Quem trabalha com Vendas B2B (Business to Business) sabe o quanto é desafiador ter total controle sobre o funil comercial e acelerar as decisões de compra. Nesse tipo de venda, é natural que o ciclo seja mais longo, pois estamos falando de soluções que vão impactar diretamente o processo operacional e de gestão nas empresas.
Portanto, o decisor da compra precisa estar muito seguro para fechar o negócio, sobretudo em momentos de instabilidade econômica. Nesse sentido, implementar um processo de vendas B2B online é um grande investimento. Além de ampliar os canais de prospecção, vender pela internet pode ser a melhor forma de otimizar as operações e encurtar o funil.
Quer saber mais a respeito? Então continue a leitura e veja como colocar isso em prática!
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Você vai ler sobre:
- Quais as particularidades de um funil de vendas B2B
- Que aspectos considerar ao implementar vendas B2B online
- Quais as ferramentas que podem acelerar o processo
Quais as particularidades de um funil de vendas B2B?
Primeiramente, precisamos entender os motivos que explicam por que o funil de vendas B2B é mais longo em comparação a outros processos de venda. Fazem parte da Venda Business to Business todo tipo de serviço que envolve negociação entre empresas.
Essa negociação tem diversas particularidades: a começar pelo fato de ser realizada por um comprador profissional e que, portanto, não baseia suas decisões em aspectos emocionais, mas sim em fatores organizacionais que envolvem o planejamento financeiro e estratégico da instituição.
Nesse caso, o que determina a decisão de compra é a capacidade de o produto ou serviço oferecido solucionar o problema daquela empresa. Saber disso é só o primeiro passo para que o vendedor se prepare de maneira adequada, seja em vendas B2B presenciais, seja em vendas B2B online.
Nas duas situações, é imprescindível que os vendedores saibam explicar em detalhes cada funcionalidade do produto, bem como seu processo logístico e, principalmente, como aquela solução trará resultados para o negócio do cliente.
Este, por sua vez, está muito mais preocupado com o custo-benefício da solução do que com o preço em si.
Então, o foco do time comercial deve estar em apresentar o valor do produto, evidenciando suas potencialidades e diferenciais. Além disso, é essencial que a abordagem seja personalizada, de modo que o cliente entenda como o produto resolverá na prática as necessidades da sua instituição.
Que aspectos considerar ao implementar vendas B2B online?
Embora haja inúmeras vantagens em um processo de vendas B2B online, muitos gestores ainda se sentem receosos em implementar esse tipo de processo comercial porque, ao contrário das vendas a campo, a comunicação no ambiente virtual tende a ser mais fria.
No entanto, o vendedor pode aquecer essa relação aliando uma abordagem estratégica e ferramentas inteligentes. Em seguida, listamos o que você precisa considerar para ter sucesso nessa operação, encurtando o funil e aumentando sua taxa de conversões em curto prazo.
Ofereça o tratamento adequado
Tenha em mente que o contato não será feito com qualquer pessoa, mas sim com um decisor da empresa, que pode ser inclusive o próprio presidente da organização. Portanto, muito cuidado com a abordagem. Ainda que a internet permita certo grau de informalidade, é preciso ter uma atitude respeitosa e que reflita a missão e visão da sua empresa.
Isso é importantíssimo, não só para que o cliente sinta que está no ambiente adequado, mas principalmente para transmitir a credibilidade e autoridade da sua marca.
Lembre-se: assim como nas vendas a campo, em uma videoconferência a linguagem corporal (aparência, vestimentas, gestos etc.) também surte efeito. Então, cuide para que esse efeito seja positivo!
Seja pontual, direto e objetivo
Se nas Field Sales os atrasos já são mal vistos, imagine na internet, em que o vendedor não terá imprevistos como o trânsito ou a chuva para chegar atrasado à reunião de venda.
Além disso, o seu cliente é um profissional. Então, ele precisou abrir um espaço na agenda para atender seu contato.
Portanto, ser pontual é questão de ordem.
Conecte-se com antecedência e esteja de prontidão no horário marcado. Se houver imprevistos que impeçam a conexão, avise seu cliente o mais rápido possível. Uma vez conectado, seja claro, direto e objetivo. Sobretudo na web, as pessoas não querem perder tempo alongando demais o assunto.
