Qualificação de leads com Pré-vendas

Qualificação de leads com Pré-vendas
Por Equipe Exact  |   10 de Março de 2020
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Quando você ouve o termo qualificação de leads é tentador pensar em Inbound Marketing. Mas você já parou para pensar que é possível fazer a qualificação de leads com Pré-vendas? É exatamente sobre isso que vamos falar nesse artigo. 

Não é novidade para ninguém que ter leads qualificados é essencial para o sucesso de qualquer time comercial. Quem não quer ter uma carteira cheia de contatos quentes, engajados e prontos para comprar, só esperando que a proposta ideal chegue até eles? Hoje você vai entender uma outra maneira de preparar esses prospects e ter um alto ROI por meio da Pré-venda.


Tempo de leitura: 6 min.

Você vai ler sobre:

  • O que é e como fazer qualificação de leads com Pré-vendas
  • Qualificação de leads como complemento ao Inbound Marketing
  • 5 passos para realizar a qualificação de leads com Pré-vendas

 

Para ter resultados em vendas, é preciso concentrar esforços na geração de leads. Não apenas para que novos contatos cheguem, mas para que o volume de leads seja suficiente para abastecer sua equipe comercial. Nessa etapa, é preciso ficar atento: preocupar-se apenas com a quantidade de leads, principalmente em MQL, pode ser um grande erro.

Gerar leads é uma etapa do processo, na qual são identificadas as oportunidades de negócios mas, não necessariamente, serão negócios fechados. É aí que a qualificação de leads pela  Pré-venda começa a fazer sentido. 

Sem um processo de qualificação desses contatos, as chances de perder venda são muito maiores. Afinal, por mais que seu melhor vendedor use todas os argumentos que ele puder, se o lead não estiver pronto para comprar e se aquela solução não fizer sentido para o momento vivido pela empresa dele, a venda não acontecerá.

Por isso, antes de colocar a equipe na rua, é preciso filtrar quais são os leads quentes que poderão converter em menos tempo para otimizar o trabalho como um todo, acelerando o retorno sobre o investimento (ROI). 

O que é qualificação de leads com Pré-vendas?

Antes de entrarmos em como a qualificação com Pré-vendas acontece, vamos definir o que exatamente significa a qualificação de leads. Trata-se da segmentação dos contatos em função de sua  prontidão de compra. Ou seja, é entender quais leads apresentam maiores compatibilidades com a empresa que oferece a solução. Feita essa triagem, os leads mais qualificados são encaminhados para as etapas de:

  • Pré-vendas - em que ocorre boa parte dessa segmentação e o agendamento da reunião de Vendas;
  • Vendas - quando, de fato, começa a negociação  com o objetivo de fechar negócio.

A equipe de Pré-vendas possui um trabalho de grande importância para a qualificação de leads e até para uma futura fidelização de clientes. É ela que identifica e avalia o estágio e a prontidão de compra de cada lead, fazendo a segmentação conforme critérios definidos previamente.

Outra importante função do time de Pré-vendas é a administração de uma grande carteira de  possibilidades. Por isso, basear-se em dados é fundamental para entregar negócios com alto potencial de fechamento.

Resumindo, a qualificação de leads com Pré-vendas trata de:

  1. Segmentar os leads;
  2. Encaminhar os leads qualificados para o time de Vendas, repassando todas as informações relevantes sobre eles para aumentar ainda mais o poder de concretização de negócio.

Lead não qualificado = lead perdido?

De forma alguma! Os prospects que ainda não se enquadram nos critérios de qualificação ou ainda não estão prontos para entrar em um processo de qualificação de leads com Pré-vendas podem entrar em um processo de educação com ações de Marketing de Conteúdo.

Com essa estratégia, é possível prepará-los com conteúdos relevantes e relacionados com o seu produto, por meio de fluxos de nutrição utilizados dentro da estratégia de Inbound Marketing. Assim, as chances de maturação para uma reunião futura ser mais proveitosa são muito maiores.

