Ter o processo comercial estruturado é um grande desafio para muitas empresas. Exige o acompanhamento de métricas, de processos e de resultados. O gestor do time comercial fica sobrecarregado e, com frequência, não consegue otimizar seus esforços para implantar melhorias. Qual a solução para esse impasse? É o que vamos apresentar nesse post!
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- Como estruturar o processo comercial;
- A importância de definir objetivos;
- Como aumentar a geração de oportunidades.
Há um ditado que diz que só quem sabe para onde vai consegue escolher o melhor caminho e avaliar se já chegou ao seu destino. Esta frase pode muito bem ser aplicada para a área de Vendas. O processo comercial é fundamental para o sucesso de qualquer estratégia. Afinal, é ele que vai conduzir as ações da sua empresa desde o primeiro contato com o lead até o fechamento do contrato de compra de um produto ou serviço.
Um elemento fundamental nessa jornada é o foco. Ao olhar para os seus resultados, você consegue enxergar onde estão as maiores taxas de sucesso? Visualiza nitidamente onde foi assertivo e sabe como resolver problemas em curto prazo? Essa é a ideia por trás da melhoria de foco, ou seja, agir direto no ponto em que há necessidade de ajuste. Com isso, chegamos à pergunta: estou investindo naquilo que vai gerar o melhor resultado para a minha empresa? Ou estou fazendo melhorias onde realmente estão meus principais gargalos?
Essas indagações são muito importantes pois ajudam a identificar o melhor caminho a seguir e a reavaliar estratégias quando for preciso. E por que falamos em reavaliar estratégias? Porque é bastante comum que algumas equipes de Vendas tenham um processo definido e sigam à risca o que foi planejado, mas os resultados simplesmente deixam de aparecer de uma hora para outra.
São vários os motivos que podem levar a isso. Entre eles, um exemplo é uma metodologia que deixou de funcionar para determinado produto ou serviço. E é exatamente no momento de perceber o que não faz mais sentido que muitas empresas falham. Vamos mostrar, então, o que fazer para deixar o processo comercial da sua empresa mais eficiente.
Quais são as etapas de um processo comercial
Com algumas variações, dependendo do setor e do tamanho da organização, o processo comercial de uma empresa é composto por duas fases: a geração de novas oportunidades e o fechamento de negócio.
- Etapa 1 – o time comercial analisa o melhor mercado para o produto ou serviço que está comercializando. A partir daí, procura entender o lead para validar se é uma oportunidade real ou não, consumindo o menor tempo possível;
- Etapa 2 – caso a oportunidade seja identificada, esse é o momento de fazer o orçamento, apresentar a proposta, tirar dúvidas sobre o uso do produto e lidar com outros questionamentos do prospect até que o contrato seja, enfim, assinado.
Normalmente, essas duas partes do processo estão sob a responsabilidade do mesmo profissional de vendas, fazendo com que ele fique sobrecarregado e limitando sua capacidade de identificar gargalos e pontos de melhoria. Como resultado, ele acaba seguindo o fluxo diário sem visão estratégica de como fazer para evoluir seu processo comercial.
Portanto, o primeiro passo para estruturar uma estratégia de vendas realmente eficiente é investindo em uma equipe de Pré-vendas. A principal função deste departamento é facilitar a conexão do vendedor com o potencial cliente, entregando para Vendas apenas os leads mais qualificados para sua solução.
Basicamente, o SDR (Sales Development Representative) faz o primeiro contato da sua empresa com o lead. É ele quem determina se um lead é qualificado ou não para participar de uma reunião de vendas. Assim, o vendedor consegue planejar melhor o encontro com o prospect, aumentando as chances de fechar negócio.
Em outras palavras, você consegue desafogar seu vendedor sênior de uma de suas funções, tornando seu processo comercial mais assertivo. O processo fica ainda mais eficiente com um software de qualificação de leads. Trata-se de uma ferramenta de automação, que facilita o trabalho do pré-vendedor pela organização de dados e geração de insights valiosos que podem ser usados na conversa ao telefone.
Como resultado, temos a redução do CAC (Custo de Aquisição por Cliente), pois evita-se o desperdício de recursos com falsas oportunidades. O esforço do time comercial fica concentrado somente nos leads que estão prontos para compra. Outra vantagem é o aumento da taxa de conversão de vendas, uma consequência natural de apostar nos clientes certos.
