Ter uma empresa com várias filiais é um dos grandes objetivos de muitos empreendedores do segmento B2B, até mesmo aqueles que ainda estão começando e sabem que terão um longo percurso pela frente. No entanto, qualquer que seja o porte e o segmento da empresa, otimizar a performance do time comercial é um pré-requisito para ter sucesso nas operações tanto em curto quanto em longo prazo.
Para quem pensa que é perda de tempo investir em treinamentos ou ferramentas específicas para padronizar os processos, essa é uma grande armadilha.
Afinal, é justamente a capacitação e a padronização que vão permitir que o negócio cresça de forma sustentável da matriz às filiais, efetivando os melhores resultados. Continue a leitura e entenda melhor essa relação!
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Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Os desafios da gestão das unidades de negócio
- Como otimizar a performance do seu time comercial?
- Da matriz às filiais: como controlar integralmente os processos?
Os desafios da gestão das unidades de negócio
Ter várias filiais não significa ter chegado no ponto auge de um negócio. Nada adianta expandir e estagnar logo em seguida, parando de ver resultados concretos.
Por falta de controle administrativo e operacional, alguns administradores só vão perceber as falhas quando não há mais tempo de salvar a instituição.
Por isso é tão importante estar atento aos sinais e monitorar constantemente as métricas do negócio para se certificar de que os esforços estão sendo válidos.
E esse é um dos maiores desafios da gestão de filiais. Se já é difícil monitorar a matriz, imagine lidar com um número extra de colaboradores, fornecedores e tantos outros profissionais envolvidos no trabalho de uma filial.
O que viabiliza esse controle é a estruturação da matriz a partir de processos pré-definidos, como a padronização da Pré-Venda. Feito isso, basta que o gestor replique essa padronização para as filiais e, então, impulsione um crescimento efetivo, tal qual foi demonstrado pela matriz.
Para entender melhor do que estamos falando, considere os desafios da gestão de filiais que listamos a seguir. Você perceberá o quanto eles estão relacionados à ausência de processos padronizados.
Alinhamento do time comercial
Um sinal clássico de que a matriz e as filiais estão desalinhadas é quando o cliente percebe uma diferença no processo comercial de uma unidade para a outra.
Isso afeta a credibilidade da marca porque transmite uma ideia de desorganização e desatenção com o cliente, que fica sem saber qual dos atendimentos representa de fato o posicionamento e os valores da empresa.
Consolidação do conceito da marca
O grande pilar da abertura de filiais é o discurso estratégico de que o cliente agora terá à sua disposição outras lojas onde receberá o mesmo atendimento especializado. Mas, na prática, nem sempre é isso o que acontece.
Uma experiência frustrante em uma das unidades, por exemplo, pode levar o cliente a pensar que aquela é a identidade da empresa. Do contrário, quando a experiência é positiva, o conceito da marca se eleva.
Capacitação e treinamento dos funcionários
Os problemas que citamos acima são resultado da falta de capacitação do time comercial. Por menor que seja o número de funcionários, você não conseguirá manter a equipe alinhada sem investir em treinamentos e ferramentas específicas.
Um sistema de comunicação e gestão integrada entre matriz e filiais é indispensável para que todos os colaboradores acompanhem a estruturação dos processos e o andamento das operações.
Como otimizar a performance do seu time comercial?
Vimos que padronizar o processo comercial e unificar os sistemas é a peça-chave para obter total controle das operações e, consequentemente, otimizar a performance do seu time comercial.
A análise periódica dos KPIs de venda e indicadores de desempenho do grupo é um bom exemplo de como avaliar a produtividade da equipe sem que os colaboradores se sintam desmotivados.
Existem diversos softwares que levantam esses indicadores de forma automática para que o gestor possa fundamentar os feedbacks que repassará ao grupo e, assim, redirecionar os esforços do time para corrigir os gargalos identificados.
Estar assessorado por ferramentas de automação é algo imprescindível nesse percurso, pois enriquece a apresentação de resultados e gera insights valiosos para a estruturação do funil.
Assim, é possível padronizar as operações desde a Pré-Venda até a condução da abordagem a partir de um roteiro pré-definido.
Aqui é importante fazermos uma ressalva para explicar que padronização do processo comercial e personalização da abordagem são coisas diferentes.
Padronizar significa estabelecer métodos que vão dar fluidez ao trabalho, enquanto personalizar significa montar um roteiro consultivo.
É claro que para fazer isso de maneira assertiva o seu time comercial deverá contar com a confiabilidade das estatísticas, tendo em vista que o lead precisa se sentir seguro o bastante antes de fechar o negócio.
Nesse sentido, as ferramentas inteligentes também são essenciais, pois trabalham a partir da Inteligência Artificial que garante aos usuários análises concisas de dados dos leads e indicadores reais da performance – seja da instituição em si, seja de cada colaborador individualmente.
Essas ferramentas são ideais para a qualificação na Pré-Venda porque é esse cruzamento de dados que permite identificar os leads certos.
Da matriz às filiais: como controlar integralmente os processos?
Chegamos então ao ponto crucial, que é replicar os padrões comerciais da matriz às filiais, de modo que se assegure não apenas o alinhamento do grupo, mas, sobretudo, uma qualificação assertiva dos leads.
Afinal, leads qualificados são aqueles para quem sua equipe poderá prospectar sem medo de perder tempo e dinheiro, pois já se sabe da prontidão de compra envolvida em cada contexto.
Mas como ter tanta certeza assim de que os esforços do seu time comercial não serão em vão? É aí que entra o potencial de um software LRM, uma ferramenta que se integra ao CRM e demais ferramentas de automação para que a equipe tenha total controle do pipeline do início ao fim da jornada.
Calendário de tarefas do dia, histórico centralizado dos leads e mapa do funil de vendas são algumas dessas funcionalidades integradas que vão viabilizar uma condução fluida do lead pelo funil, pois o vendedor saberá de antemão o que precisa ser feito em cada uma das etapas para garantir as conversões e acelerar a decisão de compra.
Uma vez estabelecido o padrão, é hora de replicá-lo às filiais de uma forma naturalmente assertiva como na matriz.
A seguir, pontuamos os principais ganhos que um software LRM traz para o seu time comercial em termos de produtividade, padronização e alinhamento:
- Estruturação do pipeline de vendas: organiza o funil a partir de estratégias de conversão para cada etapa;
- Definição de scripts de sucesso: contribui para a construção de um roteiro infalível por meio de features de derivação de perguntas;
- Geração de Business Intelligence: trabalha com a inteligência comercial ao centralizar históricos, dashboards e relatórios;
- Detecção de perfis de compra: cruza dados para identificar o grau de maturidade dos leads com base em lógica booleana e lead scoring;
- Controle do fluxo de trabalho: planeja a agenda dos vendedores ao programar as atividades de follow-up e outras demandas.
Com tantas vantagens, não é difícil entender por que uma ferramenta inteligente é um item indispensável quando se trata de alinhar matriz e filiais com a garantia de resultados efetivos.
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