Você conhece o seu público-alvo em vendas?

Quando a atração e nutrição de leads não está sendo satisfatória, é hora de olhar com mais atenção para o público-alvo em vendas. Garantir que você e toda a equipe estão focando na fatia certa de mercado. Boa parte de seus investimentos de marketing, pré-vendas e vendas está em ações que visam atingir potenciais compradores, certo? É importante que todas essas áreas o conheçam muito bem. Temos as ferramentas para auxiliar na busca por essa resposta e para otimizar a entrada do funil. Aprenda mais sobre como melhorar a performance da empresa que você gerencia, aqui!

Tempo de leitura: 8min. Você vai ler sobre:

• Como definir o público-alvo em vendas
• Como montar a identidade das personas corretamente
• Perfis de decisor e influenciador divididos por departamentos

Definir o público-alvo em vendas é o ponto de partida de qualquer estratégia que visa oferecer uma solução. Seja qual for, ela certamente não dá conta de resolver todos os problemas do mundo. Mensurar a abrangência das capacidades da solução é a forma mais eficiente de entregá-la para a pessoa certa.

Apesar do objetivo de todo departamento de Vendas ser vender o máximo possível, empurrar para qualquer um não é a solução. Oferecer seu produto para o lead errado resulta numa experiência ruim com a empresa. Ela não será capaz de sanar o problema e provavelmente vai  impactar negativamente na sua taxa de churn.

À longo prazo, isto compromete o valor da marca e resulta em detratores. Estes acabam por prejudicar a entrada de oportunidades de vendas. Os departamentos de Marketing, Pré-Vendas e Vendas precisam trabalhar juntos para evitar este inconveniente. Quando definido o público-alvo em vendas, é possível transformar o processo comercial. Uma vez que:

• Com os leads certos você poupa tempo de negociação e diminui o Custo de Aquisição por Cliente (CAC);
• O conhecimento do potencial da solução permite uma venda honesta e consultiva;
• Os clientes satisfeitos tornam-se cases de sucesso e promovem a imagem da empresa.
• O valor será entregue a quem pode reconhecê-lo, gerando experiências positivas de compra.

Isso vai garantir oportunidades de revenda e bons argumentos para vendas futuras. Mas, é preciso que você fique atento! Não basta definir um público-alvo em vendas e achar que o trabalho está feito. A análise das métricas devem ser constantes e o comportamento dos leads deve ser acompanhado de perto. Pois, qualquer mudança afeta diretamente na estratégia comercial. Cerca de 24% dos profissionais de Marketing não sabem quais medidas trouxeram resultados positivos. Dessa forma, é natural enfrentar dificuldades em obter constância na performance da equipe.

A seguir, veja dicas sobre como definir o público-alvo em vendas. E mais! Ajudaremos você a acompanhar este processo e otimizar a geração de leads. Tudo isso a partir de ferramentas e métodos que têm chamado a atenção no mercado.

A importância da segmentação do público-alvo em vendas

Definir o público-alvo em vendas é importante. Mas, é preciso entender melhor os termos do que significa isto na prática. O conceito é antigo e compartilhado entre várias áreas do conhecimento. Devido à este motivo, com o passar do tempo, o termo teve de evoluir.

Para aumentar o poder das estratégias de comunicação, ampliou-se esta base com a criação do perfil de persona. A partir dele, é possível segmentar um amplo grupo. As diferenças entre persona e público-alvo em vendas são:

Público-alvo

Está relacionado ao plano de negócios. Os dados baseiam-se em uma análise, que leva em consideração as questões demográficas e habituais de cada lead. Portanto, interage com a percepção do mercado, a indústria e o segmento que podem fazer uso da solução oferecida.

Exemplo: Na Exact Sales, desenvolvemos um software de gerenciamento de leads: o Spotter. Ele é capaz de otimizar todo o funil de vendas, desde a atração até a retenção de possíveis clientes. Para isso, aliamos o uso do software a um método de segmentação e qualificação profunda com Pré-vendas.

Diante das alternativas da solução, nosso público-alvo é constituído por empresas com modelo comercial B2B, e que trabalham com vendas complexas.

