Destacar-se no mercado B2B demanda boas estratégias de Business Analytics (B.A.) e auxílio da tecnologia para embasar soluções em vendas.
Afinal, a velocidade com que geramos e trocamos informações atualmente é altíssima. Então fica mesmo difícil fazer uma filtragem do que pode ser utilizado na construção de um plano de vendas que dê resultados.
Não é à toa que o Big Data já se consolidou como a grande tendência para quem trabalha no ramo, de modo a utilizar os dados de compra dos próprios clientes para oferecer o produto certo na hora exata.
Mas como lidar com tantos dados sem se perder em meio ao excesso de informações? É aí que as novas soluções em vendas ganham destaque para estruturar os processos comerciais e tornar seu planejamento mais assertivo.
Quer entender como funciona? Continue a leitura e aprenda a utilizar o B.A. a favor do seu negócio.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Utilizando a inteligência comercial para vender mais
- Diferenciando Business Intelligence e Business Analytics
- Conhecendo as melhores soluções em vendas com foco em B.A.
Utilizando a inteligência comercial para vender mais
Em plena era da transformação digital, fica à deriva quem não conta com o auxílio da tecnologia para otimizar os negócios.
Os softwares de vendas, por exemplo, vieram para conferir inteligência aos planejamentos estratégicos e dar a direção certa para os times comerciais. Antes, as decisões do gestor se davam por tentativas de erros e acertos. Agora, esse processo pouco tem de intuitivo. Por quê?
Segurança, assertividade e confiabilidade são palavras-chaves em um cenário de Big Data, onde cada passo de uma equipe de vendas é tático e tem endereço certo.
Todo esse contexto se resume no que chamamos de inteligência comercial, o que em linhas gerais quer dizer vender mais em menos tempo.
Por mais certeiras que sejam suas estratégias comerciais, sem o apoio das ferramentas inteligentes você dificilmente conseguiria aliar esses dois quesitos.
É a tecnologia que permite acelerar o Business Analytics para filtrar aquelas informações que de fato vão impulsionar sua metodologia de vendas.
Até porque não basta simplesmente ficar de olho nos números para saber o que aconteceu com o faturamento da sua empresa.
É necessário extrair dessas estatísticas todos os insights possíveis para que a rentabilidade cresça de forma exponencial. Tudo isso, é claro, sem comprometer o tempo operacional das equipes e sem o risco de obter resultados vagos, pouco precisos ou até duvidosos.
A estruturação dos dados comerciais é fundamental nesse processo, pois ajuda a encadear as informações para que os gestores e operadores saibam exatamente o que aqueles números estão querendo dizer.
Afinal, um aumento considerável na base de contatos não é assim tão vantajoso se a taxa de conversões está estacionada há dias, certo?
Diferenciando Business Intelligence e Business Analytics
Embora esses dois conceitos estejam no mesmo guarda-chuva do Big Data e da inteligência comercial, podemos dizer que o Business Analytics (B.A.) é ligeiramente mais amplo do que o Business Intelligence (B.I.).
O B.A. tem recursos extras em termos de estatísticas preditivas, oferecendo uma visão aprofundada das métricas do negócio.
Como uma evolução do B.I., o B.A. eleva a análise de dados para um patamar ainda mais avançado – não apenas reunindo todas as informações decorrentes do processo comercial e demais departamentos de uma empresa, mas também estruturando esses dados de maneira didática para que o gestor ganhe tempo na análise.
O objetivo principal do Business Intelligence é partir de um extenso volume de dados comerciais que ajudam a compreender a performance da empresa em determinados quesitos.
O Business Analytics, por sua vez, consiste em analisar taticamente esses dados para tomar decisões mais estratégicas dali em diante.
As soluções de venda são responsáveis por otimizar esse processo, decodificando as informações e facilitando a interpretação dos indicadores do negócio. Dessa maneira, é possível evidenciar com mais agilidade e segurança as estratégias que deram certo e aquelas que não trouxeram os resultados esperados.
Corrigir esses gargalos é primordial para garantir o alinhamento das equipes e manter-se competitivo no mercado.
