A inteligência de dados já é um dos principais pilares do trabalho com Vendas. Empresas que não se utilizam dos recursos do Business Intelligence dificilmente conseguem ter controle do processo comercial e fechar negócios com agilidade.
Não à toa, até mesmo as instituições mais tradicionais já estão atentas a esse cenário e buscam se adequar investindo em ferramentas inteligentes.
Essas soluções tecnológicas permitem coletar, centralizar e analisar os dados comerciais para gerar insights valiosos que vão guiar todo o planejamento estratégico.
Assim, os colaboradores conseguem ter ampla visibilidade do funil comercial, das oportunidades geradas e das ações necessárias para converter mais rapidamente.
A qualificação aprofundada dos leads é um dos braços da inteligência comercial, pois somente com uma boa filtragem é possível manter o funil despoluído e ajustado conforme as necessidades do seu Ideal Customer Profile (ICP).
É disso que falaremos neste conteúdo, explicando a importância de uma gestão data-driven e listando as melhores práticas de uso de dados. Confira!
E se você se interessou pelo assunto e quer ter leads mais qualificados para melhorar seus resultados em vendas, nós podemos ajudar sua empresa! Depois de aproveitar o conteúdo, entre em contato e agende uma conversa com nossos especialistas.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- A importância de uma gestão data-driven no processo comercial
- As ferramentas tecnológicas e os insights baseados em dados
- Como fechar negócios a partir desses insights?
A importância de uma gestão data-driven no processo comercial
Uma gestão data-driven nada mais é do que o trabalho com os dados comerciais, visando utilizá-los de forma estratégica em todas as etapas do processo de Vendas.
O objetivo é fazer um planejamento mais assertivo com base nos indicadores da empresa, de modo que o gestor possa fugir das decisões intuitivas e focar no que de fato traz resultado.
Vale lembrar que, justamente por ser orientado por dados, esse planejamento nunca é hermético.
O processo requer dinamismo e avaliação constante para que as estratégias sejam realimentadas conforme novos insights vão surgindo.
Sem falar que existe uma série de fatores que influenciam na estruturação de um funil comercial, para além das métricas e KPIs de venda.
O momento atual da empresa, os desafios de sazonalidade envolvidos e as especificidades do ICP são alguns critérios que também interferem no planejamento estratégico.
Para todos esses fatores, o trabalho com dados comerciais tem extrema relevância, pois ajuda a perceber eventuais gargalos e corrigi-los antes de se tornarem um entrave à missão de fechar negócios.
Uma análise aprofundada do comportamento de compra dos leads pode sugerir insights valiosos sobre o novo perfil do cliente ideal da empresa, por exemplo.
No entanto, fazer esse trabalho manualmente é algo impossível, até porque as instituições trabalham com um volume muito extenso de dados, os quais vão se atualizando ao longo do processo. Portanto, contar com boas ferramentas de automação é essencial.
Falando em atualizar dados, aproveite esta dica do nosso CEO Théo Orosco e descubra como a conversa com seus prospects ajuda a retroalimentar as estratégias comerciais!
As ferramentas tecnológicas e os insights baseados em dados
Com os avanços trazidos pela transformação digital, surgiram diversas soluções de vendas que possibilitam coletar, centralizar e analisar os dados, gerando insights que “ditam o ritmo” do negócio.
Assim, dá para identificar as falhas de uma maneira mais objetiva e, ao mesmo tempo, validar estratégias que deram certo.
Se os indicadores mostram que o seu time comercial tem trabalhado muitas oportunidades de venda, mas que poucas delas se transformam em fechamentos, isso sugere que há algo errado na etapa de qualificação.
Como sabemos, em vendas complexas mais vale a qualidade do que a quantidade dos leads. Ou seja, não adianta ter uma ampla lista de contatos se pouquíssimos vão realmente fechar negócios.
Do mesmo modo, pouco adianta ter uma ampla base de dados para qualificar os leads e encontrar os clientes certos se esses dados não estão organizados de alguma forma.
As ferramentas inteligentes são imbatíveis nesse processo, estruturando os dados em interfaces de fácil interpretação.
Assim, o gestor conseguirá redirecionar os esforços do time com mais assertividade, além de repassar os feedbacks com mais clareza.
Já em relação à coleta dos dados que servirão de base para a qualificação e construção dos roteiros de abordagem, destacamos algumas informações cruciais que podem ser levantadas pelas ferramentas:
- Localidade onde se encontra a maior parte dos seus clientes;
- Dores de mercado que seu produto/serviço é capaz de resolver;
- Fontes que geram leads devidamente qualificados;
- Faturamento médio das empresas da sua base de leads;
- Faixa de preço que os clientes costumam pagar nas negociações.
Como fechar negócios a partir desses insights?
Veja algumas dicas práticas para fechar negócios por meio da estruturação e interpretação de dados ricos.
Trabalhando a abordagem consultiva
A qualificação aprofundada dos leads reflete diretamente na abordagem de vendas. Como os vendedores não estão mais sobrecarregados tentando converter leads frios, poderão se dedicar com mais afinco à elaboração do roteiro consultivo de vendas.
O trabalho com dados é crucial nessa etapa, pois permite criar um roteiro 100% compatível com as expectativas de cada lead. Dessa forma, fica mais fácil ganhar a confiança dos leads e fechar negócios com mais agilidade.
Além disso, a integração das ferramentas de qualificação com o CRM também otimiza a abordagem, pois assim os colaboradores terão maior controle sobre a jornada de compra, os registros de interações já realizadas e as informações do perfil daquele lead, como as principais objeções envolvidas.
Retroalimentando as estratégias comerciais
Contando com boas ferramentas de automação não será difícil manter o funil ajustado e validar o planejamento estratégico sempre que necessário.
Os dados coletados nas abordagens da Pré-Venda, por exemplo, serão de grande utilidade também para os vendedores, que poderão conhecer mais a fundo as dores do lead antes de fazer contato com ele.
Com a ferramenta certa também é possível armazenar variações de perguntas e gatilhos mentais específicos que vão ajudar na condução da abordagem de acordo com cada situação de compra.
Além disso, funcionalidades como o registro do histórico e a gravação de ligações auxiliam o gestor na identificação de padrões. Assim, ele consegue retroalimentar estratégias com base nos resultados mais efetivos do seu grupo.
Replicando padrões de sucesso
A constante avaliação das métricas e KPIs de venda, bem como dos indicadores individuais do time, é peça-chave para replicar padrões de sucesso.
Isso evita que o gestor tome decisões por meio de achismos e acabe indo para um caminho incompatível com os objetivos propostos. A tarefa é importantíssima também para não cair na armadilha de fazer treinamentos pouco fundamentados.
Além de desmotivar os colaboradores, não dar um retorno claro sobre as operações inviabiliza a identificação dos gargalos e a proposição de melhorias.
Por outro lado, quando as equipes sabem exatamente onde está o gap, conseguem redirecionar seus esforços para aquele ponto específico, solucionando o problema e se blindando de cometer os mesmos erros novamente.
Quanto mais claros forem os indicativos de melhoria, maior será o engajamento dos colaboradores para aprimorar as técnicas de vendas e, consequentemente, fechar negócios com um grau a mais de expertise e agilidade. O resultado é que, antes mesmo do que você imagina, seu time comercial estará pronto para atuar com alta performance.
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