O bom gestor é aquele que permite ao time uma evolução constante. Mantê-la atualizada e fornecer treinamentos para equipe de Vendas é a melhor forma de garantir que os resultados sejam promissores.
Mesmo para quem está começando agora, os treinamentos para equipe de Vendas são o ponto de partida da jornada de sucesso no departamento comercial.
Preparamos este post para ajudar você a identificar quais são os melhores caminhos rumo ao desenvolvimento do seu time.
Tempo de leitura: 7 min.
Você vai ler sobre:
- Aprimorando os treinamentos para equipe de Vendas
- A função da pré-venda na capacitação dos membros
- Como desenvolver os talentos no seu time comercial
Por que criar treinamentos para equipe de Vendas?
Investir em treinamentos para equipe de Vendas também é a maneira de criar uma cultura empresarial que valoriza os seus colaboradores. Afinal, oferecendo aos membros do time a oportunidade de crescer e desempenhar melhor as suas funções, você desenvolve talentos.
Quem avalia candidatos para integrar um time, sabe que bons profissionais não se acha todo dia. A verdade é que eles nunca ficam sem emprego! Logo, nada mais eficiente do que gerar você mesmo os melhores colaboradores para compor a sua equipe.
Por esse motivo, aproveite as 6 ideias de treinamentos que preparamos para você:
Ideia 1: Faça exercícios para lidar com objeções
O ato de lidar com objeções é um desafio constante para quem trabalha na área de Vendas. Não importa o quão bom um vendedor seja em relação às suas técnicas, ele precisa saber como agir em qualquer tipo de situação e resolver os conflitos que surgirem.
Sendo assim, acrescentar aos treinamentos para equipes de Vendas exercícios voltados ao contorno de objeções é uma forma de prevenção.
Uma sugestão é dividir o time em duplas – nas quais uma pessoa será o vendedor; e a outra, o cliente. Para os que fazem o papel do consumidor, distribua as objeções mais comuns no seu processo comercial e diga que se mantenham firme nelas; enquanto os vendedores tentam resolver.
Por fim, inverta os papéis e depois faça um debate em conjunto, buscando sugestões de como o vendedor poderia resolver a questão.
Ideia 2: Crie painéis de sucesso e falha
Em suas dinâmicas de treinamentos para equipe de Vendas, crie painéis de sucesso e falha junto dos seus colaboradores. Isso serve a dois propósitos:
Primeiramente, as histórias de sucesso de outros colaboradores podem servir aos demais. Inspirando resultados positivos e instruindo o restante do time quanto às melhores práticas.
Depois disso, as falhas servem igualmente para educar a todos. Mas, dessa vez, em relação àquilo que não devem praticar. E juntos, os profissionais podem debater sobre as soluções ideais para os problemas que são compartilhados entre a equipe.
Ideia 3: Apresente a jornada do consumidor
Os colaboradores devem se tornar especialistas em lidar com o seu público-alvo. Logo, fazer uma apresentação detalhada da jornada do consumidor é essencial nos treinamentos para equipe de Vendas.
Dessa forma, mostre a jornada típica de um cliente de sucesso: como ele costuma perceber os problemas e buscar soluções. E, mais do que isso, compartilhe o quanto a dor de cada perfil atrapalha os negócios, além de quais motivos o levam até a sua empresa.
Assim, os colaboradores irão ter uma ideia do que os espera na prática e irão poder se preparar melhor para este momento.
Ideia 4: Invista em gamificação para engajar
Outra ideia de treinamentos para equipe de Vendas é a gamificação de processos. Esse método usa de jogos e processos lúdicos para tornar a capacitação mais divertida e engajadora. Afinal, todos se abrem mais ao aprendizado quando em momentos prazerosos e coletivos. Isso torna o ambiente de trabalho mais agradável e desperta a confiança necessária no time.
Assista a uma breve explicação sobre a gamificação em Vendas:
Nesse rol de possibilidades, a criatividade é o limite! Sendo assim, pense em jogos que façam sentido para os seus colaboradores e crie dinâmicas. De todo modo, algumas opções são:
Me venda essa caneta
Semelhante a uma cena teatral, estimule um cenário onde os seus vendedores terão de vender um item simples (como uma caneta) para o gestor ou outro membro da equipe. Eles devem oferecer resistência, mas também estar suscetíveis a comprar, caso o colega jogue bem.
Ligue o produto à persona
Faça uma lista de produtos (de preferência, ligados às soluções oferecidas pela sua empresa) e outra de personas, citando suas principais características e dores. Depois disso, peça aos seus colaboradores que identifiquem os produtos corretos para cada persona.
