboradores com a sequência perfeita de ações de abordagem, o Spotter oferece a ferramenta de Workflow que é uma automatização inteligente do Playbook. Isso evita que falhas humanas como esquecimentos e distrações – ainda mais comuns em períodos de ansiedade generalizada – atrapalhem a negociação e comprometam a motivação das equipes.
Ou seja, as ferramentas inteligentes dão às equipes a confiança necessária para seguirem prospectando.
Portanto, esteja consciente de que não vale a pena apostar no improviso e nem desistir de seus processos. É hora de aperfeiçoar cada um deles e aprimorar o gerenciamento das ações e métricas. Perder as rédeas da sua empresa em um momento como esse é, de fato, algo desnecessário!
Para você compreender melhor o potencial do Exact Spotter, resumimos a seguir as principais funcionalidades da ferramenta em cada frente de atuação:
Qualificação aprofundada dos leads
Gestão de vendedores e pré-vendedores
Produtividade e desempenho dos colaboradores
Considerações finais
Neste conteúdo, vimos o quanto é importante facilitar o trabalho das equipes para garantir a continuidade das vendas em home office. Sobretudo em momentos críticos, nos quais os níveis de estresse e ansiedade estão elevados, disponibilizar as ferramentas certas e dar apoio aos times é imprescindível para não comprometer os resultados do seu processo comercial.
É claro que os indicadores de produtividade das equipes tendem a se alterar um pouco. No entanto, é plenamente possível manter um equilíbrio nas métricas quando o gestor se mantém focado no que realmente importa: entender o contexto dos colaboradores e saber utilizar o que cada um tem de potencial naquele momento.
É por isso que estar aberto ao diálogo faz toda a diferença.
Você não precisa parar de prospectar e de vender durante qualquer crise. Basta adaptar as operações e redirecionar sua força-tarefa para manter as metas em dia. É justamente isso o que um software como Spotter faz pela sua empresa, garantindo uma base de leads mais qualificada e otimizando o trabalho das equipes para que seja possível construir uma abordagem infalível. Portanto, conte com a gente neste processo!
Fale com um de nossos especialistas e invista em inteligência comercial para alavancar suas vendas!