Qualificação de leads com Pré-venda X Qualificação de Marketing

Agora que está mais claro o que é a qualificação de leads e sua importância em um processo comercial, é importante destacar as principais diferenças de como é feita a qualificação de leads com Pré-venda e também pelo Marketing.

Assim, a equipe de Marketing auxilia no processo de qualificação de leads produzindo conteúdos orientados por cada estágio da jornada de compra. O objetivo é educar essa base de leads que ainda não está quente, apresentando os benefícios que ele poderá ter ao fechar negócio com você. 

A qualificação de leads com Pré-vendas ocorre quando esse time segmenta a base de leads e encaminha os contatos mais compatíveis para o próximo estágio, que é a negociação com o time de Vendas, acompanhando as demais etapas até concretizar o fechamento.

Qualificação de leads em vendas complexas 

Quando tratamos de vendas complexas, o esforço na prospecção, na qualificação de leads com Pré-vendas e na etapa de negociação são maiores, independentemente se esse contato for prospectado de forma ativa ou passiva. Todo o ciclo é mais longo e todos os processos têm mais etapas. 

Para isso, é recomendado que haja uma abordagem consultiva desde a Pré-venda. Assim, a captação e a análise de fatores técnicos e situacionais se tornam ferramentas poderosas para reconhecer os leads que representam as melhores oportunidades. 

Como funciona a qualificação de leads com Pré-vendas?

A equipe de Pré-vendas tem a importante missão de segmentar quais leads estão mais propensos a fechar negócio em menor tempo. O processo de qualificação de leads com Pré-vendas inclui também otimizar o tempo da equipe de Vendas e reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC)

Para que isso aconteça, é preciso cumprir algumas etapas, como:

  • Fazer contatos bastante claros, com um foco muito bem definido;
  • Entender quais são as dúvidas dos leads;
  • Descobrir em qual momento de compra eles se encontram;
  • Compreender se o produto pode solucionar a dor que eles têm;
  • Identificar quais objeções os impediriam de fechar o negócio.

Mapear essas informações será útil não só para a equipe de Vendas, como também para orientar o time de Marketing na produção de conteúdos relevantes para os leads que ainda não estiverem prontos para a compra.

MQL, SAL E SQL

O que essas siglas representam para você? Talvez você lide com o conceito delas todos os dias, mas se você quer aprimorar o seu processo de qualificação de leads com Pré-vendas, tenha claro quais são as diferenças entre cada uma.

Vamos lá:

  • MQL - Lead Qualificado pelo Marketing - É aquele lead que está interagindo com os materiais divulgados pela  equipe de Marketing. Suas informações de contato e análise de fit foram levantadas e, na maioria das vezes, esse lead solicitou ser contatado pela equipe comercial por meio de um formulário do site, por exemplo. 
  • SAL - Lead Aceito por Vendas - Esses são os leads que passaram por todos os filtros da Pré-venda e realmente podem ser encaminhados para uma reunião de Vendas. Ele foi qualificado pelo pré-vendedor e teve sua primeira reunião de venda marcada. O pré-vendedor acaba o seu trabalho aqui, transformando o MQL em SAL.
  • SQL - Lead Qualificado por Vendas - É um lead que teve sua primeira reunião de Venda e foi qualificado com um bom feedback de reunião pelo vendedor. Um lead se torna um SQL  somente depois que o vendedor fizer a primeira reunião e tiver um feedback positivo.

É importante destacar que a Pré-venda não atua com SQL. Enquanto ele não for definido como SAL pela Pré-venda, o lead ainda é considerado um MQL. Para que ele seja de fato SAL, o Pré-vendedor precisa finalizar  o seu trabalho, antes disso ele é considerado MQL. 

Lembre-se que estamos falando de vendas complexas, ou seja, processos comerciais de múltiplas etapas. Essa estrutura que apresentamos é importante para acelerar o processo de venda com um custo reduzido. 

