Já abriu o seu email hoje? Provavelmente, sim! Afinal, esse meio de comunicação faz parte da rotina de profissionais no mundo inteiro – de modo especial, no setor de Vendas. Cerca de 86% dos colaboradores de empresas preferem usar email para trocar mensagens sobre negócios. Por esse canal, é enviado desde um email de prospecção até o encaminhamento e a aprovação de propostas.
O fato é que, atualmente, o email é um dos canais mais relevantes e deve ser aplicado junto de qualquer estratégia comercial. Por isso, neste post, vamos ajudar você a entender o uso do email de prospecção, a fim de gerar mais oportunidades qualificadas de vendas.
O que é um email de prospecção: quando e como deve ser usado?
Também conhecido como cold mail, o email de prospecção pode ser visto como uma evolução da cold call. Tradicionalmente, a prospecção ativa era feita por meio do telefone, a partir de listas de contato.
Logo, por definição, a cold call representava o primeiro contato com o lead. Dessa forma, o objetivo era apresentar seu produto para empresas que nunca haviam recebido qualquer tipo de contato de sua marca, até que alguém se engajasse e seguisse no processo de compra.
Então, no caso do cold mail, a lógica é a mesma – porém, com uso de email para fazer esse contato ao invés do telefone.
Através de uma mensagem personalizada, buscamos atrair a atenção do lead para responder, solicitando mais informações. Essas interações vão compor as métricas de open rate e reply rate, as quais são fundamentais para avaliar estratégias de cold mailing.
Por esse motivo, é importante ser bastante claro na linha de assunto. Além disso, para manter as taxas de interação com email de prospecção em alta, podemos adotar algumas práticas, como:
1. Foque na necessidade do lead
O email de prospecção deve ser voltado ao lead. Por isso, não fale demais sobre seus produtos ou a história da empresa. O que importa para o futuro cliente é de que forma seu negócio pode resolver as dores de mercado dele.
Até porque, em uma rotina corrida, como a de qualquer profissional do meio empreendedor, um excesso é o suficiente para que a mensagem seja descartada antes do fim — ou sequer seja aberta.
2. Seja direto e atrativo no assunto
Cerca de 35% dos leads escolhem abrir ou ignorar um email com base em seu título. Assim como uma porta de entrada, o campo “Assunto” precisa ser convidativo e atrativo o bastante para chamar a atenção e garantir o clique.
Sob o mesmo ponto de vista, a linha de assunto não pode ser muito longa, tendo, em média, 50 caracteres. Também deve ser objetiva, clara e personalizada.
Além disso, o ideal é que você utilize o nome do lead, já que o fator personalização é a chave das estratégias de marketing. Isso porque os leads querem ser mais do que um número em uma lista de contatos.
3. Uma imagem vale mais que mil palavras
Ainda de acordo com a comparação realizada no item acima, o corpo do email é a sala ou o escritório onde o lead será recebido. Afinal de contas, você sabe o impacto que um ambiente bonito e bem planejado possui nas relações.
Além de tornar a experiência mais agradável, a mensagem atraente passa confiabilidade e profissionalismo.
E ainda pensando na experiência, investir em tecnologias responsivas também é recomendável, pois 53% das cadências de email de prospecção são abertas em dispositivos mobile.
Então, cuide da aparência das suas cadências de email para prospecção. Priorize as cores da identidade visual da sua marca e use imagem com excelente resolução. Por outro lado, evite a poluição visual com fontes extravagantes e de difícil leitura.
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4. Seja objetivo no corpo do email
Considerando a rotina apertada dos profissionais que atuam no mercado B2B, o email não deve demorar mais do que 2 (dois) minutos para ser lido. Isso significa que não há espaço para enrolação. Portanto, escreva parágrafos curtos e evite o uso de adjetivos em excesso.
Além do mais, leads e consumidores, em geral, preferem a agilidade e informações de fácil consumo. Por isso, evite rodeios e textos muito longos.
É importante também que, ao final do email, você inclua Call To Actions (CTAs), a fim de que o lead entre em contato com a empresa caso tenha interesse pelo produto e/ou serviço.
5. Defina uma assinatura
Emails precisam de certa padronização. Por isso, uma prática muito recomendada é a definição de uma assinatura virtual útil e bonita. Dessa forma, o lead pode acessar o site da empresa, identificar a pessoa ou contato que enviou o email e buscar mais dados relevantes.
Agora, apresentaremos alguns exemplos de email de prospecção para você visualizar como seria a estrutura de um cold mail otimizado.
3 tipos de abordagens no email de prospecção
Criamos 3 sugestões para você usar, modificar e se inspirar na criação do seu próprio email de prospecção. Veja, a seguir:
1. Storytelling
A contação de histórias é uma forma envolvente, clara e bastante didática de se comunicar. Ela torna o processo de compreensão do lead mais fácil e simplifica a geração de rapport.
