Ouvir os feedbacks dos times têm sido o foco de muitos gestores na reunião com equipes de vendas em home office. Principalmente em um contexto remoto, manter a proximidade com os colaboradores é essencial para que todos se sintam amparados pela empresa e engajados nas atividades diárias.
Sem dúvida, trata-se de um grande desafio de gestão. Afinal, pode soar contraditória essa busca por se aproximar das equipes sem que haja contato presencial.
Mas é justamente nessas horas que os gestores precisam se fazer presentes e entender a realidade de cada funcionário, até para direcionar melhor as demandas.
Pensando nisso, preparamos este conteúdo que aborda os desafios do home office no setor comercial, dando dicas práticas para que o seu grupo continue produtivo mesmo em períodos adversos. Continue a leitura e impulsione o seu time!
Tempo de leitura: 10 min
Você vai ler sobre:
- Como se adaptar ao home office no setor comercial?
- Como não interromper o processo de prospecção?
- Como acompanhar os resultados de um time em home office?
Como se adaptar ao home office no setor comercial?
Flexibilidade e adaptação são as palavras de ordem quando o home office é inevitável.
Sabemos que não é simples remodelar os processos comerciais. Por isso, tudo precisa ser feito de uma forma bastante consciente para que as decisões deem resultado, tanto em curto quanto em longo prazo.
No universo das Vendas B2B, a reunião com equipe comercial já é algo rotineiro para gestores e colaboradores.
Entretanto, no modelo home office, esses encontros ganham dimensões extras, como a criação de ritos específicos para manter a inteligência emocional dos times — o que é ainda mais crucial em momentos de crise.
A seguir, listamos algumas formas de fazer isso com agilidade e eficiência.
Disponibilizar os equipamentos necessários
Antes de migrar a equipe comercial para o trabalho remoto, é preciso planejar muito bem a logística da mudança, oferecendo toda a infraestrutura necessária na operação.
O mais recomendado é disponibilizar aos colaboradores os equipamentos que eles já estavam acostumados a usar na empresa: computadores, teclados, headseats etc.
Assim, os gestores evitam perda de tempo com novas instalações e adaptações.
Certifique-se de que há equipamentos disponíveis para todos os funcionários e, de preferência, mantenha alguns como reserva de emergência.
Para facilitar o controle da operação, peça que as equipes assinem um termo de responsabilidade sobre os itens.
Intensificar o número de reuniões diárias
Em um contexto de home office, o gestor não está mais na sala ao lado para atender de prontidão todas as demandas do time.
Por isso, intensificar o número de reuniões diárias é fundamental para que os funcionários se sintam amparados e mantenham o engajamento habitual. Além disso, é uma maneira de o gestor garantir o alinhamento das equipes.
Mas você deve estar se perguntando: fazer mais reuniões não é perder tempo operacional?
Pelo contrário.
Esses encontros são extremamente frutíferos não só porque permitem apresentar os melhores resultados, mas, também, porque ajudam a levantar o moral do grupo frente aos desafios de mais um dia de trabalho.
Dessa forma, todos estarão emocionalmente mais preparados para lidar com o fluxo de trabalho.
Se você ainda está com receio quanto à eventual perda de tempo, uma prática inteligente é verificar as métricas de conectividade dos usuários com sua empresa e, então, agendar as reuniões para aqueles horários que são menos nobres nas vendas.
Ouvir feedbacks e sugestões dos grupos
É natural que tanto as equipes quanto os gestores levem certo tempo para se adaptar ao trabalho remoto.
Até porque, mesmo com todos os equipamentos disponíveis e com o líder à disposição do grupo, trabalhar de casa muitas vezes tem suas turbulências por conta da estrutura familiar e outras particularidades do ambiente doméstico.
Então, ouvir as equipes é uma maneira de compreender as necessidades de cada colaborador e o contexto no qual estão inseridos. Isso é algo bastante funcional na atividade de gestão, pois, quanto mais ciente o gestor estiver sobre as particularidades de cada membro do seu time, melhor ele direcionará cada demanda em questão.
Assim, nenhum funcionário ficará sobrecarregado ou assumirá tarefas incompatíveis com sua realidade naquele momento.
Além disso, a troca de experiências é especialmente válida para criar um senso de colaboração entre os grupos. É importante para as pessoas saberem que não estão sozinhas, sobretudo em mares revoltos.