A importância de ter uma equipe de Pré-venda na qualificação de leads

Ter uma equipe de Pré-vendas focada na qualificação de leads é fundamental para que a passagem de bastão, ou melhor, o repasse de um lead qualificado, aconteça de forma orquestrada. Por isso, pode ser considerada uma das fases que exige mais atenção em um processo de vendas complexas. 

Quando essa etapa não é feita da maneira correta, o CAC acaba sendo muito maior do que o esperado, pois aumentam os esforços da equipe de Vendas com leads que dificilmente comprarão e não darão retorno. Outro impacto possível nesse cenário são ciclos de vendas mais longos do que deveriam. Tudo isso é extremamente prejudicial para os resultados da empresa.

Quando a qualificação de leads com Pré-vendas acontece, o processo de fechamento acaba se tornando mais veloz, pois os leads são categorizados em estágios de termômetro. São eles: 

  • Muito quente,
  • Quente,
  • Morno,
  • Frio,
  • Congelado. 

Essa escala de temperatura orienta o time comercial sobre o poder de fechamento da venda, agilizando o processo e transformando-o em uma jornada muito mais eficaz.

Essas definições auxiliam o vendedor a entender exatamente como o lead prefere ser tratado, quais as suas preocupações e prioridades e dá condições para uma abordagem muito mais direcionada prevendo possíveis objeções.

Por fim, o Pré-vendedor representa  o primeiro contato do lead com a empresa. É ele o responsável pelo encantamento e em gerar interesse pela solução oferecida.

5 passos para realizar a qualificação de leads com Pré-vendas

1. Defina as personas e a jornada de compra

Toda empresa precisa ter definida sua persona e a jornada de compra bem definidas. A persona é a representação do "cliente ideal" - aquele mais rentável. Para definir a sua persona, mapeie quais são as principais dores, características, comportamento do seu público, entendendo também se ele é ou não o decisor, etc. Assim será muito mais fácil entender com quem você irá negociar.

Já a jornada de compra auxilia os vendedores na hora de oferecer o produto, pois identifica em que momento ele está. Com uma jornada bem definida e conhecendo bem a carteira de possíveis clientes, é possível tomar decisões mais certeiras a respeito do tempo e das negociações.

2. Conheça seus produtos

A primeira coisa que um profissional de Pré-venda precisa dominar é o seu produto. Mas não é só isso: ele precisa compreender como o produto pode solucionar as dores do lead e saber apresentar isso a ele. 

3. Mapeie o mercado

A Pré-venda precisa mapear o mercado em que está inserido. Isso significa identificar as melhores oportunidades e as necessidades dos potenciais clientes. Com isso, ele estará munido de dados relevantes e poderá cruzar estas informações com o posicionamento da empresa em relação aos concorrentes. 

4. Entenda seu potencial cliente

Antes de encaminhar o lead para a equipe de Vendas, é preciso compreender plenamente suas necessidades e estar certo de que a qualificação está de acordo com os critérios comerciais. Para saber  se a qualificação de leads foi feita de forma adequada, o pré-vendedor deve se perguntar

  • Como a empresa pode atendê-las;
  • O que justifica a compra do produto;
  • De que forma a solução é mais efetiva dentre as concorrentes;
  • Qual o budget do cliente;
  • Ele é o decisor ou tem acesso a quem decide

Feito isso, o pré-vendedor deve repassar todas essas informações para o time de Vendas.

5. Prepare-se para a negociação

Vendedores não devem focar em prospecção e sim em fechar negócios. Dessa forma, quanto mais informações eles receberem da Pré-venda, maiores serão as chances de se prepararem, elaborarem os argumentos certos e ter o foco no que realmente importa: vender.

Ao trabalho!

Agora que você já sabe um pouco mais sobre qualificação de leads com Pré-venda, está na hora de colocar a mão na massa! Avalie como esses processos podem ser adaptados para a realidade da sua empresa e tire a teoria do papel! Sua empresa está pronta para esse novo desafio? Baixe o eBook Qualificação de leads através de Pré-vendas e de Marketing de conteúdo e descubra!

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Post publicado originalmente em 08/08/2017 e atualizado em 10/03/2020

 
Equipe Exact



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