A seguir, pontuamos os ganhos que sua empresa tem em curto, médio e longo prazo ao incorporar o Business Analytics na rotina administrativa:
- Assertividade e racionalidade na tomada de decisão;
- Agilidade, eficácia e transparência no processo comercial;
- Conhecimento aprofundado dos diferentes perfis de compra dos leads;
- Redução de custos operacionais e alta produtividade das equipes;
- Gestão de risco mais criteriosa e processo blindado em tempos de crise;
- Aumento das vantagens competitivas e mais autoridade no mercado.
Conhecendo as melhores soluções em vendas com foco em B.A.
Quem deseja incorporar o Business Analytics de forma bem-sucedida na estratégia comercial deve necessariamente contar com soluções em vendas para garantir uma análise confiável e criteriosa.
Caso contrário, os improvisos e achismos continuarão tendo lugar na sua gestão e podem acabar guiando as equipes para um caminho pouco produtivo.
Um bom software de vendas é capaz de filtrar tudo aquilo que de fato é decisivo em uma base de informações numerosas e aleatórias.
A partir do cruzamento automático dos dados é possível saber, por exemplo, quem é o lead certo para o seu negócio e quais as melhores maneiras de abordá-lo em cada etapa do funil comercial.
As ferramentas de Lead Relationship Manager (LRM) representam o que há de mais inovador nesse cenário, consolidando todas as atividades de Vendas e Marketing com o objetivo de estabelecer contato com os decisores de compra e, em seguida, otimizar o relacionamento com esses potenciais clientes para conduzi-los naturalmente pelo funil.
No Brasil, a principal ferramenta de gestão da Pré-venda é o Exact Spotter, da Exact Sales. O software conta com metodologia própria de Business Analytics que acelera e potencializa o cruzamento dos dados, com foco em informações aprofundadas que permitem um olhar técnico e situacional para determinar o grau de maturidade de cada lead da sua base.
Além disso, trata-se de uma ferramenta muito eficiente em termos de gestão facilitada e dinâmica de trabalho. Vamos às demais funcionalidades do software:
Dashboards de produtividade dos times
O Spotter gera dashboards específicos para diferentes níveis de usuários na empresa, como os gestores de Vendas e Pré-Vendas.
Isso possibilita ter total controle sobre as métricas do seu time comercial – como o número de agendamentos e conversões realizadas – de modo a identificar eventuais gargalos e redirecionar esforços operacionais com assertividade.
Visibilidade do funil de vendas
Além de proporcionar uma visão ampla do funil de vendas, bem como a posição de cada lead ao longo do ciclo, o Spotter sugere ações estratégicas que podem ser aplicadas nas diferentes fases da jornada. Isso favorece a construção de uma abordagem consultiva e que seja 100% focada nas reais necessidades dos leads.
Workflow completo de atividades
Falhas humanas impactam no processo de prospecção de empresas que lidam com grande volume de contatos. E isso é muito natural – mas pode se tornar nocivo.
Nesse sentido, ter um workflow didático e organizado é imprescindível para conduzir as operações com fluidez e exatidão, evitando comprometer não só o tempo do operador, mas, sobretudo, a experiência do cliente.
Cadências de contato personalizadas
Quando falamos em abordagem humanizada e consultiva, a personalização é peça-chave para manter os leads engajados e acelerar as decisões de compra.
Por meio de cadências personalizadas, o Spotter garante que cada lead será devidamente nutrido conforme suas prioridades, de modo que chegue até ele somente o que for compatível com as dores e expectativas envolvidas.
Integração com outros sistemas
A possibilidade de integrar um software de LRM com as ferramentas de automação de Marketing e CRM (Customer Relationship Management) faz com que o gestor acompanhe minuciosamente toda a jornada de compra dos clientes.
Isso é primordial também para o desempenho dos operadores, que poderão a qualquer momento consultar o histórico de determinado lead e, então, direcioná-lo pelo funil com máxima eficiência.
Todas essas funcionalidades comprovam o quanto são indispensáveis as soluções de vendas B2B, onde encurtar o funil e ganhar tempo nas abordagens é primordial para impulsionar as taxas de conversão.
Dê o primeiro passo e otimize seu processo comercial com as ferramentas certas e as melhores estratégias de Business Analytics.
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