Faça uma comunicação estratégica
Ok, sabemos que em um processo de vendas complexas às vezes é necessário um contato de longa duração. O segredo aqui está em equilibrar esse tempo e utilizá-lo a seu favor. É por isso que a preparação deve ser bastante criteriosa, pois somente com um roteiro de abordagem pré-definido os vendedores conseguem se guiar com agilidade para garantir o fluxo da venda.
Redobre o cuidado também na comunicação por e-mail. Procure se comunicar de uma forma mais neutra e cordial, até para manter o nível de distanciamento que a situação exige. Evite usar gírias, “internetês” e abreviações em excesso. Como os emails não permitem utilizar gestos ou o tom de voz a seu favor, será preciso mais atenção com as palavras escolhidas.
Invista numa abordagem humanizada
Como vimos, o ciclo de vendas B2B tende a ser bem mais longo, visto que a compra envolve alguns fatores de risco para a empresa, como a questão orçamentária. Então, o decisor certamente levará um tempo maior para avaliar sua proposta. Mas você pode encurtar esse tempo fazendo uma abordagem humanizada e consultiva, de modo que o consumidor se sinta acolhido naquele contato.
Comece se colocando no lugar dele e entendendo como a solução que você oferece irá de fato solucionar o problema em questão.
Deixe-o saber que seu papel ali é resolver aquela pendência, e não apenas vender por vender.
Até porque, o que mais importa nessa relação é garantir que o cliente fique satisfeito com a compra, pois um mau negócio com certeza traria detratores para a credibilidade da sua marca.
Considere o grau das objeções
Qualquer que seja a metodologia da venda e a complexidade do negócio, as objeções sempre vão existir.
O que muda é o grau dessas objeções, que costumam ser mais difíceis de contornar em um processo de vendas B2B online.
Em negociações realizadas inteiramente pela internet, é provável que o cliente sinta falta de uma demonstração física do produto ou de um encontro presencial para fortalecer a relação de confiança.
Nessas horas, entra a sua habilidade de rapport: mostre a ele como as potencialidades do seu produto são capazes de solucionar cada objeção que foi apontada. Ofereça materiais educativos, utilize gatilhos mentais, apresente cases de sucesso que tenham a ver com o perfil da empresa do cliente e coloque sua agenda à disposição dele para esclarecer qualquer dúvida que possa aparecer.
Seja simples nas explicações, mas nunca simplista.
Isso significa explicar, de forma didática, todas as funcionalidades da solução, correlacionando-as às expectativas do cliente, bem como às necessidades e exigências daquele segmento de atuação.
Assim, não haverá motivos para ele desistir do negócio.
Quais as ferramentas que podem acelerar o processo?
Ferramentas inteligentes como o Exact Spotter otimizam o processo de vendas B2B online por meio da qualificação de leads e de outras funcionalidades que aceleram o fluxo de trabalho.
Na era da inteligência artificial, conduzir um processo de vendas manualmente e por meio de tentativas de erros e acertos é algo fora de cogitação.
Automatizar os processos é crucial para o sucesso das operações, tanto nas vendas a campo quanto nas vendas online.
Na web, inclusive, contar com esse tipo de solução é especialmente útil porque você estará lidando com uma base de clientes muito mais numerosa. Logo, será complicado gerenciá-la apenas de forma manual.
Um bom software operacionaliza esse processo a partir de uma aprofundada análise de dados que, entre outras questões, evidencia o grau de maturidade do lead.
Dessa forma, você saberá ao certo quem abordar e não perderá tempo com leads que não estejam realmente interessados no seu produto.
Os resultados dessa filtragem são apresentados de forma estruturada, por meio de gráficos intuitivos que facilitam o processo comercial desde a prospecção, passando pela abordagem e culminando no fechamento do negócio.
Então, se você está implementando vendas B2B online, invista na ferramenta certa para garantir a segurança, a funcionalidade e o sucesso da operação.
Nós podemos ajudar nesta missão. Peça um diagnóstico gratuito e veja como o Exact Spotter funciona na prática!
