A previsibilidade em vendas é talvez um dos aspectos mais relevantes para o sucesso de um processo comercial. Fazer uma projeção de vendas eficiente é algo imprescindível para o planejamento estratégico, pois permite redefinir prioridades e ajustar o funil conforme as necessidades de momento da empresa.
Neste conteúdo, falaremos da importância de se trabalhar com previsão de vendas e como fazer isso na prática, estruturando o processo comercial a partir de ferramentas inteligentes e inovadoras.
Se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Por que é importante ter uma projeção de vendas?
- Como fazer uma previsão de vendas realista e eficiente?
- Como otimizar a projeção de vendas com o auxílio da tecnologia?
Por que é importante ter uma projeção de vendas?
Projeção de vendas, previsão de vendas, forecast de vendas. São muitos os nomes já conhecidos que definem o que é a previsibilidade da receita. Trabalhar sem ter uma dimensão exata desse critério é bastante desafiador, pois impede o gestor de identificar onde estão os possíveis gargalos e de mensurar com precisão os resultados alcançados.
Nesse sentido, podemos dizer que a projeção de vendas é o grande pilar do planejamento de todo um negócio. É esse critério que vai indicar, por exemplo, se é necessário contratar mais funcionário, se o momento é mesmo o ideal para uma expansão, quais áreas precisam estar melhor alinhadas, entre outros insights valiosos.
Mas vale lembrar que a previsão de vendas é uma grandeza que varia conforme a instituição. Primeiramente porque isso dependerá das metas e perspectivas de cada negócio. E, em segundo lugar, porque nem todas as empresas contam com os mesmos recursos para avaliar a projeção.
O aparato tecnológico que possibilita trabalhar com a inteligência de dados é um fator decisivo nesse processo, pois otimiza a análise dos indicadores-chave para fazer um diagnóstico da empresa.
Quer saber como transformar o histórico de conversa com seus prospects em dados ricos? Aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e veja como a inteligência de dados torna mais eficiente a sua projeção de vendas!
A seguir, falaremos dos tipos de projeção mais recorrentes no mercado de Vendas:
Projeções de séries históricas
Esse tipo de projeção de venda parte dos resultados obtidos em anos anteriores para vislumbrar novas tendências e movimentações.
Por meio dessa análise é possível ter uma visão mais acurada sobre aspectos como: o impacto das datas comemorativas no processo comercial, os efeitos da oscilação do dólar e a movimentação em anos eleitorais.
Projeções de mercado
As projeções de mercado são ideais para empresas que estão em fase inicial, em busca de consolidação no segmento.
Nesse tipo de análise, é possível compreender melhor o potencial do mercado que você atua e a probabilidade de o seu público-alvo comprar com você – nesse caso, a análise de concorrência também é fundamental.
Projeções baseadas em recursos
Esse tipo de projeção de vendas baseia-se na capacidade de produção de uma empresa em determinado período de tempo.
Trata-se de uma análise muito comum no segmento industrial. No entanto, há riscos associados, como gerar produção excedente caso haja queda na demanda devido ao contexto do mercado naquele momento.
Como fazer uma previsão de vendas realista?
Uma previsão de vendas eficiente e realista precisa, antes de tudo, contar com um rigoroso trabalho de dados. Afinal, como vimos, o tratamento das informações comerciais é que permitirá ter uma visão mais exata da previsibilidade das vendas.
Isso impede que os gestores trabalhem sem essa base de dados ou que desconheçam as perspectivas de seu próprio negócio. A seguir, listamos um passo a passo para acertar em cheio nessa tarefa.
Entenda o seu histórico de vendas
Especialmente se a sua empresa já atua no mercado há bastante tempo, não deixe de olhar para o histórico de vendas na intenção de compreender o que aqueles resultados estão dizendo.
Aspectos como a performance do vendedor, o impacto de alguma ação de Marketing ou algum tipo de sazonalidade geram insights valiosos para pensar o planejamento estratégico e redirecionar os esforços do seu time sempre que necessário.
Avalie o seu market share
Saber qual é a sua participação no mercado também é algo importantíssimo do ponto de vista das projeções de venda. Afinal, se você focar seu olhar apenas dentro da sua instituição, isso pode acabar gerando uma projeção distorcida.
É preciso avaliar o mercado de forma mais ampla, com atenção especial às empresas do mesmo segmento, de modo a evidenciar tendências e replicar padrões de sucesso.
Estude os seus concorrentes
A análise dos concorrentes tem tudo a ver com o que falamos acima. Procure entender o que eles estão planejando e como você pode acompanhar as tendências do setor com os recursos que a sua empresa dispõe.
Fatores como novos investimentos, ampliação de quadro de funcionários e expansão de filiais são indicativos importantes sobre o concorrente e o potencial dessa instituição no mercado.
Ajuste o seu funil comercial
Um funil bem desenhado e ajustado é um dos dispositivos que mais ajudam a entender a projeção de venda. Isso porque, quando o funil está devidamente estruturado, é possível prever as conversões por etapa e ter uma visão mais realista de todo o processo comercial.
Sobretudo em vendas complexas, nas quais o ciclo é mais longo, entender essa previsibilidade é fundamental para traçar estratégias de conversão compatíveis.
Como otimizar a projeção de vendas com o auxílio da tecnologia?
Os avanços trazidos pela transformação digital encontram terreno fértil no universo das vendas B2B, potencializando a análise de dados que vão levar a projeções mais eficientes. O desafio da previsibilidade para muitas empresas é, justamente, a baixa acurácia dos dados presentes em seus CRMs ou planilhas descentralizadas.
Nesse sentido, uma ferramenta inteligente integrada ao CRM representa o que há de mais inovador para uma projeção realista. Trabalhando com a confiabilidade das estatísticas, fica fácil fazer uma projeção de vendas eficiente e estruturar o funil conforme a jornada que seu smart lead percorre até o fechamento do negócio.
A identificação dos smart leads, inclusive, também se dá pelo software, por meio de uma qualificação aprofundada que identifica o grau de maturidade de cada lead que chega ao funil.
Assim, as equipes ganham tempo priorizando as oportunidades que realmente têm a prontidão de compra, o que acelera as conversões e mantém sempre atualizada a projeção de vendas.
O Exact Spotter, software de aceleração de vendas B2B da Exact Sales, cumpre muito bem esse propósito a partir de diversos recursos, entre eles:
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (lead scoring);
- Registro de histórico de interações com o lead;
- Gravação de chamadas para consulta posterior;
- Geração de relatórios de performance dos times;
- Definição de playbooks de atividades.
Quer saber mais sobre como uma ferramenta de qualificação ajuda a tornar a sua projeção de vendas mais realista? Agende um diagnóstico gratuito e surpreenda-se com o que o Exact Spotter é capaz de fazer pelo seu negócio!
