Os pré-vendedores SDR de sucesso possuem valiosas fórmulas para performar tão bem. Listamos uma série de ações positivas que a Pré-vendas pode adotar para obter os melhores resultados. Neste post, você conhecerá os segredos que são utilizados aqui na Exact e também nas PMEs que mais crescem no Brasil!
Tempo de leitura: 8 minutos. Você vai ler sobre:
- Técnicas de pré-vendas
- SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) na aceleração
- Gatilhos mentais para influenciar decisores
- Dicas sobre performance de pré-vendedores SDR
De Pré-vendas, a gente entende! Já são anos de atuação ajudando empresas de todos os tamanhos a melhorar resultados com o uso de Outbound Marketing. Ele é o método mais indicado para empresas que visam um Retorno Sobre o Investimento (ROI) rápido. E, além disso, aumentar a taxa de conversão em vendas a números significativos. Segundo estatísticas, ele pode trazer:
- 1% de aumento no valor do funil, o que representa um aumento de 25% na receita;
- 15% de diminuição do ciclo de venda, o que representa um aumento de 30% na receita.
A qualificação profunda de leads permite ter mais controle sobre a entrada do funil. Além de estabelecer critérios claros para decidir quais devem ser levados adiante. Não adianta ter os melhores profissionais de Vendas e desperdiçar tempo com prospects sem fit de negócios.
Assertividade no processo é a chave para diminuir o Custo de Aquisição por Cliente (CAC) e crescer nos negócios. Se você já tem um time de pré-vendedores SDR estruturado, sabe do que estamos falando.
Identificamos segredos que podem melhorar a performance de todos os pré-vendedores SDR. Vamos compartilhá-los com você para que possa também alcançar bons resultados e guiar o time de Pré-vendas até o sucesso.
Conheça segredos dos melhores pré-vendedores SDR do Brasil
Segredo #1: A postura
O primeiro segredo dos pré-vendedores SDR é manter a postura de trabalho adequada. Isso envolve desde a preparação necessária antes de fazer a ligação, até o modo de portar-se ao longo do contato.
Nossos pré-vendedores SDR dizem que 40% da ligação é ganha no primeiro alô. Entrar em linha com motivação, energia e conhecimento prévio é a receita para ganhar segurança no discurso.
Uma postura segura agrega autoridade ao trabalho e é decisiva na criação do rapport. O qual é fundamental para a venda consultiva.
Você sabia que 38% dos profissionais de Vendas dizem que é cada vez mais difícil ter respostas dos leads? Isso acontece devido a anos de má postura das técnicas de telemarketing tradicional. Essa abordagem não tem mais impacto hoje em dia e é o motivo de leads serem tão resistentes ao cold call.
Porém, os pré-vendedores SDR que mantém a postura ideal são capazes de mostrar ao lead o interesse em conhecer as dores a fundo. O uso de dados, junto de um tom de voz seguro, garantem que ele leve o pré-vendedor a sério e aceite escutar o que tem a ser dito.
É importante também estar atento à postura dos pré-vendedores SDR, pois eles são o rosto da empresa. Como o primeiro contato do lead é com este profissional, ele deve ter uma postura que faça juz ao projetado. Deve ser maleável, esperto, cordial e seguro de si, mantendo o controle da ligação.
Temos um artigo inteiro dedicado às melhores dicas de postura para os pré-vendedores SDR. Clique aqui e aprofunde-se nesse tema tão importante!
Segredo #2: O estudo do roteiro
Orientamos nossos pré-vendedores SDR para que não deixem a leitura do roteiro somente na hora da ligação. O software conta com um sistema inteligente de dicas e derivação de perguntas, mas é só a ferramenta. A função de levar a ligação é dos pré-vendedores SDR. Eles só conseguirão fazer isto se forem capazes de manter uma conversa fluida.
Assim como o ator precisa decorar um texto e falar de forma natural. O pré-vendedor deve ser capaz de inserir as perguntas ao longo de um diálogo agradável. A simpatia é importante, mas o trabalho duro também é fundamental.
O filtro deve ser estudado previamente pelos pré-vendedores SDR. De forma que eles tenham clareza de todas as perguntas e objetivos relacionados. Os pré-vendedores SDR devem ter conhecimento tanto do roteiro, quanto da empresa do lead. Assim, eles terão o background necessário para fazer a transição entre as perguntas parecer natural.
Algumas vezes, o próprio prospect acaba saindo do roteiro. Se for positivo para o rapport, permita. Mas, os pré-vendedores SDR devem ter o bom senso de não perder-se nesse processo. Sem cortar o lead, eles precisam usar da criatividade para trazer o foco de volta ao que interessa.
O roteiro pode ser aprimorado por todos. Busque o time de Pré-vendas constantemente em busca de feedbacks e sugestões. Muitas respostas surgirão do contato direto com a base de leads e pode ser que elas sejam úteis a mais membros da equipe. Softwares de Sales Engagement, como o Exact Spotter têm a funcionalidade de replicar conhecimento. A qualquer momento, os gerentes podem cadastrar novas dicas para os pré-vendedores SDR. Elas aparecem conforme as respostas do lead durante a abordagem.
Segredo #3: O jogo de cintura com gatekeepers
Todo decisor ou decisora de empresas tem ao lado um fiel escudeiro que auxilia na organização. É o caso dos secretários e secretárias, responsáveis pelas agendas e gerenciamento de contatos.
