Um ciclo de vendas B2B longo não é bom. É caro, ineficiente e duvidoso. Por isso, é fundamental que o gestor estabeleça uma estratégia potente para acelerar o ciclo e bombar os negócios. Nesse post, te ensinamos a encurtar o ciclo de vendas e a garantir taxas de conversão acima da média.
Tempo de leitura: 6min.
Você vai ler sobre:
- Ciclo de vendas
- Cases de sucesso
- Soluções para acelerar o ciclo
Ninguém quer um ciclo de vendas lento e ineficaz. Quando o Retorno Sobre O Investimento (ROI) é devagar, os negócios são prejudicados e os custos sobem. Sai caro manter uma equipe engajada durante grandes períodos. O follow-up constante e desnecessário é o maior vilão que o orçamento de uma empresa pode ter. Especialmente quando o retorno é a longo prazo, como grande parte das vendas complexas.
E não queremos que você passe por isso! Criamos o material perfeito para ensiná-lo a diminuir o ciclo de vendas, tornando-o mais rápido e volumoso.
Se caiu de paraquedas aqui e quer entender melhor como medí-lo, clique aqui.
Agora, se já estiver pronto para conhecer as melhores técnicas, avante!
Qual a importância do ciclo de vendas na entrega dos resultados?
Calma! Ciclo de vendas B2B é para ser encurtado
Há um lado bom de ter um ciclo de vendas longo: ser capaz de reconhecer isto. Agora, você está a um passo de aplicar a solução e mudar esta realidade para não ter maiores problemas.
Desfrutar de um ciclo de vendas otimizado significa produtividade de receita. Isso permite que o gestor trace uma estratégia eficiente e tenha pleno controle da situação. Somente assim, é possível arquitetar um plano de crescimento saudável. Capaz de alcançar as metas e objetivos estabelecidos pela alta gestão em menor tempo.
Para alcançar esta façanha, é preciso olhar para o funil de vendas e otimizar cada uma das etapas. Confira a definição no nosso Glossário para Vendas.
Melhorar a atração para que seja mais assertiva e direcionada ao garante chances de conversão. Estamos falando do topo do funil, onde o foco está na descoberta e aprendizado do lead.
O melhor a se fazer nessa parte do funil é investir em Pré-vendas. Otimizar o ciclo de vendas com o uso de prospecção ativa e qualificação de leads. Um artigo da Harvard Business Review afirma que empresas com Pré-vendas têm taxas de fechamento acima da média. Entre 40 – 50% na aquisição de novos clientes e 80 – 90% na renovação de contratos.
A segmentação permite uma abordagem assertiva, de modo que evita follow-up desnecessários. Nesta etapa do funil, o foco é reconhecimento e consideração.
O importante é ajudar o lead a perceber que tem um problema e considerar uma solução para ele: a que só você tem. Para ter sucesso, defina o padrão de comportamento das buyer personas. Crie um manual de objeções para ajudar o time a driblá-las com mais agilidade.
Também é positivo definir os gatilhos para cada etapa do ciclo de vendas. Faça-o de modo que a equipe saiba quando deve entrar em contato direto. Ou, ainda, quando deve encaminhar o lead para que entre no fluxo de nutrição via email, por exemplo.
Por fim, aprimorar os métodos de tração garante que o lead será guiado pela jornada de compra de maneira ágil. Aqui, nos referimos à etapa de avaliação e compra.
O lead já sabe do problema e já conhece a proposta que você possui. Resta apenas que o vendedor entre em cena e garanta o fechamento do contrato. É o momento de usar as técnicas de vendas que mais se adaptam ao perfil dos negócios e ir à caça!
Em nosso conteúdo sobre qualificação de leads, você encontra diferentes metodologias. Caso queira se aprofundar ainda mais, temos um post com análises e gráficos explicando a diminuição do ciclo de vendas.
Desafios x Soluções para a gestão do ciclo de vendas
Manter o processo lento significa correr riscos desnecessários. Para entender isto, não é preciso ir muito longe: pense em você mesmo.
