Eis o cenário: você tem uma solução incrível, mas que demanda uma venda complexa. Para converter leads em clientes e reduzir o tempo de venda, é necessário cumprir uma série de etapas: apresentação, acompanhamento, orçamento unitário, entre outras.
Mas como fazer isso de maneira assertiva e com a segurança de que não perderá o cliente no final do ciclo? É disso que falaremos neste post. Continue a leitura e veja como reduzir a jornada focando no cliente certo.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- O cenário de vendas complexas
- Estratégias para reduzir o tempo de venda
- Ferramentas que otimizam o tempo de venda
O cenário de vendas complexas
Enquanto o processo comercial está rodando, você repara que o tempo de venda (para converter o cliente) está mais longo que o esperado. Mas por quê?
Existe uma forte tendência de achar que sua venda é longa devido à complexidade do produto, ou até mesmo de pensar que esse tempo de venda é natural. Infelizmente, o resultado disso pode ser um processo engessado e sem perspectiva de crescimento.
É necessário refletir sobre essa situação e descobrir maneiras de melhorar o processo para que, em longo prazo, a redução no tempo de vendas culmine em um faturamento muito maior para a sua empresa.
Afinal, por mais complexo que seja o seu produto, alguém precisa dele. E este alguém vai ter de reconhecer o devido valor da sua proposta. O segredo está justamente em saber quem é essa pessoa e a melhor forma de captá-la.
Tudo começa com a definição do seu cliente ideal (ICP). É para esse perfil de lead que você precisa direcionar seus esforços de prospecção.
Nesse sentido, fique sempre atento à qualidade da sua base de leads. Até porque, em um cenário de vendas complexas, muito mais importante do que ter uma base extensa de contatos, é ter uma base qualificada e com potencial de compra certeiro.
Estratégias para reduzir o tempo de venda
Encontrar seu smart lead é, sem dúvida, a estratégia mais efetiva para reduzir o tempo de venda. Porém, sabemos que essa não é uma tarefa simples.
Alguns critérios devem ser minuciosamente pensados para que seu time comercial possa atingir o alvo certo e, então, converter a venda com naturalidade e em tempo recorde. Vamos a esses critérios:
Você fez uma boa qualificação de leads?
A qualificação de leads é o ponto chave em qualquer processo de vendas B2B. Como sabemos, esse segmento tende a ter um funil mais longo porque envolve um ticket médio maior e, portanto, o lead precisa estar 100% convicto de que a aquisição trará o retorno previsto.
Nesse sentido, uma boa maneira de reduzir a jornada de compra é investindo na qualificação aprofundada.
Assim, além de encontrar os leads que realmente têm fit com a sua empresa e que podem se beneficiar da solução que você oferece, a atuação do time de Vendas será muito mais fluida e dinâmica, o que contribui para acelerar a decisão de compra.
Inclusive, deixar a etapa de qualificação a cargo de um setor de Pré-Vendas auxilia bastante nessa tarefa.
Isso permite que os vendedores trabalhem somente as oportunidades concretas de negócio, poupando tempo operacional e possibilitando que eles se concentrem somente em preparar uma argumentação impecável.
Você está falando com o decisor?
Um fator que, em geral, atrasa negociações é não conseguir falar com quem “bate o martelo”, ou seja, o decisor final. Caso você faça a reunião com um influenciador direto, será necessária uma escalada na hierarquia da empresa. Isso, sem dúvidas, toma tempo.
Portanto, durante a etapa de qualificação, procure filtrar os decisores de compra para não perder o lead depois que ele já começou a jornada pelo funil.
Tenha previamente mapeado o cargo da pessoa que toma a decisão quanto ao produto ou serviço que você oferece. Quando for fazer a prospecção, certifique-se de que está buscando pelo nome e cargo certos.
Uma boa dica nesse sentido é utilizar o LinkedIn a seu favor, já que essa rede evidencia uma série de dados ricos sobre o lead. Uma vez encontrado o lead certo, aí sim é hora da abordagem.
Você está focando na dor correta?
Muitas vezes, a sua solução consegue sanar muitas dores do mercado, e isso é ótimo. Porém, um erro comumente cometido entre as equipes comerciais é o de tentar mostrar todas as funcionalidades e todo o potencial que a solução possui.
Por melhor que seja sua intenção, você acaba tentando vender uma farmácia inteira para quem está apenas com uma dor de cabeça. O tempo de maturação do seu lead será maior, logo, a negociação e o tempo de venda também.
Uma pesquisa da Impact Communications mostra que 70% das pessoas fazem decisões de compra para resolver problemas, enquanto 30% o fazem pensando em ganhos.
Ou seja, se o produto ou serviço que você oferece for capaz de resolver a dor do lead, as chances de ele fechar negócio são significativamente maiores.
Portanto, procure entender a dor específica do lead antes de iniciar a reunião. Dessa forma, você consegue montar uma apresentação focada nas necessidades dele, o que agrega muito valor à solução.
É bem mais fácil vender para alguém que precisa solucionar algum problema do que apenas evidenciar os benefícios do produto sem explicar como eles serão úteis no contexto do cliente em si.
Você está respeitando o momento de compra?
Aqui está, provavelmente, o maior motivo de um tempo de venda elevado. Por que a demora? Alguns estudiosos falam que, no mercado de inovação, 90% das empresas não estão prontas para comprar de você. Apenas 10% delas estão.
Também no momento de compra encontramos o erro clássico: empresas viram verdadeiras metralhadoras, tentando acertar a maior quantidade de leads possível.
Por consequência, até acabam acertando alguns com prontidão de compra, mas, em linhas gerais, o gasto com todos os “disparos” é muito alto. Com o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) elevado, os resultados acabam sendo preocupantes.
Nesse contexto, existem alguns métodos que ajudam a identificar o momento de compra do lead, por exemplo, o BANT.
Nele você se concentra, basicamente, em levantar dados que mostrem orçamento, autoridade do seu contato, necessidade e timing.
É muito importante contar com um método eficaz para extrair informações sem ser invasivo ou inconveniente. Sempre engaje seu lead para que na hora de recolher esses dados você não perca a venda.
Ferramentas que otimizam a tempo de venda
As ferramentas de automação são as maiores aliadas da qualificação assertiva de leads, pois otimizam a coleta e a análise de dados para que você encontre seu cliente ideal de um jeito rápido, prático e, sobretudo, confiável.
Afinal, um dos grandes triunfos das tecnologias de ponta é justamente evitar que falhas humanas comprometam a solidez da sua base de leads.
Um processo comercial automatizado ajuda a diminuir o tempo de venda não só pela agilidade na qualificação, mas principalmente porque permite ao time trabalhar com a confiabilidade das estatísticas para entender bem o segmento de mercado em questão, o que traz mais segurança para os vendedores conduzirem a abordagem sabendo que estão oferecendo exatamente aquilo que o cliente precisa.
O Exact Spotter, software de vendas B2B da Exact Sales, cumpre com maestria essa missão, sugerindo ações com base em dados para que você possa estruturar um funil com estratégias bem definidas em cada etapa da jornada de compra.
O resultado, é claro, inclui um ciclo mais enxuto e decisões mais aceleradas. Vamos a alguns diferenciais do software para você entender como funciona na prática:
Com tantas funcionalidades, não será difícil compreender as dores do seu lead e conduzir uma abordagem consultiva, agregando valor à sua solução durante a reunião de vendas.
O maior benefício por trás de tudo isso está em tornar seu processo comercial inteligente e otimizado, garantindo muito mais conversões em muito menos tempo.
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