Coleta, estruturação e monitoramento são as etapas básicas do BI em vendas. Essa metodologia derivada da Inteligência Comercial permite tornar seu planejamento estratégico mais direcionado, organizando os esforços do time comercial e a gestão desse grupo.
São os recursos do Business Intelligence que permitem ir mais longe na busca pelo cliente ideal. É sobre isso que falaremos neste post. Continue a leitura e veja como aplicar essa metodologia!
Você vai ler sobre:
- O que é Business Intelligence e como funciona em vendas?
- O uso do BI em vendas e a decisão com base em dados
- Como aplicar o BI em vendas de forma assertiva?
O que é Business Intelligence e como funciona em vendas?
O Business Intelligence, ou Inteligência de Negócios, é uma metodologia que se baseia no uso de tecnologia para analisar uma extensa base de dados, para extrair interpretações confiáveis que possam gerar resultados em vendas.
Alguns exemplos de dados de BI incluem a forma como o cliente compra, o produto mais vendido, o tempo médio da negociação, o perfil dos compradores, entre outras informações com potencial para empoderar os vendedores e favorecer as negociações futuras.
A partir de uma rigorosa análise desses dados, a força de vendas passa a ter mais insights para melhor conduzir o processo comercial. Do mesmo modo, os times de Pré-Vendas e Vendas poderão utilizar os resultados do BI para corrigir gargalos e replicar padrões de sucesso.
No entanto, essa metodologia não deve ser aplicada aleatoriamente. Existem alguns critérios que precisam ser considerados para que os dados comerciais coletados forneçam interpretações valiosas.
Pontuamos os principais critérios desse percurso:
- Levantamento das necessidades da equipe: saiba que tipo de dado é de fato interessante para a sua estratégia, de modo que sua força de vendas não perca tempo coletando e analisando dados irrelevantes;
- Mapeamento das fontes de informação: saiba onde encontrar esses dados e por meio de quais ferramentas eles serão captados (website da empresa, pesquisas de satisfação, softwares específicos etc.);
- Construção do seu Business Intelligence: defina como esse processo ocorrerá e quais etapas serão necessárias, o que geralmente inclui a coleta nas fontes definidas, a análise na ferramenta específica e a tomada de decisão em si;
- Estruturação dos dados: invista na qualidade dos dados comerciais que você está analisando, pois quanto mais refinados e estruturados, mais valiosas serão as conclusões para aprimorar seu processo de vendas.
O uso do BI em vendas e a decisão com base em dados
Estar munido de dados concretos sobre a performance da empresa e o desempenho das equipes é imprescindível para o desenvolvimento do negócio. São os dados ricos que vão permitir um processo de tomada de decisões mais inteligente e certeiro.
O que o BI em vendas faz é justamente otimizar a análise desses dados para que você ganhe agilidade e segurança nos resultados.
Os recursos do Business Intelligence são responsáveis pela coleta, estruturação e monitoramento do extenso volume de informações que um processo comercial gera diariamente.
O BI filtra o que é relevante nesse mar de informações para que você saiba o que fazer com elas: aumentar a força de trabalho, remanejar os membros de cada equipe, investir em treinamentos para fins específicos, entre outras necessidades.
Essas respostas vão depender dos gargalos da sua empresa naquele determinado momento – que podem estar desde a etapa de geração de leads, passando pela qualificação dos leads até o fechamento pelos vendedores.
Portanto, um passo muito importante é buscar corrigir esses gargalos em suas respectivas fontes. Isto é, se os leads que chegam ao time de vendas estão pouco qualificados, o problema pode estar na Pré-Venda e não nos vendedores em si.
Fazer esse exercício é a melhor maneira de manter as equipes alinhadas e engajadas com os mesmos objetivos, sem sobrecarregar determinados setores e sem perder tempo operacional avaliando dados que não interferem em nada na sua estratégia.
Muitos dados derivados BI, inclusive, servem para avaliar a qualidade da sua base de contatos. Apegue-se a eles e, então, perceba o que pode ser feito para aprimorar essa base.
A seguir, pontuamos as principais vantagens de aplicar o BI em vendas para reformular o seu planejamento estratégico:
- A tomada de decisões fica mais racional;
- O processo comercial fica mais transparente;
- O atendimento ao cliente ganha mais eficácia;
- As equipes se tornam mais produtivas;
- A gestão de risco passa a ser mais criteriosa;
- Os custos operacionais ficam reduzidos.
Como aplicar o BI em vendas de forma assertiva?
Veja três etapas básicas para ter sucesso ao aplicar o BI em vendas.
Coleta de dados
A coleta de dados é o coração do Business Intelligence. São essas informações que possibilitam mensurar a produtividade do seu time comercial e a efetividade das estratégias adotadas, como a definição das etapas do funil para que o percurso seja o mais fluido possível.
A partir dela, você terá os insights que precisa para reajustar o seu ciclo de vendas e engajar melhor as equipes, de modo que todos os colaboradores consigam enxergar o que precisa ser feito na prática para não mais perder leads em determinada etapa do funil, por exemplo.
Estruturação e análise
É importante estruturar os dados coletados para facilitar a interpretação dos resultados. No entanto, essa tarefa exige ferramentas específicas para agilizar o processo e, sobretudo, torná-lo mais seguro e confiável.
Um bom software de vendas conta com funcionalidades específicas de Business Intelligence e Analytics para racionalizar ao máximo seu processo de tomada de decisões.
Esse tipo de ferramenta também organiza em gráficos os dados coletados, possibilitando uma visão ainda mais acurada do todo.
Prática e monitoramento
A última etapa do BI em vendas consiste em utilizar as interpretações geradas nas etapas anteriores para readaptar o seu planejamento estratégico, tornando as operações mais assertivas.
Nesse sentido, também vale ressaltar o potencial das ferramentas inteligentes no monitoramento e apresentação dos resultados para o gestor e demais colaboradores.
A partir de gráficos personalizados, didáticos e atrativos, fica mais fácil repassar às equipes o que precisa ser alterado no fluxo de trabalho, visando melhorias para trabalhar somente os leads certos.
Com todos esses recursos, os feedbacks passam a ser mais fundamentados e o time passa a entender melhor os posicionamentos do gestor, sabendo exatamente para onde direcionar seus esforços dali em diante.
Esse é conceito de inteligência comercial, dentro do qual o BI em vendas é apenas um dos componentes. Para usufruir de todos os recursos da tecnologia, acelerando seus negócios, conte com as ferramentas certas e comece hoje mesmo a tirar seus planos do papel.
Nós podemos ajudar você nessa missão. Fale com um de nossos especialistas e eleve o seu processo comercial a um patamar mais inteligente!
