O Delta de Produtividade é um paradigma que expressa a diferença de performance entre o time comercial e acaba sendo uma dor comum em muitas empresas. Isso acontece quando, na base da pirâmide, encontram-se os vendedores top performers que, por sua vez, sustentam o resultado da operação, o que representa determinado prejuízo e ineficiência.
Essa dor pode ser diagnosticada diante de algumas causas a serem desbravadas neste conteúdo, bem como, pode representar latência de outras dores secundárias que se não forem tratadas, certamente comprometerão a operação comercial de ponta a ponta.
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Você vai ler sobre:
- Causas que configuram o Delta de Produtividade
- Processos indicados para o tratamento do Delta de Produtividade
- Cultura Data Driven ajuda a reduzir a diferença de performance entre o time comercial
Possíveis causas que configuram o Delta de Produtividade
Antes de falarmos sobre os processos que ajudam a solucionar essa diferença de performance entre o time comercial, precisamos avaliar quais as possíveis causas do Delta de Produtividade. Vamos falar sobre elas a seguir:
Dê um passo para trás e reflita
Saber para quem vender de acordo com a aderência e aplicabilidade do seu produto, com base no sucesso dos seus próprios clientes, é um grande passo para começar a tratar o Delta de Produtividade.
O ICP (Ideal Customer Profile – também conhecido como perfil de cliente ideal) é o centro da equação e as ações de atração, segmentação e tração devem estar direcionadas para ele!
Desenhe um funil de vendas e defina os métodos de atração. Sugestivamente trazemos a ideia do funil de vendas em Y, onde é possível organizar a linha de produção em vendas conforme as entradas distintas de demanda, sejam passivas ou ativas, com foco nas conversões de sucesso de uma etapa do funil para outra.
O funil de vendas se replica na operação como um todo, inclusive entre os indivíduos que integram o time de Vendas, para que honrosamente possam contribuir com a vazão e a conversão das oportunidades recebidas.
Processos bem estabelecidos
Agregar processos na operação comercial não é burocratizar a rotina de trabalho, muito pelo contrário, quando os processos são claros desde a teoria, até a execução, a rotina de trabalho torna-se fluida.
Os processos protegem a rotina e evitam que o time de vendas chegue ao ponto de estresse, por conduzirem suas demandas com base no feeling – ocorre que o feeling de um, não é o mesmo que o feeling do outro, afinal, são pessoas.
Portanto, quanto mais orientado o time comercial estiver em seguir os padrões que preservam as boas práticas e as conversões do funil, mais o gestor comercial poderá atuar em ajustes para equilibrar a performance entre o time.
Operação guiada por dados e com cultura de previsibilidade
Com os processos bem estabelecidos e as duas frentes rodando a todo vapor – geração de demanda na atração de novas oportunidades e a Pré-venda na segmentação e qualificação dos leads para a área de Vendas – o gestor terá uma grande fonte escalável de geração de dados, permitindo que as tomadas de decisões sejam ainda mais estratégicas e assertivas.
Por parte da Pré-venda, a previsibilidade dará uma visão de esforço e volume de oportunidades entregues para a área de Vendas. Já na área de Vendas, a cultura de previsibilidade dará clareza para o gestor visualizar quais são os vendedores que possuem propostas sendo analisadas, quais são suas estimativas de conversão, quem são seus leads e o quanto de receita se espera de acordo com o período avaliado.
A cultura de previsibilidade contribui para que o gestor anteceda as ações de performance por parte da entrega de oportunidades para a área de vendas, bem como, conduza os vendedores às boas práticas de conversão, na medida que a própria previsibilidade, quando cruzada com outras métricas, indicará saúde ou ineficiência de pipeline.
A doutrina dos próprios vendedores diante dos processos e da cultura de previsibilidade também coopera para o tratamento do Delta de Produtividade, afinal, o indivíduo por si só tomará conhecimento de onde corrigir sua performance com base no que já entregou e o que está previsto a ser entregue. A recíproca na Pré-venda é verdadeira.
Como tratar o Delta de Produtividade no time comercial?
Existem dois processos que se complementam, estão diretamente ligados ao ICP e são fortemente indicados para o tratamento do Delta de Produtividade:
Processo de Geração de Demanda
Atrair é a missão deste processo! Com o perfil de cliente ideal já definido, o gestor comercial tem o compromisso de olhar com zelo para a forma com que se atrai ou se gera a demanda de novos leads para a área comercial – seja utilizando de estratégias de inbound marketing, atraindo leads de modo passivo, ou com a criação de listas ativas para aplicação no outbound.
Deliberar sobre e construir esse processo é fundamental, afinal, não é eficiente gerar oportunidades que não convertem em vendas.
Processo de Qualificação
Agora é momento de segmentar! O processo de qualificação é executado pela Pré-venda, no qual, por meio de roteiros e critérios orientados, o pré-vendedor investiga as características que indicam se o lead trabalhado atende ao ICP.
