Uma cadência de vendas nada mais é do que um plano bem estruturado das interações que serão feitas com o prospect, visando aumentar as chances de contato com ele e acelerar a decisão de compra.
Essa tarefa pode ser feita a partir de vários métodos de comunicação, sendo os emails de venda um dos pontos mais efetivos dessa abordagem.
Por ser um método ágil e prático, esse tipo de cadência de contato contribui para a produtividade das equipes e dá fluidez às operações.
Além disso, as possibilidades de personalização favorecem a identificação do lead com a empresa, de modo que a relação de confiança se estabeleça mais rapidamente.
Continue a leitura e conheça as vantagens de uma boa cadência!
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Você vai ler sobre:
- Importância da cadência para os emails de venda
- Vantagens de uma cadência bem construída
- A estrutura ideal para uma boa cadência
Importância da cadência para os emails de venda
Antes de falarmos dos benefícios que uma boa cadência traz para as vendas em si, precisamos explicar por que é tão importante estruturar bem esse plano.
Sabemos que a comunicação na Venda B2B é ainda mais desafiadora. Afinal, estamos falando de uma venda complexa e que demanda total compatibilidade entre lead e vendedor para que o negócio se concretize.
Esse processo é composto de diversas etapas responsáveis por fazer com que o lead naturalmente perceba que aquela solução é a ideal para as dores que ele enfrenta.
Fazer isso sem planejar a cadência é como dar tiros no escuro, de modo que dificilmente você encontrará o alvo certo. Por isso, é fundamental se livrar dos improvisos e focar na elaboração de uma cadência assertiva.
O telefone, por exemplo, é parte intrínseca desse processo por meio da famosa cold call, que representa um primeiro contato com o lead e o esforço que deve ser feito na intenção de mantê-lo engajado na proposta.
A lógica é a mesma no cold mail. A principal diferença é que a operação ganha agilidade e, sobretudo, personalização, já que uma cadência de emails de venda chega ao destinatário com nome e endereço certos.
Mas isso, é claro, demanda muita expertise do time comercial para organizar o fluxo de modo que esses e-mails sejam enviados nos intervalos pré-definidos e com propostas que realmente dialoguem com os interesses do lead.
Portanto, conhecê-lo previamente é fundamental nesse processo. Se as ações do Marketing e da Pré-Venda estiverem a todo vapor, você não terá dificuldades em saber qual é o perfil do lead.
Vantagens de uma cadência bem construída
Quais são as vantagens imediatas de uma boa cadência de prospecção?
Aumenta a produtividade das equipes
O planejamento anda de mãos dadas com a produtividade das equipes. Até porque, sem definir com antecedência as etapas do seu fluxo, fica muito difícil cobrar agilidade e eficiência dos vendedores ao longo da negociação.
Todos precisam saber muito bem quais os objetivos da cadência, quais os intervalos envolvidos e o que será enviado nos e-mails de prospeção em cada situação de compra.
Isso evita, por exemplo, um erro muito comum nesse tipo de ação: fazer o follow-up antes de o lead estar devidamente maduro.
Além de perder tempo operacional, o vendedor pode acabar perdendo também o engajamento do lead por falta de compatibilidade com a proposta.
Portanto, defina fluxos estratégicos para cada etapa do funil, organizando uma cadência que contemple todas as fases da negociação.
Favorece a construção dos argumentos
Um dos grandes diferenciais dos emails de venda em relação às cold calls é que os emails têm o atrativo visual que favorece a personalização da abordagem.
Os templates específicos e o destaque dado ao nome do lead são alguns elementos que fazem ele se sentir atraído pelo conteúdo. No entanto, essa tarefa leva tempo e exige atenção plena para evitar falhas que poderiam atrapalhar a abordagem.
Sobretudo para empresas que trabalham com grande volume de leads, fazer uma cadência de emails de venda sem o auxílio de uma ferramenta de automação é praticamente impossível.