Quando você precisa resolver um problema, como trocar o encanamento de casa. Por mais que você esteja disposto a conhecer ofertas e pesquisar o melhor custo x benefício, você tem urgência. Ao entrar em contato com a prestadora de serviço, você recebe demora ou dificuldade de sanar dúvidas. É pouco provável que feche negócio com ela, não é mesmo?
Mesmo pagando mais caro, você está propenso a consumir de quem realiza um bom atendimento, certo? De quem demonstra prontidão e eficiência para auxiliá-lo no que for preciso, antes e depois da compra.
Para não perder o cliente, invista em automação de follow up, e-mail marketing, fluxo de nutrição e segmentação com lead scoring. Esta é uma ferramenta que atribui pontos conforme o grau de maturidade da compra. Assim, fica fácil para a equipe identificar quais são as prioridades e quem está no momento propício para o contato. Cerca de 53% dos stakeholders de tecnologia apostam nessas técnicas como as de maior relevância até 2020.
Ter uma abordagem consultiva com o prospect ajuda a tracioná-lo mais depressa. Além disso, eleva a satisfação com a experiência de compra.
O que aprendemos disto? Que se você demora ou dificulta o processo de compra do consumidor, ele pode ser ganho pela concorrência. É comprovado que 35% a 50% dos lead fecham negócios com quem responder primeiro.
Outro desafio é manter a equipe toda alinhada em num mesmo discurso e abordagem. De modo que todos apresentem níveis de produtividade satisfatórios. Para isto, sugerimos a criação de roteiros inteligentes. Isso permite replicar o conhecimento entre todos do time. Softwares de LRM podem automatizar também esta função, tornando a prática ainda mais competente.
Estes são apenas alguns exemplos dos muitos que podem estar prejudicando o retorno dos negócios. Com isto, a gestão do ciclo de vendas será mais eficaz e saberá as medidas certas para alavancar o processo comercial.
Antes tarde do que nunca: porque acelerar o ciclo de vendas
Nunca é tarde para melhorar aquilo que não vai bem. Se você cometeu alguns erros até aqui, tudo bem. O importante é que você está mais capacitado. Agora, já consegue identificar estes problemas e pode tomar as atitudes necessárias.
Depois de algumas dicas, vamos provar para você a efetividade que estas mudanças têm sobre o resultado das vendas.
Um dos nossos cases de sucesso é o João Romão, CEO da empresa Mobiliza. Com a ajuda da Exact Sales, a empresa foi capaz de duplicar o faturamento em apenas 6 meses.
O vendedor perdia tempo demais explicando a proposta de valor. E isso, consequentemente, acabava por atrasar o ciclo de vendas. Reconhecemos que o erro estava no foco voltado mais ao produto do que na comercialização. A mudança no mindset e a aplicação do Spotter para gerenciar leads levou-os a estes resultados.
Agora, a Mobiliza trabalha com Pré-vendas, preocupando-se com a segmentação e qualificação de leads. Garantindo que não percam mais tempo com um prospect que ainda não está pronto para a compra.
Também podemos inspirar-nos no exemplo de Felipe, diretor comercial da empresa Mainô.
Com o Exact Spotter, o gestor foi capaz de identificar gargalos do funil de vendas. Além disso, utilizou as métricas coletadas para ajustar o processo comercial e melhorar as vendas. O resultado foi um recorde de 50% na taxa de conversão e o dobro da geração de leads qualificados.
Temos features de monitoramento da performance do time e das taxas de conversão. Junto da definição de scripts dedicados a cada etapa do processo comercial. E isso, acredite! São grandes diferenciais para se chegar lá.
Estes são apenas alguns dos muitos cases de sucesso com o método Exact. Nossa maior satisfação é saber que fazemos parte de conquistas tão importantes no mundo dos negócios.
Você também pode ser parte desse hall da fama, servindo de exemplo e inspiração para quem quem chegar ao topo. Assista aqui uma demonstração do Spotter em funcionamento. Fique encantado com a funcionalidade desta ferramenta no ciclo de vendas.