Quiz de produtos
Prepare um quiz e crie uma competição saudável, dividindo a equipe em grupos. Faça diversas perguntas sobre a empresa, os produtos e os processos para que eles busquem as respostas.
Além dessas, há muitas outras dinâmicas que você pode buscar nos treinamentos para equipe de Vendas. Porém, o mais importante é fazer um momento final de reflexão, a fim de que todos dialoguem sobre o que aprenderam. Assim, a experiência se torna uma fonte de conhecimento e boas práticas para otimizar os resultados da área comercial.
Ideia 5: Desenvolva um template
Todos os treinamentos para equipe de Vendas possuem objetivos e expectativas sobre os liderados. Uma vez que isto está claro, o ideal é criar um documento registrando todas estas informações, para que a meta seja oficializada.
Essa prática acelera os treinamentos para equipe de Vendas seguintes e garante que, mesmo o gestor mais novo, saberá qual é o padrão de qualidade a ser mantido.
Por isso, desenvolva um texto base e deixe algumas lacunas. Elas devem ser preenchidas conforme o momento e a realidade de cada time.
O planejamento pode ser referente a alguns meses, ou até ao dia a dia. O importante é que ele permita a avaliação concreta dos líderes para entender o desempenho de cada um.
Exemplo
Objetivos a serem alcançados após os primeiros 100 dias de treinamento
Ao término dos 100 dias de treinamento, o profissional deve ser capaz de:
- Bater ou superar as metas de produtividade estabelecidas pela gestão;
- Fazer 1 – 2 vendas de sucesso, ao ponto de tornar o cliente um promotor da marca e conquistar indicações;
- Compreender totalmente o produto, sendo capaz de explicá-lo de modo rápido, atrativo e correto;
- Usar as informações da pré-venda para personalizar suas abordagens e torná-las mais eficientes.
Caso você esteja em dia com o inglês, aqui vão alguns templates desenvolvidos pela Hubspot para ajudar você a criar os seus próprios.
Ideia 6: Gere inteligência comercial
Essa não é exatamente uma ideia, mas um modo para você garantir treinamentos para equipe de Vendas cada vez melhores. Afinal, a estratégia é tudo para se dar bem nos negócios.
Além disso, é preciso lembrar que a qualidade dos dados faz a diferença. O motivo é simples: liderar qualquer departamento exige visão estratégica. Sendo que esta somente pode ser adquirida com informações concretas, que mostrem claramente o panorama do mercado.
O impacto do que chamamos de inteligência comercial sobre o número de vendas é gigantesco, pois a empresa ganha previsibilidade e constância. Quando é gerada em tempo real, você percebe às mudanças ao seu redor imediatamente. Desse modo, a resposta também é imediata, garantindo a prevenção de situações antes mesmo que se tornem um problema.
Uma forma de fazer esta pesquisa e aprimorar os treinamentos para equipe de Vendas é com o uso de pré-venda. Nessa técnica de prospecção ativa e qualificação de leads, os profissionais do departamento mantém um contato muito mais próximo com o lead.
Assim, os responsáveis fazem uma call, a fim de apresentar a empresa e oferecer um atendimento consultivo. Basicamente, eles perguntam ao lead sobre suas dores para encontrar a melhor solução possível.
Após a aplicação dos filtros os leads que estão alinhados com o Perfil de Cliente Ideal (PCI) passam adiante no processo de vendas. Porém, com um diferencial: suas respostas ficam armazenadas em um software LRM, e podem ser encaminhadas ao vendedor com antecedência para otimizar a sua performance.
Já aqueles que não estão alinhados e demonstram impossibilidades de uma venda de sucesso, são eliminados da base.
Ainda há aqueles cheios de potencial, mas que não estão prontos para o momento da venda. Nesses casos, eles vão para um fluxo de nutrição, a fim de que sejam aquecidos até a compra.
É uma prática benéfica para ambos. A empresa vende mais e melhor, evitando o desperdício de tempo com falsas oportunidades. Já o cliente, ganha um atendimento diferenciado e a certeza de que a solução adquirida é a mais adequada para as suas dores.
Com o passar do tempo, as informações armazenadas servem para aprimorar as estratégias futuras, impactando diretamente os treinamentos para equipe de Vendas.
As tendências de sucesso identificadas passam a ser prioridade, sugerindo novos modos de desenvolver abordagens e objetivos na área comercial.
Estas 6 ideias simples, porém fundamentais, são formas de agilizar os treinamentos para equipe de Vendas e melhorar tanto o planejamento, quanto a tomada de decisão.
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Alterando o processo e o otimizando, certamente irão surgir boas práticas para o seu modelo de negócios. Basta armazenar e analisar estas dicas para alavancar o seu posicionamento.
Boas Vendas!
