As redes sociais mudaram a forma como nos relacionamos, informamos e até consumimos. Hoje em dia, a maioria das pessoas está lá. Afinal, cerca de 85% dos internautas acessam a Internet diariamente, em uma média de 9 horas. Por isso, elas também são uma mina de ouro para gerar novas oportunidades de vendas. Nesse aspecto, podemos dar destaque à prospecção de leads nas redes sociais.
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Você vai ler sobre:
- Como é possível implementar a prospecção de leads nas redes sociais
- Quais são as principais técnicas para converter oportunidades em vendas
- De que forma aliar a pré-venda e a prospecção de leads nas redes sociais
Você já conhece esse tópico. Afinal, prospectar leads nas redes sociais é algo que já faz parte das estratégias básicas para qualquer modelo de negócios B2B que queira alcançar mais resultados de vendas.
Então, neste post, ensinaremos a você como utilizar prospecção de leads nas redes sociais para aumentar sua base de contatos e gerar mais oportunidades. Além disso, vamos falar sobre a importância do processo comercial na ação e qualificação de oportunidades para melhores resultados.
Entenda a melhor forma de fazer prospecção de leads nas redes sociais:
A revolução digital ampliou nossas possibilidades dentro do processo comercial. Dentre tantas apostas, há novas maneiras de fazer prospecção ativa de leads e qualificar com atividades de Pré-venda: esse combo une as ações mais importantes de qualquer estratégia.
Pelo menos, esse é o mindset dos gestores de sucesso: 69% deles consideram a conversão de leads sua maior prioridade.
Há, também, novas opções das estratégias adjacentes. Elas são novas maneiras de reforçar sua base e garantir bom fluxo de oportunidades. Uma delas é a prospecção de leads nas redes sociais, como veremos a seguir.
Um estudo da Hubspot aponta que 74% das pessoas utilizando Facebook e outras redes para fins profissionais. Esse é, portanto, uma ação crítica de sucesso para Vendas B2B.
Quais são as vantagens de fazer prospecção de leads nas redes sociais?
É mais barato
Tradicionalmente, uma propaganda na televisão pode custar até milhares de reais por uma aparição de segundos em horário nobre. Por outro lado, as inovadoras ações do Marketing Digital costumam ser mais acessíveis. De modo que, com um investimento bem menor, é possível também ter um bom alcance.
Estima-se que o Marketing de conteúdo, por exemplo, pode ser 62% mais barata e até três vezes mais efetiva do que técnicas tradicionais. Além disso, pelo fato de você conseguir programar uma campanha com alto grau de segmentação, você evita dispersão, ou seja, evita atingir quem não é seu público-alvo – algo impossível em propagandas nos meios de comunicação tradicionais.
É mais próximo
O mundo digital também é o da interatividade. O consumidor de agora deseja perguntar do conforto de sua casa e ser respondido prontamente. Se possível, de forma personalizada, criativa e adequada com a linguagem utilizada por ele nos meios virtuais. São vários exemplos de empresas que investem em prospecção de leads nas redes sociais e têm excelentes resultados.
Agora, resta implementar as dicas acima e entender quais são as redes sociais que mais se adequam a cada situação. E é sobre isso que iremos falar!
Quais são as melhores plataformas para aplicar a prospecção de leads nas redes sociais?
Há muitas ferramentas disponíveis para realizar a prospecção de leads nas redes sociais. Portanto, é preciso ter informações suficientes para escolher o caminho adequado. Seja um ou todos, essa opção deve ser pensada estrategicamente diante do comportamento da sua buyer persona – que já está prevista no planejamento do processo comercial. Se você ainda não criou as personas e tem dúvidas sobre isso, leia um post com instruções.
Quando tiver identificado as personas, você também entenderá de quais canais elas mais se utilizam. Baseado nisso, faça suas escolhas e aplique os seguintes métodos para performar bem em cada uma delas:
O LinkedIn é uma rede social bastante adequada à prospecção de leads B2B. Por ser uma ferramenta voltada para profissionais, possui grande volume de informações úteis para todo o processo comercial. Nele, é possível identificar questões como:
- Quem é o decisor de compra?
- Qual a área de atuação da empresa?
- Qual o porte da empresa?
Esses dados são importantes para gerar listas de Marketing Qualified Leads (MQLs). A prospecção de leads nesta rede social pode ser mais vantajosa do que via e-mail, por se tratar de uma comunicação mais dinâmica e humanizada.
É uma rede social para ações rápidas e curtas, o que é o oposto do processo de decisão de vendas B2B. Por isso, nas estratégias de Vendas complexas, precisa ser muito bem empregada. Nossa recomendação é utilizá-la para divulgar conteúdos produzidos pela empresa.
É uma das redes sociais mais utilizadas no mundo. O Brasil figura entre os primeiros colocados em maior número de usuários. Por meio de uma página, é possível publicar seus conteúdos, trabalhar branding e manter um contato mais direto com seus leads para engajá-los com a sua marca. Ele também conta como uma boa plataforma de administração de anúncios pagos. Aqui na Exact Sales, nós utilizamos para promover nossos materiais ricos, contando com bons resultados nessa estratégia.
Táticas de Pré-venda: o passo seguinte à prospecção de leads nas redes sociais
Após a prospecção, vem a qualificação de leads. É importante colocar esta etapa entre a entrada de leads na base e a realização da reunião de vendas.
Aliás, é principalmente nisso que consiste a metodologia de Pré-vendas da Exact Sales. Essa prática otimiza o tempo dos vendedores especializados, minimizando desperdícios com leads frios que ainda precisam ser trabalhados. As atividades de Pré-venda consistem em contatar todo o volume gerado por meio da prospecção de leads nas redes sociais (e qualificado por meio de listas) e entrar em contato para aplicar os filtros.
Nesta etapa, a função destes profissionais é coletar dados ricos para analisar se um lead tem a capacidade de avanço na jornada de compra. Tais como:
- Identificação do decisor;
- Mapeamento das dores;
- Nível de interesse;
- Poder de compra.
Com base em um roteiro previamente estruturado de questões relevantes, o pré-vendedor estabelece um primeiro contato com o lead.
Nesse momento, ele apresenta a empresa, fala rapidamente sobre a solução, aplica gatilhos mentais de autoridade e prova social, ganha confiança do lead e estabelece uma conexão para conseguir coletar dados sobre o decisor que está do outro lado do telefone.
Comece AGORA!
A prospecção de leads nas redes sociais é uma ação que já deve fazer parte da rotina de qualquer empresa! Afinal, a Internet é uma extensão do nosso mundo. Caso você tente negligenciá-la, sairá perdendo; uma vez que o seu concorrente estará lá e irá desfrutar de todas as boas oportunidades que você ignorou.
Não perca tempo! Invista em métodos diferenciados e atuais para a prospecção de leads. Desse modo, você aumenta a quantidade de alternativas e usa de qualificação para ficar apenas com as melhores.
Esta é só uma parte das informações valiosas que temos prazer em compartilhar com você. Para saber mais sobre o assunto, assista ao nosso Webinar em parceria com a Agência Mito, Como usar as Mídias Sociais na Pré-venda. Boas vendas!
