Bons gestores sabem da importância da previsibilidade em vendas para a saúde do negócio. Afinal, sem uma projeção segura sobre o que vem adiante, fica muito difícil se antecipar às necessidades do mercado e focar em soluções inovadoras para se manter competitivo em diferentes cenários.
Por isso, contar com métodos que favoreçam a previsão de vendas deve ser prioridade em qualquer planejamento estratégico.
Neste post, falaremos mais desse contexto e trazemos as melhores práticas para tornar suas vendas previsíveis em curto prazo. Confira!
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- O que é previsibilidade em vendas?
- Quais as vantagens da previsão de vendas?
- Como tornar suas vendas previsíveis em curto prazo?
O que é previsibilidade em vendas?
A previsibilidade em vendas é uma variável que permite saber quanto o seu empreendimento vai render em determinado intervalo de tempo.
Podemos pensar na previsibilidade de uma maneira bem simples, tendo como exemplo um trabalhador que ganha um salário fixo. Nessa analogia, as vendas imprevisíveis seriam como trabalhadores freelancers, ou seja, que não sabem ao certo quanto vão faturar naquele mês.
Essa margem de erro é gravíssima no contexto empresarial, pois a incerteza impede o gestor de fazer investimentos, tomar decisões assertivas e delimitar os recursos disponíveis no caixa. Isto é, todo o processo comercial fica desalinhado, sem que se possa definir metas claras de crescimento.
Quais as vantagens da previsão de vendas?
A previsão de vendas auxilia na rotina de trabalho, de modo que os colaboradores se mantenham sempre alinhados e cientes do que precisa ser feito para corrigir eventuais gargalos. Ela também dá uma dimensão real e estratégica da situação comercial da empresa.
Cabe também ao gestor transparecer essa visão ao grupo. Nesse sentido, é responsabilidade dele compreender o que os dados de previsibilidade querem dizer.
Por exemplo: o negócio teve dois meses repentinos de baixa nos lucros? É hora de fazer uma análise minuciosa do processo de vendas para evidenciar onde está o problema antes que se torne algo grave.
Utilize os indicadores comerciais a favor do seu planejamento estratégico e avalie o que pode ter gerado essa baixa:
- Força de trabalho reduzida?
- Roteiros pouco consultivos?
- Leads pouco qualificados?
Somente com uma visão clara do processo o gestor conseguirá fundamentar os treinamentos e redirecionar os esforços das equipes para que todos saibam o que fazer.
É por isso que a tecnologia é algo primordial nessa missão, considerando-se que, em determinados contextos de empresas maiores, este trabalho analítico só é ágil e confiável quando se puder contar com ferramentas de automação.
Entre os resultados de um processo transparente e previsível, destacamos:
- Otimização dos recursos econômicos da empresa;
- Diminuição da necessidade de contratação;
- Melhor aproveitamento das campanhas de Marketing;
- Velocidade de produção ajustada às necessidades do segmento;
- Compreensão das sazonalidades do mercado;
- Avaliação crítica das metas e elaboração de planos de contingência.
Como tornar suas vendas previsíveis em curto prazo?
Saiba como colocar em prática seu plano de previsibilidade em vendas.
Acompanhe os indicadores comerciais
Acompanhe os indicadores comerciais com frequência e avalie, sobretudo, como anda a taxa de retorno sobre os investimentos realizados.
Mesmo que seus KPIs de venda e performance nem sempre consigam entregar a solução para o problema, uma coisa é certa: essa análise trará insights valiosos para repensar estratégias e posicionamentos.
Do mesmo modo, os resultados positivos dessa avaliação ajudam a compreender quais atitudes geraram índices mais estáveis, quais canais de comunicação deram os melhores retornos e quais padrões de atendimento sua equipe pode replicar sem medo.
Vale lembrar ainda que o controle sobre os indicadores também depende das metas que o gestor estabeleceu para a equipe. Portanto, reavalie seus objetivos sempre que necessário.