Persona

A persona é mais específica, criando uma representação da identidade do lead esperado. Para isso, ela baseia-se em critérios ao indivíduo. Aspectos também ligados ao psicológico. A ideia de desenhar o cliente ideal deve trazer muitos detalhes. Quanto mais, melhor! Estes dados podem ser relevantes para definir as personas, tais como:

• Nome;
• Idade;
• Gênero;
• Condição social;
• Hábitos de consumo;
• Objetivos, desejos e frustrações;
• Motivações de compra.

Dentro de um mesmo público-alvo, pode haver personas diferentes. Interesses diferentes. Acompanhe o seguinte exemplo:

#1 Danilo é Gerente de Produção em um grande fabricante de máquinas industriais. Ele tem autonomia em seu orçamento para investir em melhorias, porém, valores acima de dez mil reais devem ser aprovados pelo CEO. É constantemente cobrado para bater as metas do mês – ou seja, vive sob pressão. Faz parte da geração X e consegue harmonizar bem a vida pessoal com a profissional. Enxerga um mercado em crise e escassez nas oportunidades. Entretanto, tem sede por superar os desafios e ganhar reconhecimento. Sabe que é sua responsabilidade otimizar os processos, diminuir o custo de produção e assim ajudar a empresa a melhorar seus resultados. Conta com a experiência de mercado para guiar o time usando as ferramentas certas.

#2 Suzana é CEO de uma startup. Dá a palavra final sobre qualquer investimento realizado pela empresa. Pelo fato de estar começando a empreender agora, é ligada à conselhos e mentoria. Busca dados constantemente para aprender mais sobre como consolidar-se no mercado. Acumula diversas funções nesta empresa em construção. Transita nos três níveis: estratégico, tático e operacional. Sente-se orgulhosa do próprio trabalho e tem ambição de fazê-lo crescer, pensando nisso o tempo todo. Faz parte da geração Y e relaciona-se com outros jovens empreendedores. Vira noite e dia trabalhando para tornar seu sonho uma realidade. Enquanto isso, percebe seus amigos viajando, frequentando a balada e se divertindo. Procura constantemente referências que o ajudem a enfrentar os desafios de ser uma líder e empreendedora.

Neste exemplo, fica clara a diferença entre o nível de detalhamento na compreensão de um mesmo grupo de pessoas. Para definir o público-alvo em vendas, você precisa ter dados aos quais analisar. Observe o processo comercial e encontre o perfil de possíveis clientes que tem a menor taxa de churn. Também atente-se aqueles de maior LTV. Para maior precisão, complemente a análise com pesquisas diretas.

Feito isso, você deve encontrar as diferentes personas que compõem este grupo maior.

Especialmente nos casos de vendas B2B, a segmentação de leads é de suma importância. O processo de decisão de compra dentro de uma empresa é longo e setorizado. Cada negócio tem particularidades próprias. Mas, até que um projeto seja aprovado, ele precisa passar por análise de departamentos. São exemplos o departamento jurídico, financeiro, entre outros.

Mesmo que apenas uma pessoa seja a real decisora, uma boa estratégia já terá um estudo do público-alvo em vendas. Ela irá prever parte desse processo interno. Dessa forma, você ajuda a empresa a se preparar para ser mais eficiente na proposta. Assim, é possível cobrir as preocupações de cada um dos setores envolvidos.

Para otimizar o processo de segmentação e localização do decisor da compra, a qualificação de leads com Pré-vendas é a melhor opção. Esta estratégia, aliada ao Outbound Marketing, resolve este problema de modo econômico e efetivo.

Quanto mais rápido a empresa identificar o decisor, menor será o CAC. Menos apresentações de vendas, menos demonstrações, viagens, horas-extras. Não precisamos ir muito longe para vermos o impacto disso. A HMAX diminuiu o CAC em 3x ao mesmo tempo em que aumentou a taxa de conversão em 26%.

Para alcançar esse feito, eles implementaram o método de pré-vendas. Sua equipe está utilizando o Spotter, software de qualificação profunda de leads. A solução é dedicada a qualificar as oportunidades antes de chegarem ao vendedor. O pré-vendedor pesquisa nos meios públicos e descobre por ligação direta com o lead as informações para definir:

• Se o lead enquadra-se no perfil de clientes de sucesso;
• Dados ricos que auxiliarão na condução da negociação;
• Qual estratégia será a forma mais ágil de passar pelas etapas da jornada e garantir a venda.

