Você está satisfeito com a performance do pré-vendedor do seu departamento Comercial? Se não, será necessário investir em treinamentos para melhorar sua eficiência. Se sim, é sinal de que você está no caminho certo – mas que não deve acomodar-se ou negligenciar as capacitações se quiser continuar crescendo.
Já dizia o ditado: não existe nada tão bom que não possa melhorar! Isto vale para tudo na vida. E, especialmente, para o desenvolvimento profissional – independentemente da sua área de atuação. Quem se acomoda é esquecido ou ultrapassado, coisa que não podemos deixar acontecer com a empresa onde somos responsáveis pela gestão comercial, certo?
Sabemos que os melhores gestores estão sempre buscando conhecimento para aprimorar a performance do pré-vendedor e tornar o trabalho o time de Vendas mais produtivo. Tanto que seu desejo de aperfeiçoar a gestão o trouxe até aqui para conhecer algumas dicas de práticas otimizadas!
Nesta postagem, falaremos sobre como melhorar a performance do pré-vendedor para garantir que mesmo o time que já está ganhando continue vencedor! Seguindo nossas sugestões, os impactos no processo de qualificação de leads e preparação para as vendas será muito mais eficiente e coerente com as metas estabelecidas no seu planejamento.
Tempo de leitura: 7 min.
Você vai ler sobre:
- Como melhorar a performance do pré-vendedor;
- Por que investir em capacitações para transformar a performance do pré-vendedor;
- O que influencia positivamente a performance do pré-vendedor?
A importância da performance do pré-vendedor
Se você chegou até aqui, imaginamos que já saiba o que é a Pré-venda e qual o seu papel na jornada de compra. Entretanto, pode ser que este conceito ainda não esteja claro – e, certamente, não será isso que irá impedi-lo de melhorar a performance do seu time!
Se for o caso, assista ao vídeo abaixo para ter contato com a metodologia de pré-venda e compreender melhor o restante do conteúdo:
O mais relevante agora é saber que a metodologia de Pré-venda é fundamental para o bom desempenho nas vendas complexas. Naturalmente, o sucesso desta metodologia depende principalmente da performance do pré-vendedor.
Esse é o primeiro ponto sobre a importância da sua performance: a qualidade do resultado será diretamente proporcional ao seu desempenho ao longo de todo o processo de pré-venda.
Quando a performance do pré-vendedor é melhorada, os dados coletados são mais ricos e variados. Isso oferece material satisfatório para o time de Vendas montar uma estratégia mais assertiva. A outra grande vantagem é no tracionamento do lead. Um pré-vendedor devidamente treinado consegue manter um alto nível de contato. Por sua vez, isto torna a experiência do possível cliente mais positiva – apresentando a empresa de modo impressionante e engajador.
Quando o pré-vendedor domina seu ofício, ele transforma o atendimento em um serviço consultivo: isso deixa o lead mais à vontade para compartilhar suas dores e aumenta a confiança que ele tem na empresa!
Resumo da ópera: há muito nas mãos do time de Pré-vendas. Subestimar a importância da performance do pré-vendedor é um erro grave, que pode inclusive impedi-lo de alcançar suas metas.
Logo, conhecer as dicas que temos para auxiliá-lo a treinar seus pré-vendedores é o que você precisa para melhorar – substancialmente – suas taxas de conversão em vendas!
4 dicas para aprimorar e treinar a performance do pré-vendedor
Temos aqui uma série de práticas que validamos dentro do nosso próprio processo comercial. São algumas das dicas que oferecemos aos nossos pré-vendedores e também parte do método que implementamos para otimizar a força de vendas.
Até mesmo porque essa é uma área de grande rotatividade de profissionais. Portanto, seu método de treinamento precisa ser eficiente para diminuir o tempo de adaptação de um novo colaborador à empresa.
Melhor ainda se você desenvolver políticas e ações para melhorar as condições dos pré-vendedores. O ideal é inspirar nestes profissionais o desejo de continuar a crescer dentro da empresa – para não perder bons profissionais para a concorrência!
Sem mais delongas, aqui vão as dicas:
1. Contrate as pessoas certas
Sua função é desenvolver e treinar novos talentos para o campo de Vendas. Porém, por que ir pelo caminho mais difícil? Boa parte do trabalho e das dificuldades em manter a qualidade da performance do pré-vendedor podem ser evitadas!
Para otimizar o processo de treinamento, o ideal é ter um método de contratação capaz de avaliar assertivamente o perfil de cada candidato. Seu trabalho é encontrar ouro em meio às pedras! Por isso, é muito importante saber exatamente o que você está buscando para garantir um nível mínimo de desempenho dentro do departamento Comercial.
