Custo de aquisição elevado e perda de tempo operacional das equipes são alguns dos problemas clássicos de se trabalhar um lead frio, que é aquele que ainda não está no estágio de compra ideal para o produto ou serviço que sua empresa oferece.
Na pressa de gerar uma quantidade satisfatória de leads, muitas equipes comerciais acabam caindo nesta armadilha e só vão perceber o erro quando perdem o lead já no fim do funil.
Por isso é tão importante padronizar os filtros de qualificação para que as conversões aconteçam de forma natural em cada etapa do ciclo de vendas, otimizando o fluxo de trabalho e alavancando os resultados da empresa.
Neste post, mostraremos como automatizar esse percurso a partir da estruturação dos filtros na Pré-Venda. Continue a leitura e prepare-se para um novo patamar em vendas!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Os prejuízos de trabalhar um lead frio
- Os filtros de qualificação com Pré-Venda
- As ferramentas de automação com lead scoring
Os prejuízos de trabalhar um lead frio
Para além dos fatores relacionados à estrutura de trabalho em si – perda de tempo e dinheiro – trabalhar leads frios é algo que desmotiva as equipes de uma maneira geral.
Não somente o gestor fica insatisfeito com os resultados do grupo, mas também os vendedores que receberam os leads frios de uma Pré-Venda mal executada e os próprios pré-vendedores, que mesmo se esforçando não conseguiram fazer uma boa entrega.
Esse é um problema mais comum do que se imagina. Afinal, não é mesmo uma tarefa simples segmentar leads com Pré-Venda, principalmente em empresas que trabalham com uma base de contatos ampla e um extenso volume de dados.
Nesse sentido, automatizar e dar padrão aos filtros de qualificação é a única saída possível para uma segmentação ágil e assertiva, que dará fluidez às demais etapas do processo comercial.
Assim, quando ao final da estratégia o gestor olhar para o todo, conseguirá enxergar claramente os resultados e replicar os padrões de sucesso estruturados pelo grupo.
Mas como fazer isso de forma confiável? De fato, não se faz uma qualificação assertiva sem uma ferramenta de automação específica, que é a grande responsável por uma filtragem segura.
Nesse processo, há diversos filtros que são estabelecidos na Pré-Venda para “encaixar” os leads em categorias pré-determinadas, as quais vão guiar os colaboradores para que eles saibam exatamente em que parte do funil aquele lead se encontra.
Dessa forma, os vendedores saberão também quais esforços precisam fazer para converter os leads naquela etapa. Dentro desse espectro, podemos destacar quatro categorias básicas:
- Lead quente: aqueles que conhecem as próprias dores e sabem que precisam da solução que a empresa oferece;
- Lead morno: aqueles que estão passando pelas dores que a solução é capaz de resolver, mas ainda não sabem como saná-las;
- Lead frio: aqueles que não reconhecem as próprias dores e por isso sequer imaginam que precisam de uma solução para o problema, ou mesmo não tem as dores que a solução pode resolver;
- Lead congelado: aqueles que ainda estão muito distantes de criar qualquer tipo de identificação com a solução da empresa;
Com essa breve descrição, já dá para ter uma ideia do tamanho do prejuízo que as empresas têm ao trabalharem leads frios. Então, vale dar uma olhada na sua base de contatos e avaliar se você não está caindo na armadilha da quantidade versus qualidade.
Uma base de contatos só é boa o bastante quando conta com leads qualificados. Uma lista repleta de leads frios certamente não levará a lugar algum.
Os filtros de qualificação com Pré-Venda
Essa é a estrutura padrão de um funil de vendas, principalmente no segmento B2B:
Lead > MQL > SAL > SQL > Cliente
Essa estrutura dialoga com as categorias que listamos no tópico anterior. É uma ideia que mostra que não é preciso, necessariamente, deixar de lado todos os leads frios que por algum motivo chegam à empresa.
A partir de um bom sistema de lead scoring, por exemplo, dá para saber se convém direcioná-los ao fluxo de nutrição para aquecê-los com conteúdos instrutivos até que se tornem uma oportunidade viável para ser trabalhada em Vendas.