Estabeleça metas reais
Reavaliar objetivos e traçar novas estratégias não significa estabelecer metas utópicas para o seu time comercial, isto é, metas praticamente impossíveis de se alcançar na prática.
Mantenha os pés no chão e trabalhe seu planejamento conforme as habilidades da sua equipe. Conhecendo os pontos fortes de cada integrante do seu time comercial será muito mais fácil montar equipes equilibradas e engajadas.
Até porque uma equipe homogênea demais pode acabar interferindo nos resultados se, em determinado momento, certo perfil de cliente demandar um atendimento mais específico – com alguém que tenha habilidades mais consultivas e um posicionamento mais humanizado, entre outros diferenciais.
Isso é fundamental para atuar no mercado B2B de vendas complexas, especialmente em períodos de instabilidade econômica.
Estruture um setor de Pré-Vendas
Um dos problemas que mais comprometem a previsão de vendas é a baixa demanda de leads qualificados e a sobrecarga de tarefas dos colaboradores da empresa.
Ao contar com o setor de Pré-Vendas é possível, rapidamente, resolver esses impasses. O setor é o responsável pela filtragem dos leads, fazendo aquele minucioso trabalho de segmentação, que visa encontrar clientes em potencial para o negócio.
Enquanto isso, o grupo de vendedores pode já focar na argumentação de vendas conforme os perfis de compra previamente traçados na Pré-Venda.
Trabalhando apenas com oportunidades reais de compra, é natural que o funil diminua e as taxas de conversão acelerem. De quebra, todos os departamentos ganham agilidade, fluidez e motivação para bater metas cada vez mais desafiadoras.
Mantenha os treinamentos em dia
Se você faz a análise das métricas do negócio regularmente, é bem provável que também já mantenha os treinamentos em dia.
Afinal, essa análise é o pano de fundo para fundamentar os retornos que serão repassados ao grupo e poder mostrar com clareza em que pontos cada setor deverá atuar.
Muitas vezes, quando a avaliação das métricas é positiva, o gestor acaba adiando os treinos por confiar demais na configuração da sua equipe.
Mas isso pode não ser confiável, dependendo do segmento em que a empresa atua e da dinâmica do mercado. O surgimento de um concorrente direto nas suas proximidades, por exemplo, é motivo suficiente para reforçar as estratégias e avaliar como o seu grupo está se saindo.
Organize seu funil comercial
Outro ponto de atenção é o funil comercial. Esse ciclo precisa ser constantemente ajustado para suprir demandas do mercado e as exigências de determinados perfis de clientes.
Isso porque, o prejuízo de perder um lead já no final do funil é muito maior do que perder algum tempo definindo estratégias compatíveis com cada etapa que aquele lead terá pela jornada.
Nesse sentido, um funil de vendas nunca será estático ou hermético. Pelo contrário, quanto mais flexível e criterioso ele for, mais fácil será corresponder às expectativas do lead e oferecer soluções 100% compatíveis com seus interesses de compra.
Os pontos de dor envolvidos, por exemplo, podem variar mesmo para leads de segmentos e orçamentos semelhantes, de modo que é preciso ter bons argumentos para todos eles.
Invista em ferramentas de automação
São muitos detalhes envolvidos na tarefa de tornar vendas previsíveis em curto prazo e com estratégias que dão resultado.
A tecnologia auxilia este processo de uma maneira muito eficiente e duradoura, pois permite aliar confiabilidade e fluidez nas operações, desde a análise dos indicadores à estruturação do funil comercial.
Um software de qualificação de leads ilustra bem esse cenário, representando o que há de mais inovador quando se trata de previsibilidade em vendas e gestão facilitada.
Esse tipo de ferramenta faz a filtragem automática dos leads que têm fit com seu negócio para que sua equipe não precise mais perder tempo com quem ainda não se decidiu pela compra.
Por isso, modernize seu processo comercial hoje mesmo. Fale com um de nossos especialistas e veja como podemos ajudar.