O primeiro passo para determinar o perfil ideal de pré-vendedor é compreender suas personas. Que tipo de contato elas apreciam mais? Pessoas mais extrovertidas e joviais? Ou quem sabe pessoas mais sérias e tecnicistas? Já que o foco é impressionar o lead, nada mais justo que ele seja a principal referência!
Além disso, algumas características são comuns para todos que querem se dar bem na profissão:
- Boa comunicabilidade;
- Vocabulário rico e adequado;
- Resiliência;
- Motivação;
- Força de vontade.
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Mais uma dica valiosa é estar sempre contratando: não espere ficar na mão para ter que contratar alguém às pressas e sem critério! Faça entrevistas constantemente e deixe os melhores currículos separados. Desse modo, quando uma vaga surgir, você conseguirá preenchê-la rapidamente.
2. Ofereça um treinamento motivador
Uma vez escolhido o profissional com mais potencial, agora é hora de moldá-lo conforme suas necessidades. Você não quer um funcionário frustrado e desmotivado, certo? Então, trate de investir em um treinamento capaz de encantar seus pré-vendedores!
A performance do pré-vendedor é muito enriquecida quando o treinamento é empolgante e motivador. Isso inclui desenvolver materiais ricos e instrutivos. Ter clareza nas informações e um conhecimento relevante faz com que as pessoas queiram se desenvolver mais. Além disso, investir em um design agradável também faz a diferença na hora de despertar o interesse.
Como nem tudo é aprendizado, também é importante oferecer ao pré-vendedor aquilo que ele deseja: perspectiva de crescimento profissional. Apresente um plano de carreira, mostre quais sãs as possibilidades que ele têm para crescer dentro da sua empresa. Apresentando onde ele pode chegar e o que ele precisa fazer para tanto, você estará motivando o pré-vendedor a dar o seu melhor!
3. Treine a escuta ativa e o dinamismo durante a ligação
A ligação de Pré-vendas é um contato vivo e cheio de dinâmicas. A performance de um pré-vendedor de raciocínio lento ou muito apegado ao roteiro costuma ser de baixo rendimento.
Ao longo da ligação de qualificação, ele precisa escutar tudo o que o lead fala. Muitas vezes, dicas importantes escapam entre uma frase e outra – cabendo ao pré-vendedor estar atento para captar a informação e usá-la a seu favor.
Uma boa dica para desenvolver esse tipo de habilidade é incluir dinâmicas de interação no seu treinamento. Além de tornar o processo mais divertido e engajador, elas ajudam o pré-vendedor a ter uma ideia do que o espera na prática. Faça com que os profissionais simulem ligações entre si e testem diferentes tipos de leads!
No primeiro momento, o pré-vendedor deve atender um lead muito solícito. Já na próxima rodada, aquele que tenta se livrar do contato a todo custo. Dessa maneira, ele aprende a utilizar o roteiro de modo mais vivo e usa sua esperteza para sair de situações difíceis.
4.Trabalhe a postura do pré-vendedor
A última dica de hoje vai para o treinamento da postura do pré-vendedor. Esse fator é muito importante, uma vez que a postura é o comportamento que fala para além das palavras do representante.
O lead percebe quando o pré-vendedor está entediado, incomodado ou impaciente. E são estes detalhes que podem ser o diferencial entre engajar um novo cliente ou perdê-lo para sempre!
A maior prova disso é que 65% dos clientes são perdidos pela postura inadequada do pré-vendedor. A indiferença se sobressai até mesmo aos erros em linha, dada a importância deste aspecto da performance do pré-vendedor.
A postura é essencial para gerar rapport e tornar a comunicação agradável para que o lead deseje continuar em contato com a empresa.
Os elementos fundamentais da postura do pré-vendedor são:
- Tom de voz agradável e empolgante;
- Segurança no pitch de vendas;
- Vocabulário rico e sem vícios de linguagem;
- Profissionalismo;
- Educação e cordialidade.
Adaptando estas características às necessidades de sua persona, o sucesso é garantido! Leia mais sobre esse assunto aqui!
Estas são algumas das dicas de como melhorar a performance do pré-vendedor através de treinamentos adequados e boas capacitações. Uma sugestão extra é implementar ainda uma tecnologia voltada à pré-venda para otimizar o seu trabalho.
Softwares LRM são ideais para isso: permitem instrumentalizar o treinamento por meio de lembretes para que os profissionais sigam as recomendações. Ademais, eles contam com roteiros inteligentes, acompanhamento do lead e derivação de perguntas que ajudam o pré-vendedor na hora do sufoco!
Assista ao webinar abaixo para conhecer algumas das tecnologias que oferecem eficiência e inovação para os processos comerciais!
Boas vendas!