Como não interromper o processo de prospecção?
Com as equipes trabalhando em modelo home office, o processo comercial também se altera para Inside Sales (vendas remotas), o que é muito positivo em termos de redução do Custo de Aquisição por Cliente (CAC).
Como o vendedor não estará prospectando a campo, o número de contatos feitos ao longo do dia tende a ser bem maior. Por outro lado, é preciso um nível extra de organização para lidar com a quantidade de operações.
Implementar Inside Sales é, portanto, uma solução imediata para não interromper o processo de prospecção trabalhando de casa.
Contudo, há certo receio das equipes devido à falta da interação presencial que, em um processo de vendas presencial, ajudava a fortalecer a relação de confiança com o lead.
Essa falta pode ser suprida por meio de um planejamento estratégico focado em práticas mais humanizadas.
Nesse sentido, é função dos gestores munir suas equipes com técnicas de abordagem consultiva, de modo que o cliente perceba já no primeiro contato que a intenção é oferecer muito mais do que o produto em si, mas principalmente auxílio.
Se o momento é de crise, não seja invasivo. Coloque sua agenda à disposição do lead e procure ouvi-lo com empatia antes de adentrar nos motivos daquela ligação.
É claro que, em contextos adversos, o esforço dos vendedores e pré-vendedores para cativar o cliente é maior, pois os resultados não virão de imediato.
É dever do gestor apontar isso durante a reunião com equipe de vendas, deixando claro que os ganhos serão em médio prazo.
É importante mostrar ao seu time que é necessário cultivar um relacionamento contínuo com o cliente.
Desse modo, assim que o cenário estiver mais otimista, esses clientes saberão com quem contar.
Isso mostra às equipes que o nível de produtividade não é medido apenas com base em negócios fechados, mas também em relações cultivadas.
Portanto, se a performance individual não está como esperado, evidencie para o colaborador o que ele fez de positivo. Quem sabe assim ele até não lidará melhor com os gaps do caminho?
Como acompanhar os resultados de um time em home office?
Engajar um time comercial à distância já é uma tarefa difícil por si só. O gestor deve fazer valer seu papel de facilitador e orientador das equipes, colocando-se como um ponto de apoio onde os funcionários buscarão não somente os direcionamentos, mas, também, uma referência de acolhimento às dificuldades naquele momento.
Eles precisam ser empáticos para entender a realidade de cada um de seus colaboradores.
Portanto, em uma reunião com equipe de vendas, priorize esse espaço de compartilhamento de contextos e experiências.
Isso é muito importante porque, além de favorecer o alinhamento do grupo, ajuda a identificar percepções em comum, como as principais objeções dos clientes nesse cenário e, principalmente, as estratégias que deram certo.
Assim é possível remanejar o processo e replicar padrões de sucesso.
É por isso que fazer um número maior de reuniões é vantajoso. Inclusive, se a sua empresa oferece suporte psicológico por meio do setor de RH, reforce essa iniciativa e deixe sua equipe saber que tem com quem contar ali dentro.
Também é importantíssimo que os gestores tentem equilibrar a carga emocional do grupo (e de si próprios) com alguns fatores racionais que permitirão manter o engajamento mesmo no home office.
A melhor maneira de fazer isso é buscando suporte nas métricas da empresa. Ter esses indicadores à disposição é essencial porque eleva o processo a um patamar mais sólido, e não meramente intuitivo.
Analisar os números é algo que traz respostas imediatas, evidenciando o panorama atual das vendas e diminuindo as incertezas do grupo frente a um cenário adverso e com subjetividades à flor da pele.
Decerto, em um contexto de venda humanizada, as pessoas estarão sempre no centro da relação — seja o cliente, seja o vendedor ou pré-vendedor, seja o gestor comercial.
O papel dos números nesse cenário é justamente mostrar como os processos podem servir as pessoas, e não o contrário.
Ou seja, é a partir da análise de uma série de dados que os gestores conseguem traçar estratégias mais assertivas e conduzir melhor o grupo.
Nesse âmbito, o papel da tecnologia é inquestionável, visto que somente com processos automatizados é possível ter acesso a uma base de dados estruturada e consistente. Tudo isso com a confiabilidade das estatísticas. Até porque de incertezas já basta o cenário de crise lá fora.
Dentro da sua empresa, o controle está em suas mãos.
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