Abordagem de vendas: field sales x inside sales
Agora que você já sabe como otimizar a sua equipe comercial, é essencial pensar na forma de abordagem aos prospects. Basicamente, são duas as metodologias de aproximação: presencial, também chamada de field sales, ou remota, conhecida como inside sales. Veja abaixo como funciona cada um desses modelos:
Field Sales
Forma mais tradicional de vendas, na field sales o vendedor vai até o cliente para apresentar o produto e negociar sua comercialização. Essa é uma abordagem bastante utilizada em vendas complexas, por se tratar de produtos ou soluções com tíquete médio mais alto.
Entre suas vantagens estão a menor taxa de reagendamento de reuniões e o melhor relacionamento com o prospect. Além disso, ela é ideal para os casos em que é necessário fazer demonstrações. Por outro lado, os custos com deslocamento e estadia aumentam o CAC (Custo de Aquisição de Cliente).
Inside Sales
Nas inside sales, o vendedor faz toda a negociação de dentro da empresa. Esse método de abordagem surgiu com a evolução das soluções de comunicação à distância, como aplicativos de conversa, Skype, ferramentas de videoconferência, Hangouts, entre outras.
A redução de custos e o melhor aproveitamento do tempo dos vendedores são seus maiores benefícios, junto da eficiência e da proximidade entre as equipes. Em contrapartida, o número de cancelamentos ou adiamentos de reuniões é maior e muitas vezes ela não elimina a necessidade de um encontro presencial.
A forma de abordagem ideal para cada negócio vai depender muito dos objetivos e da realidade da empresa. E é exatamente neste ponto que entramos no terceiro aspecto do processo comercial: as métricas e os indicadores. Sem um diagnóstico claro dos resultados da equipe de vendas é impossível saber o que está ou não funcionando e, a partir daí, traçar caminhos.
Como ter um processo comercial baseado em métricas
O departamento comercial de uma empresa não pode ser guiado por achismos ou opiniões sem fundamentos. A tomada de decisão deve estar sustentada por números e dados. Por isso, é fundamental que você tenha metas estruturadas. Nesta etapa (e preferencialmente em todo o processo de vendas), as áreas de marketing e vendas devem atuar juntas. O marketing, aliás, exerce um papel estratégico em todo o processo, pois é o departamento que gerencia a jornada de compra do consumidor.
Nesse sentido, existem alguns indicadores que ajudam na hora de definir os objetivos e que devem ser seguidos pelas equipes de vendas e marketing. São eles:
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente) – mostra quanto sua empresa investe em ações de marketing e vendas para conquistar novos clientes;
- LTV (Lifetime Value) – representa o valor do cliente para o seu negócio, ou seja, quanto ele investiu ou investe na sua empresa durante o tempo de contrato;
- Ciclo de vendas – é o tempo médio que um lead leva para virar cliente;
- Taxa de conversão – indica a eficiência de cada etapa do processo de vendas;
- ROI (retorno sobre o investimento) – representa o quanto as ações de vendas e marketing geraram de retorno;
É claro que existem muitos outros indicadores e você talvez conheça boa parte deles, mas é importante analisar esses dados com frequência para entender o que está dando certo e o que precisa ser reavaliado.
Com métricas claras e um processo transparente, os vendedores saberão exatamente quais são seus objetivos e quais ferramentas eles têm à disposição. Uma maneira de aperfeiçoar esse processo é investindo em tecnologia. A automação ajuda a prever e a alcançar os resultados mais rapidamente.
Ferramenta de automação otimiza processo comercial
Perceba que há muitos dados que precisam ser administrados para se obter os melhores resultados. Por mais capacitado que os profissionais de vendas sejam, é humanamente impossível lidar com uma quantidade tão grande de informações. Sendo assim, investir em ferramentas de automação do processo comercial trazem um retorno positivo comprovado para as empresas. Seus vendedores se concentram no que fazem melhor, que é o relacionamento humano, enquanto o software faz toda a análise dos dados que interessam.
O Exact Spotter, da Exact, é uma excelente opção para otimizar seu processo comercial. Ao contratar a solução, oferecemos uma consultoria especializada para que você extraia os melhores resultados com essa ferramenta.
O Spotter reduz o tempo gasto pelos vendedores com os leads e leva para o time de vendas apenas aqueles com mais chances de assinarem o contrato, otimizando seu processo comercial. Assim, a equipe é mais focada e melhora a sua produtividade. As vendas, por sua vez, são direcionadas para solucionar dores do cliente, o que gera negócios mais duradouros e, consequentemente, lucrativos.
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Post publicado originalmente em 20/07/2016 e atualizado em 19/03/2019.