Outra vantagem da prospecção ativa com Pré-vendas é a precisão na caça aos leads. Uma vez definido o público-alvo em vendas, os pré-vendedores vão procurar somente leads com este perfil, a fim de atraí-los para dentro do funil e proporcionar um atendimento personalizado desde o início do relacionamento. Isso acontece devido ao fato de que a ligação se dá em tempo real, num diálogo efetivo entre lead e pré-vendedor.

Mesmo que o lead não esteja no momento de compra, a Pré-vendas garante que ele não irá para área de vendas cedo demais, onde normalmente está a maior fatia do CAC. Antes vai encaminhá-lo para a nutrição e dessa forma, desonerar o vendedor que ficará focado em oportunidades de ciclo de negociação mais curtos.

A nutrição vai fornecer conteúdos e conhecimento para apoiar este cliente potencial durante a jornada de compra que, neste caso, pode ser mais longa. Mas, quando for o momento certo para o lead, se sua empresa gerou percepção de valor no atendimento e nos conteúdos compartilhados, aumentam as chances dele solicitar um atendimento seu e sua solução se tornar prioridade na etapa de decisão de compra. Um importante relatório de 2014 já apontava o caminho. Leads que passam por um processo de nutrição trazem acréscimo de 20% nas oportunidades de vendas.

Convencido(a) de que a segmentação é fundamental ao definir o público-alvo em vendas? Então, fique com este guia rápido de como abordar cada departamento de uma empresa.

Guia rápido de interesses de cada departamento do público-alvo em vendas

Conheça, de modo dinâmico, o perfil de alguns dos decisores em vendas B2B:

CEO

É o grande decisor dentro de uma empresa. Ou, aquele de maior influência. Se o CEO reconhece valor da solução oferecida, existe maior chance da venda ser concluída com sucesso.

Para atender aos interesses do CEO, deixe bem claro os benefícios estratégicos a médio e longo prazo. Ele gosta de superar metas a cada ciclo e tem ambição em crescer. Lembre-se disto! Todo gestor tem que estar sempre pensando em “fazer mais gastando menos”.

Gestor da área

Dê especial atenção aos gestores de departamentos ligados à solução que você representa. Eles detém o conhecimento sobre as necessidades de melhoria que existem em seus processos e vai validar a sua oferta diante da empresa, tecnicamente. Portanto, são também decisores ou, às vezes, fortes influenciadores.

Para atender aos interesses do gestor, mostre como a solução pode tornar a vida dele mais prática. Pense no escopo de atividades desse profissional e em como sua solução pode lhe ajudar a atingir os objetivos e metas passadas pela alta gestão. Este costuma ser um profissional sobrecarregado. Assim, gosta de soluções práticas, fáceis de usar, que automatize a coleta de dados de performance para que ele esteja focado na análise estratégica. Ferramentas que o auxilie a alcançar maiores ou melhores resultados sempre serão bem vindas mas não podem dar mais trabalho para o gestor. A estratégia deve se basear em ajudá-lo a enxergar como ele vai ter mais controle dos processos e, assim, identificar gargalos e oportunidades para alcançar as metas.

Departamento financeiro

É o guardião das chaves do tesouro. Ele é responsável por liberar ou não o orçamento para a compra, conforme a necessidade diante do retorno prometido. O segredo para conquistar decisores financeiros está no Retorno Sobre O Investimento (ROI).

Para atender aos interesses dos responsáveis pelas finanças, trabalhe com números. Prove a capacidade da solução em melhorar a receita da empresa. Uma técnica eficiente para esse tipo de decisor é a viabilidade situacional. Trata-se de apresentar o contraste entre a situação atual e os objetivos ideais. Frisando como os resultados da solução oferecida podem ajudá-lo a chegar lá. Quanto ele precisará investir e em quanto tempo ele terá o retorno sobre esse valor.

Estes são apenas alguns dos personagens envolvidos no processo de compra. Vale à pena, ainda, estudar a estrutura da empresa de cada lead. Assim, você passa a entender quais pessoas será necessário atingir e como formular a melhor estratégia.

Temos certeza de que, com essas dicas, será possível definir com sucesso o público-alvo em vendas. Rapidamente, a empresa que você gerencia estará colhendo os resultados.

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