O número de oportunidades entregues ao departamento de Vendas, o número de fechamentos com novos clientes e o número de renovações com clientes fidelizados são alguns exemplos de metas de vendas que podem servir de base para o cálculo de bonificação do time.
A bonificação nada mais é do que um sistema de recompensa planejado a partir dessas metas, que funciona como um pagamento monetário extra que é feito aos colaboradores que cumpriram as metas estabelecidas.
Isso ajuda a manter as equipes motivadas e engajadas, o que é fundamental para o faturamento do negócio.
Neste conteúdo, mostraremos como elaborar um bom programa de bonificação do time com base em metas para vendedores e pré-vendedores.
Mostraremos também como uma ferramenta inteligente pode facilitar essa tarefa, de modo que os gestores não percam tempo operacional fazendo os cálculos manualmente.
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
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Você vai ler sobre:
- A importância das bonificações do time sua motivação
- Cálculo de bonificação a partir de exemplos de metas de vendas
- Como uma ferramenta inteligente auxilia no processo de gamificação
A importância das bonificações do time para sua motivação
Antes de falarmos do plano de bonificação em si, é importante estabelecer a relação entre gamificação e motivação das equipes.
Como o trabalho com Vendas envolve muitas variáveis, é natural que em algum momento da jornada os colaboradores possam estar sem energia para lidar com tantas informações e etapas.
Nesse sentido, as bonificações do time surgem como forma de dar um upgrade na produtividade do grupo, estimulando uma competição saudável entre os colaboradores.
Mas tudo isso precisa ser feito a partir de metas pré-definidas e palpáveis. Criar metas muito exorbitantes e praticamente impossíveis de alcançar apenas desmotivam o time. Por isso, equilíbrio é fundamental.
Cabe ao gestor esse desafio de definir as metas para vendedores e pré-vendedores conforme o planejamento estratégico do negócio. Não existe receita fechada.
A definição dependerá das necessidades da empresa naquele momento e dos recursos disponíveis para bonificar as equipes. Lembramos ainda que que os detalhes e regras do processo precisam estar claras para as equipes nas reuniões de venda.
Falando em reunião de venda, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como o avaliar a passagem de bastão entre as equipes e como fundamentar os feedbacks que serão repassados aos grupos!
Cálculo de bonificação do time a partir de exemplos de metas de vendas
Normalmente, o valor da bonificação é estabelecido como uma porcentagem do salário anual. Esse valor é proporcional às metas individuais batidas e costuma ser pago como bônus ao final do ano, quando os resultados financeiros da empresa já estão fechados.
Também é uma prática comum bonificar não somente pelo desempenho individual de um colaborador, mas da instituição como um todo.
Quanto aos exemplos de metas de vendas frequentemente utilizados para esse cálculo, podemos destacar:
- Número de leads Inbound ou Outbound qualificados;
- Número de oportunidades entregues pela Pré-Vendas;
- Número de negócios fechados com novos clientes;
- Número de renovações com clientes fidelizados;
- Valor de receita atingido em Vendas;
- Número de oportunidades trabalhadas;
- Tempo médio de negociação.
A definição dessas metas pode ser feita por meio da análise dos KPIs de venda. Assim, o plano de bonificação fica mais preciso e o gestor não corre o risco de estabelecer objetivos inalcançáveis.
Importante ressaltar também que as metas variam conforme os grupos em questão. Além disso, vendedores iniciantes devem ter metas menos rigorosas do que os vendedores avançados, por exemplo.
Vamos agora às dicas para colocar seu plano de bonificação do time em prática:
Simplifique o planejamento
Não crie um plano de metas muito complexo. É preciso que as equipes saibam de pronto quais objetivos precisam alcançar.
Caso contrário, o processo ficará desgastante e exaustivo. Quanto mais claro o plano, mais engajado o grupo estará. Por exemplo: “colaboradores que ultrapassarem a meta em 5% neste mês vão receber x% a mais no salário”.
Incentive a produtividade
Um bom gestor sempre se mostra presente. Ele deve atuar como um técnico, estimulando a performance coletiva e individual em cada grupo.
É natural que os colaboradores enxerguem no gestor uma figura de liderança. Se ele não se mostrar engajado com o próprio plano de bonificação, as equipes podem acabar perdendo a motivação no meio do caminho.
Bonifique conforme a receita
Aqui não tem segredo: se a receita da empresa aumenta, aumenta também a porcentagem de bonificação.
É uma questão de bom senso. Isso funciona como um grande estímulo à produtividade do grupo, tendo em vista que são eles que fazem a roda girar. Então, nada mais justo do que receberem um valor mais elevado quando o faturamento está lá em cima.
Recompense novas ideias
A intenção nesse caso é valorizar os colaboradores proativos e que tomam boas iniciativas. Assim, o gestor pode oferecer um bônus a quem estiver mais participativo e engajado no processo.
Um colaborador que cria suas próprias estratégias para bater as metas de vendas, por exemplo, merece ser valorizado por isso. Além do mais, é possível replicar esses padrões de sucesso para o restante do grupo.
Como uma ferramenta inteligente auxilia no processo de gamificação
As ferramentas inteligentes são um excelente canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores e tem como base entregas qualificadas, o que otimiza a passagem de bastão entre as equipes e auxilia na retroalimentação dos dados que vão gerar leads cada vez mais qualificados.
Além disso, há outras funcionalidades nas ferramentas de automação que atuam diretamente na gestão do grupo, como a estruturação dos indicadores comerciais em gráficos de fácil interpretação.
Dessa forma, o gestor ganha agilidade e confiabilidade na hora de definir as metas para vendedores e pré-vendedores.
Outro exemplo são as funcionalidades específicas para cálculo de bonificação e controle de metas.
Considerando que nem o gestor nem as equipes podem perder tempo operacional fazendo esse trabalho manualmente, contar com um bom software é essencial para tirar a gamificação do papel.
A facilidade de acompanhar as métricas do time também favorece a apresentação dos resultados nas reuniões, fundamentando os feedbacks para que fique mais claro o plano de bonificação que foi estabelecido.
Assim, os colaboradores nunca ficarão com aquela sensação de que estão se empenhando por metas inalcançáveis, o que frustraria todo o grupo.
Portanto, se a sua intenção é criar um plano de bonificação bem-sucedido e replicável, já sabe que precisa contar a ferramenta certa.
Além de otimizar essa tarefa, o gestor terá uma série de benefícios extras que vão desde a qualificação aprofundada dos leads até a organização do fluxo de trabalho para que as operações fiquem cada vez mais fluidas e direcionadas.
Destacamos algumas funcionalidades de uma ferramenta como o Exact Spotter nesse contexto:
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas.
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