Falar de qualificação é obrigatório para um melhor aproveitamento das oportunidades de venda. Sem ela, a previsibilidade e as taxas de conversão podem ser bem prejudicadas.
Entretanto, você sabia que existem diferentes tipos de qualificação de leads? As principais opções são a inicial e profunda. Estas servem para garantir que leads frios não cheguem até os vendedores, além de assegurar a eficiência da triagem de chances reais de venda.
Neste post, falaremos sobre essas duas modalidades e como utilizá-las. Vamos em frente!
Tempo de leitura: 5 min.
Você vai ler sobre:
- Como usar a qualificação de leads no filtro das oportunidades de venda?
- Principais ferramentas de interação com leads
- Qualificação inicial x Qualificação profunda
Como usar a qualificação de leads no filtro das oportunidades de venda?
Qualificação inicial com o uso de chatbot
O primeiro tipo de qualificação de leads é o inicial – ou superficial. Como o próprio nome sugere, ele é de nível básico em aprofundamento. O único intuito é que o lead entre na base, sem que esteja completamente cru no banco de dados.
A qualificação inicial pode ser realizada por um LDR ao montar listas pré-qualificadas, mas também por meio de um atendimento digital.
Estes recursos têm chamado a atenção nos últimos tempos, pois representam uma alternativa moderna, econômica e vantajosa para as empresas.
Os consumidores mais jovens têm preferência por modalidades virtuais. Afinal, estão conectados quase 24 horas, prezando pela autonomia de horário e relacionamento.
O atendimento digital surge, portanto, como uma solução para esta demanda. Isso porque é uma alternativa que permite ao cliente acessá-lo a qualquer momento e contar com ferramentas de otimização únicas.
Por meio dessa tecnologia, a jornada de contato se torna personalizável e escalável. Usando tanto inteligências artificiais, quanto recursos humanos.
Principais ferramentas de interação com o visitante
Chatbot
A qualificação inicial e o chatbot são verdadeiras tendências no atendimento digital. Esse tipo de mecanismo varia em seu nível de complexidade, podendo apenas responder a algumas perguntas padronizadas.
Mas também pode contar Inteligência Artificial e recursos de Machine Learning. Isso significa que esse tipo de robô pode literalmente aprender com as interações do usuário, oferecendo soluções mais complexas.
Ele está disponível em tempo integral, sendo a solução ideal para e-commerces, por exemplo. Em segundo lugar, respondendo a essas perguntas básicas, eles podem chegar até a próxima etapa da qualificação com alguns passos adiantados, proporcionando um acesso mais rico às informações dos leads, além de ter um direcionamento maior para oportunidades de venda.
Assistente Virtual Inteligente (AVI)
O Assistente Virtual Inteligente é uma forma atualizada dos bots de atendimento digital. Ao passo em que o primeiro é especializado em bate-papos, o AVI é muito mais versátil.
Ele é um software programado para executar diferentes funções na interação com o usuário. Isso pode ser tanto uma simples pesquisa no Google, quanto a cotação de preços em uma loja virtual.
As formas de ativação desta tecnologia podem ser por voz, texto ou interface diferenciada. Com a evolução do AVI, a ideia é que ele auxilie o lead ao longo da jornada de compra.
Estes são apenas dois dos exemplos mais populares de atendimento digital, mas também existem outros. Busque as alternativas disponíveis e avalie quais cabem no seu processo comercial para realizar a qualificação inicial de leads.
Qualificação profunda por meio da Pré-venda
Após serem aprovados na qualificação inicial, há mais etapas. O fato de terem passado pelo primeiro filtro não é decisivo para determinar o seu potencial de sucesso.
Para um olhar mais preciso acerca da prontidão do lead, é necessário um contato direto e humanizado. Ele é feito na qualificação profunda, por meio do setor de Pré-vendas.
Nesse tipo de filtragem, o pré-vendedor entra em contato com cada um dos leads que passaram pela etapa anterior. Geralmente por telefone, usando um software VoIP.
Durante a ligação, é adotada uma postura consultiva. De modo que o pré-vendedor apresenta brevemente a empresa e se propõe a ajudar o lead na compreensão das dores de sua empresa.
Assim, o potencial cliente interage com um profissional especializado e responde às questões para diagnosticar a sua necessidade.
Informações coletadas
É nessa etapa que se pode descobrir informações primordiais, tais como:
- Tamanho da empresa;
- Dores de mercado enfrentadas;
- Disponibilidade orçamentária;
- Decisor de compra (ou escalada de contatos);
- Fot para negócios (ou prontidão de aceite);
- Expectativas em relação à solução.
Estas e outras informações fornecem um olhar técnico, situacional e profundo sobre cada oportunidade de venda. Com base nisso, é feita a segmentação destes leads: os que estão mais próximos do seu PCI são priorizados pelo time de Vendas.
Os demais retornam aos fluxos de nutrição para que sejam aquecidos.
Usando estes dois métodos de qualificação de leads, você conquista a melhor performance para a sua base e os melhores resultados para o seu time comercial.
Na qualificação inicial, é possível contar com a praticidade, economia e eficiência dos bots e demais tecnologias de atendimento digital. Já na qualificação profunda, você desenvolve relações humanizadas e sólidas com o seu lead, despertando a confiança na negociação.
Ambas se complementam e garantem um maior controle sobre o funil de vendas, resultando em melhores taxas de conversão.
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Boas Vendas!