Na Pré-vendas, chamamos estes profissionais de gatekeepers. Este termo, em inglês, significa “guardiões dos portões”. São chamados assim porque separam os pré-vendedores SDR do contato direto com quem ele precisa falar. Entretanto, não pense neles como inimigos. É mais vantajoso apostar numa abordagem voltada para convertê-lo em se tornar um aliado.
Para isto, voltamos ao segredo número 1. É preciso uma abordagem cativante e cordial. Deixar claro, no vocabulário e no tratamento, que o pré-vendedor respeita este profissional. Mais do que isso, fazê-lo sentir-se importante e parte de um processo decisivo nas melhorias da empresa.
É preciso convencê-lo da importância da ligação e do impacto que a solução oferecida promete nos negócios. Dessa forma, o gatekeeper sentirá que passar a ligação é o mais certo a se fazer.
Os pré-vendedores SDR devem investir na criação de rapport com os gatekeepers também. Pode ser que o representante precise falar com ele, muitas vezes. Afinal, dados revelam que leva-se uma média de 8 cold calls para alcançar um lead. Por isso, oriente-os que adicionem informações do gatekeeper no filtro. Dessa forma, os pré-vendedores SDR podem chamá-la pelo nome e criar uma relação mais empática que ajuda a facilitar o caminho.
Segredo #4: O plano alternativo
O ideal seria um lead receptivo, que desse abertura para os pré-vendedores SDR aplicarem o filtro. Entretanto, sabemos que não é bem assim. Na luta diária para cumprir as metas, nem todo possível cliente está aberto e disponível a ouvir.
Muitas vezes, os pré-vendedores SDR têm de lidar com leads grosseiros e desinteressados. Por mais desafiador que seja, não deixe que percam o jogo de cintura! Faz parte da postura manter o profissionalismo e fazer o possível para reverter até mesmo o contato mais difícil.
Quando o pré-vendedor deparar-se com um lead complicado, oriente-o que mantenha a calma. Tomar pausas quando necessário e respirar fundo ajuda bastante. O segredo, nesses casos, é racionalizar a argumentação.
Os pré-vendedores SDR devem dominar os gatilhos mentais e utilizá-los nesse momento. Dados de mercado trazem autoridade e cases de sucesso desafiam o lead a mudar a própria realidade. Tudo isto a fim de tracionar a ligação para o agendamento da reunião, caso o potencial cliente seja qualificado.
Mesmo assim, ele continuar resistente? É indicado encaminhar um e-mail reafirmando as informações ditas na abordagem. Pergunte um horário bom para entrar em contato com o lead. Não perca a oportunidade de falar com ele diretamente. Insista de maneira sutil, porém eficiente. Quem manda na ligação é o pré-vendedor! É fundamental que os pré-vendedores SDR sintam-se com este poder.
Eles também podem utilizar a técnica de SPIN Selling (RACKHAM, Neil. “Alcançando Excelência em Vendas – Spin Selling”. M. Books, 2018) para gerar urgência no lead e despertar interesse na solução. Esse método consiste em tornar a dor de mercado do prospect mais evidente. Mostrando todas as implicações de não resolvê-la a curto e longo prazo. Indique contrapor este cenário à possibilidade de melhora com a aquisição d a ferramenta. Use das informações coletadas e cases de sucesso para trazer a prova social.
Estas são algumas das diversas práticas para reverter um lead difícil. Pesquise o que já existe no mercado e escolha as que mais se adaptam à realidade do setor que você gerencia.
Também é preciso falar de outra situação que pode pegar pré-vendedores SDR de surpresa. O lead não qualificado que quer comprar a solução.
Num primeiro olhar, vender mesmo assim pode parecer a melhor alternativa. Mas, não é! Vender para um lead não qualificado não traz bons resultados e aumenta a taxa de churn. Ninguém precisa de um detrator da marca solto por aí!
A postura mais adequada é atendê-lo com atenção e agradecer o interesse. Além disso, explicar de forma técnica o motivo pelo qual o lead não está pronto para adquirir a solução. Instrua-o para que ele entenda o que é melhor naquele momento. Isto torna a venda honesta e ganha a confiança do lead. Afinal, ele sabe que a preocupação da empresa não é somente empurrar o produto e/ou serviço.
A solução mais adequada é encaminhá-lo para os fluxos de nutrição e oferecer materiais rico. Para que, quando o lead estiver maduro, a empresa com a qual você trabalha seja a primeira opção. Enquanto isso, peça ao pré-vendedores SDR que tragam o caso até a gerência, para que você possa analisar. Com isso, cabe ao gerente definir o status do lead e quais as melhores estratégias para não perder oportunidades.
Segredo #5: O uso do Exact Spotter
O Exact Spotter é o primeiro software brasileiro de LRM com base em Sales Engagement. Ele foi pensado a partir dos costumes do nosso mercado. Com design amigável e de fácil assimilação por parte da equipe de pré-vendedores SDR.
As funcionalidades têm o intuito de otimizar a gestão. Mantendo um histórico de interações atualizado e ferramentas para auxiliar em todas as etapas.
Com a aplicação dos filtros e do método Exact, a Mainô Sistemas foi capaz de dobrar a geração de leads. Trazendo grande satisfação para o Diretor Comercial, Felipe. Veja o depoimento para conhecer o potencial dessa implementação:
Não é a toa que as empresas que mais crescem no Brasil utilizam o Spotter. Podemos ajudar você também e garantir aquela meta de dar orgulho no fim do mês! Marque um diagnóstico gratuito e saiba como otimizamos o trabalho dos pré-vendedores SDR.
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