Já aqueles que realmente não alcançaram uma pontuação mínima suficiente – e que não condizem com o seu Ideal Customer Profile (ICP) – devem ser descartados para não inflar o pipeline e roubar o tempo das equipes.
Mas como aplicar o lead scoring e saber se o lead pode avançar pelo ciclo de vendas? Tudo começa com a padronização dos filtros da Pré-Venda.
Padronizando os filtros por etapas
Um primeiro filtro aplicado é no MQL (Marketing Qualified Lead/Lead Qualificado por Marketing). Os critérios de MQL devem obrigatoriamente corresponder ao ICP da empresa.
Entre os critérios que englobam o fit com o ICP, estão informações obtidas em formulários ou disponíveis na internet, como nome do contato, faturamento da empresa, número de funcionários, segmentos, região, etc.
Assim, um lead que ficou dentro dos padrões de ICP, tem perfil influenciador ou decisor e que solicitou o contato da instituição, por exemplo, está pronto para chegar ao filtro seguinte. Nesta próxima etapa, é quando se realiza a análise dos fatores técnicos e situacionais de compra.
Essa análise é feita pelos pré-vendedores, que são os responsáveis por gerar informações mais aprofundadas sobre o MQLs, de modo a identificar se estão maduros o suficiente para o próximo filtro.
Entre as informações levantadas, destacam-se os dados ricos como dores envolvidas, grau de latência dessas dores, situação de compra e poder de decisão. Aqueles que tiverem fit com a empresa e a prontidão de compra do produto em questão transformam-se em SALs (Sales Accepted Leads/Leads Aceitos Por Vendas).
Nesse momento, o pré-vendedor agenda a reunião do prospect com o vendedor – que é a etapa da negociação em si.
Importante ressaltar que, graças às etapas anteriores, os vendedores já estarão munidos para fazer a reunião de venda de forma assertiva , avaliando se o lead avança para a próxima etapa. Em caso positivo, o lead se torna agora um SQL (Sales Qualified Leads/ Leads Qualificados para Vendas).
Assim, o vendedor consegue trabalhar argumentos técnicos o bastante para contornar as eventuais objeções do lead, utilizando também os gatilhos mentais que vão agilizar a decisão de compra. Somente após o fechamento da venda é que o SQL se torna de fato um cliente.
As ferramentas de automação com lead scoring
Falamos de como os filtros de qualificação se estruturam ao longo do ciclo de vendas. Agora vamos entender como colocar tudo isso em prática por meio da criação de um lead scoring.
Afinal, é esse recurso que vai garantir a estruturação assertiva dos filtros para que o lead siga naturalmente pelo funil.
Software LRM e lead scoring 2.0
Um software LRM é a opção ideal para que o lead scoring seja aplicado com sucesso. A partir de um rigoroso cruzamento de dados, a ferramenta identifica os leads que têm fit com o negócio e prontidão de compra e que, portanto, estão aquecidos.
Assim, dá para eliminar o lead frio com confiança, pois você estará trabalhando com a confiabilidade das estatísticas, o que significa que as oportunidades com boa pontuação são de fato as mais concretas.
Conforme o scoring de cada categoria, o gestor poderá estabelecer ações correspondentes para esses diferentes perfis de lead.
Dessa forma, aqueles que ainda não estiverem aquecidos o suficiente, poderão retornar à etapa de nutrição para alcançarem a prontidão ideal. É esse sistema gamificado que permitirá aos vendedores trabalharem somente as oportunidades claras de venda.
Nesse processo, todos saem ganhando: o lead encontra aquilo que estava procurando, a empresa converte e o vendedor segue motivado.
Portanto, se a sua missão é ficar livre de lead frio e manter seu time comercial sempre engajado, já sabe por onde começar: conte com um bom LRM e tenha os leads certos em suas mãos!
Quer saber mais a respeito? Fale com um de nossos especialistas e esclareça suas dúvidas!