O principal objetivo desse tipo de script é utilizar temáticas e situações que sejam familiares às suas personas. Outros pontos importantes são:
- Objetivo: o que você deseja que o lead identifique nessa história? Pode ser uma dor ou, até mesmo, um aspecto da solução;
- História: deve ter personagens, acontecimentos interessantes e contexto que faça sentido. Destaque a ação do protagonista e as consequências da tomada de decisão;
- Conclusão: é a ligação entre os dois fatores acima para que o enredo faça sentido, ilustrando seu ponto.
Exemplo:
Olá, [Nome]! Tudo bem?
Faço parte da equipe de Vendas da Exact Sales e tenho uma experiência incrível para compartilhar que você! Certamente, isso pode te ajudar no aumento da sua receita, como aconteceu com a nossa empresa.
No ano passado, recebemos um cliente de [setor de atuação do lead] que estava com dificuldades em [dor da persona]. Já haviam tentado diversas alternativas para contornar o problema. Nenhuma dava certo, pois faltava [solução oferecida pela empresa]. Quando foi implementada, os resultados [descrição de modo impressionante]. Em questão de 6 meses, [problema resolvido]. E, hoje, a empresa [objetivo atrapalhado pela dor].
Como está sendo lidar com [dor relatada] para você? Caso precise de alguma ajuda, pode entrar em contato com a nossa equipe! Tenho certeza de que, assim como [personagem do storytelling,] podemos auxiliar você também.
[Assinatura da empresa e CTA]
2. AIDA
A AIDA é uma sigla, a qual representa as 4 fases que o lead deve passar no processo de decisão de compra. As letras iniciais significam:
- Atenção: o que o lead fez para chamar a atenção da empresa?
- Interesse: quais são os interesses em comum entre empresa e lead?
- Desejo: o que despertou o desejo pela solução?
- Ação: qual é o próximo passo para avançar na jornada de compra?
Exemplo:
Olá, [Nome]! Tudo bem?
Identifiquei que você baixou recentemente nosso material especial sobre [tema]. Gostou da leitura? Foi útil para você? Caso tenha mais alguma dúvida, fique a vontade para perguntar!
Temos uma equipe treinada para resolver [problema abordado no texto] e desenvolvemos estratégias otimizadas para melhorar resultados. A seguir, veja como um de nossos clientes alcançou o seu objetivo: [case de sucesso com mesma dor].
Gostaria de fazer o mesmo em sua empresa? Nós podemos te ajudar!
[Assinatura da empresa e CTA]
3. Antes, Depois e Ponte
O Antes, Depois e Ponte são 3 fases que toda venda deve percorrer:
- Antes: identificação das dores que o lead sofre;
- Depois: mudanças após a implementação da solução;
- Ponte: ligação entre antes e depois, com ações concretas.
Exemplo:
Olá, [Nome]! Tudo bem?
Sabia que quando uma empresa não [dor do lead], seu/sua [consequência, caso a dor não seja solucionada]?
Atendemos outras empresas do [setor de atuação do lead] que também enfrentavam este tipo de problema e conseguiram [resultado com a solução do problema], utilizando [produto e/ou serviço oferecido].
Se você tiver 20 minutos, eu posso explicar como funciona esse processo e ajudá-lo(a) a diagnosticar algumas das causas do seu problema. Vamos resolvê-lo agora mesmo? Posso te ligar [dia e horário]. Me informe qual é o melhor canal para contato e eu ligo para você! Caso prefira outro horário, me diga e conversamos.
[Saudação adequada à persona]
[Assinatura da empresa e CTA]
Como usar automação para email de prospecção?
Finalmente, trabalhar com cold mail é um esforço constante, repetitivo e massivo. Quando o gerente precisa fazer esse processo de personalização e endereçamento manualmente, pode se tornar uma atividade desgastante e pouco produtiva.
Ainda mais levando em conta o fato de que, muitas vezes, um único email não é o suficiente. Ou seja, é necessário estruturar uma cadência de email de prospecção digital para ter melhores resultados.
Isso significa planejar um fluxo, considerando o intervalo entre cada um deles e diferentes tipos de conteúdo para tracionar o lead na jornada de compra.
No entanto, quando se investe nas ferramentas certas, a prospecção via email tende a acelerar o crescimento das vendas e do negócio.
Leia Também | Como usar o BA e a gestão de leads para a venda prospectiva
A melhor forma de ganhar escala e otimizar os emails nas práticas escolhidas é investindo em softwares para automação de cadência.
Isso porque, a partir do registro do lead dentro do programa, a ferramenta personaliza as suas mensagens sobre um corpo de email pré-definido. Então, dispara as mensagens conforme a frequência determinada, integrando diretamente com a base.
Um bom exemplo de SaaS com essa feature é o Exact Spotter. Clique no link e saiba mais!
E se você acha que a automação para email de prospecção é a solução para sua empresa, pensou certo! Baixe agora nosso material rico sobre o assunto e aprenda como aplicar essa tecnologia em seus negócios.
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