Este processo merece uma atenção especial do gestor que convive com o Delta de Produtividade em sua operação, afinal, é por meio dele que a etapa de tração se tornará mais efetiva.
O processo de qualificação contribui com a extração de insumos que permitirão o time de vendas a guiar-se por dados, não contando somente com o feeling do vendedor, o que possivelmente já caracteriza desnivelamento de performance.
Portanto, o lead fornecido para a área de Vendas estará qualificado pela Pré-venda, que investiga previamente as informações relevantes para tornar a reunião de venda efetiva, atendendo ao crivo que avalia, por exemplo: o momento de compra e o budget, com riqueza de detalhes e com foco nas dores do lead.
Isso gera apoio ao vendedor, com o mapeamento das informações profundas que o conduzirão na reunião, além de discernir com clareza quem são os decisores para evitar uma escalada de contato morosa.
Estes dois processos, conectados diretamente com a prospecção, tornam-se robustos com o tempo e agregam ao gestor uma visão de previsibilidade da sua linha de produção em vendas.
É válido ressaltar que a Pré-venda é uma área independente e com necessidades específicas, portanto, não é um bom caminho torná-la uma subordinada da área de Vendas.
As duas áreas se complementam e ambas precisam de dedicação por parte da liderança – que num cenário ideal é adequado que sejam distintas – e discernimento dos processos.
Aprimoramento da gestão data driven
As ferramentas certas nos permitem a escalabilidade das análises e da linha de produção em vendas, o que reflete diretamente em eficiência e também contribui para o tratamento do Delta de Produtividade.
O Exact Spotter, software para gestão de leads (LRM) permite que o time de Pré-venda realize a qualificação aprofundada dos leads, no qual, o pré-vendedor faz um levantamento de dados estratégicos obtidos sob três olhares:
- Olhar técnico;
- Olhar de latência da dor;
- Olhar situacional profundo;
Isso permite que as reuniões com os leads sejam mais efetivas, pois o vendedor estará munido de argumentos voltados a estas características. Por parte da gestão, o acompanhamento dos indicadores é instantâneo conforme a produção, permitindo enxergar a linha de produção em vendas desde a entrada de novos leads até a entrega das oportunidades, bem como a sua previsibilidade.
Além disso, é possível configurar regras de distribuição de oportunidades de acordo com critérios pré-estabelecidos, onde as oportunidades com determinadas características (mercado de atuação, por exemplo), poderão ser destinadas aos vendedores que possuem maior conversão com as características do lead que a Pré-venda está agendando uma reunião, preservando um ciclo de vendas ágil.
Integrado ao CRM de vendas, o vendedor recebe em seu pipeline a oportunidade agendada com todo o detalhamento da qualificação aprofundada, realizada pela Pré-venda, e dali para frente conduz seu processo de venda.
A retenção dos talentos da área
Manter o tripé de processos, ferramentas e pessoas saudáveis é essencial para que a linha de produção em vendas esteja funcionando bem, portanto, olhar para processos e ferramentas é também olhar para as pessoas.
O tratamento do Delta de Produtividade é necessário, inclusive, para a retenção dos talentos de sua operação. O vendedor de alta performance que desenvolve seu trabalho com escassez de processos ou ferramentas, pode ser atraído pelo mercado de vendas que vem se valorizando com o tempo – em contrapartida, os vendedores de baixa performance, isto é, que não entregam resultados expressivos há algum tempo (o que não significa falta de talento) –, podem se desengajar e também olhar para novas oportunidades.
Com os processos de atração e segmentação bem estabelecidos, o gestor terá insumos que permitirão atuar na performance individual dos vendedores, com clareza do que precisa ser feito para manter a constância de quem vende bem e colaborar com o desenvolvimento dos que não possuem resultados expressivos.
Conclusão
O ganho de eficiência na operação comercial é o caminho para o tratamento do Delta de Produtividade, muito comum em empresas que não possuem processo de qualificação bem definido. No entanto, a linha de produção em vendas depende do ICP para guiar a atração e a segmentação das oportunidades para o time de vendas.
Guiar-se por dados é extremamente importante e o investimento nas ferramentas certas contribui para que a gestão data driven fortaleça a cultura de previsibilidade, celeridade na vazão das oportunidades com um direcionamento ainda mais inteligente, munindo o time de vendas de informações ricas mediante a qualificação aprofundada; o que coopera para que os vendedores também sejam guiados por dados, não contando unicamente com o feeling dos profissionais.
Como falamos anteriormente, olhar para processos e ferramentas é também olhar para as pessoas, o que coopera também com a retenção dos talentos da área comercial, mantendo cada vez mais o equilíbrio de performance e as entregas individuais da equipe de vendas saudáveis, sustentando o engajamento e a motivação, inerentes ao time comercial, mas que certamente podem ser potencializadas com o tratamento do Delta de Produtividade.