Com uma boa ferramenta inteligente, você cria campanhas segmentadas e listas específicas, o que permite uma abordagem bem direcionada e bastante próxima do contexto de cada lead.
Evita falhas, distrações e esquecimentos
Aqui reforçamos a importância do planejamento na organização do fluxo de vendas. Sem definir etapas, as chances de os vendedores se perderem em meio ao excesso de informações é enorme.
Um jeito eficiente de estruturar a cadência e evitar que falhas humanas comprometam os emails de venda é racionalizando o processo com uma plataforma inteligente, como sugerimos no tópico anterior.
Operações automatizadas por ferramentas estratégicas ficam imunes aos improvisos, distrações e esquecimentos.
O sequenciamento das atividades em um playbook detalhado notifica as equipes sobre os intervalos de envio, evitando que algum lead fique estagnado no funil por falta de follow-up.
A estrutura ideal para uma boa cadência
Agora que você já sabe da importância de uma boa cadência para manter o engajamento dos leads, vamos à estrutura ideal para cativá-los já no primeiro contato.
Vale ressaltar que os primeiros emails de venda são utilizados para despertar a confiança do lead, vendendo a autoridade e a credibilidade da empresa.
Portanto, ainda não é o melhor momento para mostrar o valor do produto em si. Deixe isso para as próximas etapas.
A princípio, para estruturar uma boa cadência, concentre-se na reação que os leads deverão ter ao receber um email da sua empresa.
A intenção é que eles sejam atraídos pelo conceito da marca e queiram saber mais a respeito. Aqui vão alguns passos para essa etapa:
- Destaque um motivo para entrar em contato (um conhecido em comum, uma tendência de mercado, etc.);
- Diga por que o assunto merece atenção (indique o que o lead “ganhará” conhecendo melhor a sua solução);
- Sugira o gargalo ou os eventuais pontos de dor do lead (permita que ele se identifique com o cenário em questão);
- Sinalize uma ação de forma clara e objetiva (indique o CTA – sigla para call to action – que pode ser agendar um diagnóstico, por exemplo).
Uma cadência ideal é aquela em que o lead é conduzido da maneira mais espontânea possível às próximas etapas do fluxo.
A partir do primeiro contato, será possível medir o grau de maturidade dele com o negócio e, então, conduzir as próximas abordagens conforme o contexto em que ele se encontra.
Contar com um software de venda ajuda a escalar e otimizar esse processo – seja por meio da identificação de leads qualificados, seja por meio da automatização da cadência para que os emails de venda cheguem ao destino certo no momento exato.
Com esse tipo de ferramenta, pré-vendedores e vendedores conseguem combinar métricas de emails e ligações para ter total controle do funil e gerenciar melhor os passos seguintes.
Sem falar na agilidade da personalização, já que com os dados do lead automaticamente inseridos no software fica mais fácil personalizar a comunicação em escala, disparando as mensagens conforme a frequência pré-determinada e registrando as interações dentro da mesma base.
Dessa forma, a passagem de bastão entre as equipes e o alinhamento do time se mantém assertivo e funcional.
Para você ter uma ideia ainda mais clara do quão interessante é automatizar os emails de venda com uma ferramenta inteligente, considere os problemas que inevitavelmente vão surgir caso as operações se deem de forma manual:
- Falta de acompanhamento: a checagem das respostas para verificar o andamento do fluxo fica comprometida devido à base numerosa de contatos;
- Atrasos e esquecimentos: a ausência de notificações automáticas e em tempo real aumenta a chance de falhas humanas que podem interromper a prospecção;
- Abandono de leads: quando o follow-up não é constante, o lead pode ficar estagnado e acabar desistindo da solução por falta de acompanhamento.
Se você não quer estagnar sua base ou perder oportunidades claras de negócio por causa de falhas humanas na cadência de vendas, invista na inteligência de mercado e entre de vez na era da comunicação 4.0!
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Aproveite e aprenda também como ampliar sua capacidade de prospecção utilizando uma boa cadência de email.
