As etapas da prospecção e qualificação de leads são elementos fundamentais em qualquer processo de vendas. Especialmente no Marketing B2B, segmento em que o funil tende a ser mais longo, o cuidado na definição dessas etapas deve ser redobrado, visando reduzir os Custos de Aquisição por Cliente (CAC) e acelerar a decisão de compra.
Mas você deve estar se perguntando como fazer isso na prática, sobretudo se a sua empresa trabalha com uma base de dados volumosa e carece de mais controle sobre essas informações. O auxílio de uma ferramenta inteligente é fundamental nesse cenário, de modo a mensurar dados, identificar os gargalos e reorganizar o funil.
É disso que falaremos neste post. Continue a leitura e descubra o que um software como o Exact Spotter pode fazer pela sua empresa.
Tempo de leitura: 9 min
Você vai ler sobre:
- Importância da qualificação de leads assertiva
- Prospecção e qualificação de leads guiada por dados
- Como potencializar resultados com o Exact Spotter?
Importância da qualificação de leads assertiva
Para um processo de vendas bem-sucedido, a etapa de qualificação de leads deve ser assertiva e baseada em dados concretos, não em meras intuições ou “achismos”. Quanto mais aprofundada for a qualificação, melhor. Assim, chegarão ao time de Vendas somente aquelas oportunidades concretas de negócio.
Nesse sentido, não podemos deixar de destacar o papel da Pré-Venda em um contexto B2B. Se você ainda não conta com esse setor na sua empresa, considere implementá-lo o quanto antes.
A Pré-Venda otimiza a qualificação dos leads, evitando que os vendedores percam tempo operacional com leads desinteressados ou sem prontidão de compra.
Ou seja, além de acelerar a prospecção, a Pré-Vendas contribui para a eficiência do processo comercial. É claro que, para isso, é fundamental que essa equipe esteja munida de dados suficientes para encontrar os leads certos e, então, encaminhá-los à próxima etapa do funil.
A tecnologia é crucial nesse processo, pois oferece as ferramentas necessárias para automatizar as operações e garantir uma análise de dados confiável. Dessa maneira, os gestores poderão tomar decisões livres de improvisos, munindo todo o time de estratégias certeiras para a prospecção e qualificação de leads. A seguir, explicaremos esse processo.
Prospecção e qualificação de leads guiada por dados
Como vimos, contar com a confiabilidade das estatísticas é algo que favorece a captação dos smart leads. Isto é, aqueles que têm o perfil de compra ideal em relação ao produto ou serviço que sua empresa oferece.
Não é à toa que, hoje, o Big Data já faz parte das estratégias comerciais em empresas de quase todos os portes e dos mais diversos segmentos.
No entanto, como estamos falando de uma base de dados que geralmente é extensa e precisa ser devidamente filtrada, fazer isso de forma manual é algo fora de cogitação. É aí que as ferramentas inteligentes assumem o protagonismo na prospecção e qualificação de leads, guiando essas etapas com base em dados aprofundados que são essenciais na identificação do lead certo para o seu negócio.
Uma ferramenta como o Exact Spotter, por exemplo, coleta e analisa fatores técnicos e situacionais que influenciam a jornada de compra, sugerindo ações com base em dados para que todas as etapas do processo comercial sejam certeiras e eficientes.
Com essa solução da Exact Sales, é possível estruturar as informações para filtrar aquilo que realmente interessa na organização do funil comercial.
Dessa maneira, encontrar o lead certo e traçar estratégias efetivas para convertê-lo será algo natural no seu processo de vendas. O software faz a parte operacional da prospecção: identifica quem tem fit com o negócio, em qual etapa do funil esse lead se encontra e quais os pontos de dor envolvidos em diferentes contextos de compra.
Sabendo todas essas informações de antemão, fica muito mais fácil para os vendedores prepararem uma abordagem consultiva e compatível com os reais interesses de cada lead. Além de aumentar consideravelmente as chances de conversão, isso dá fluidez ao trabalho e favorece a produtividade das equipes.
Uma vez mais produtivos, os times também vão se sentir mais engajados para bater as metas.
Resumimos as principais vantagens de um processo de prospecção e qualificação de leads guiado por dados:
- Aumento da taxa de conversão;
- Redução do funil de vendas;
- Redução do CAC;
- Previsibilidade de vendas;
- Replicabilidade de modelos de sucesso;
- Alinhamento das equipes;
- Aceleração do ROI.
Como potencializar resultados com o Exact Spotter?
O Exact Spotter, solução de qualificação de leads da Exact Sales, automatiza o processo de análise das métricas e KPIs de vendas para que as operações ganhem a confiabilidade das estatísticas e para que o gestor ganhe efetividade nas estratégias traçadas.
Afinal, o trabalho com Vendas é uma ciência exata. Portanto, manter controle sobre os indicadores do negócio é imprescindível para a organização do funil.
Lendo até aqui, você já percebeu que não dá para falar em planejamento estratégico sem falar nos melhores métodos. É por isso que um software de qualificação é tão importante em um
processo comercial, racionalizando as decisões e aproximando os vendedores dos leads que, de fato, necessitam da solução que a empresa oferece.
Outra frente de atuação do Spotter é a gestão dos times. Esse processo passa a ser muito mais ágil e coeso quando se tem acesso a relatórios completos do desempenho das equipes.
Assim, dá para fundamentar os treinamentos e fazer com que os colaboradores enxerguem exatamente onde está o gargalo da operação, de modo a redirecionar estratégias para suprir essas lacunas e impulsionar os resultados.
Ainda nesse raciocínio, o software traz funcionalidades extras como a gravação das ligações telefônicas para que o gestor possa praticar uma escuta acurada do que vem acontecendo nas negociações.
Ao mesmo tempo em que isso permite identificar gargalos, também é possível detectar as estratégias que deram certo, replicando os padrões de sucesso e mantendo o alinhamento do time.
Já em relação aos colaboradores, a ferramenta é poderosa porque organiza o fluxo de trabalho e evita que as falhas interrompam a prospecção. Isso porque, ao delimitar o passo a passo das operações e fazer a integração com o CRM, o Spotter possibilita o acesso ao contexto de cada cliente e contribui para que os vendedores não se percam na argumentação.
Para você entender melhor como isso tudo funciona na prática, listamos em seguida as principais funcionalidades do Spotter de acordo com cada segmento do processo de comercial:
Gestão completa dos times
- Dashboards específicos por nível de usuário;
- Cruzamento de dados para geração de inteligência mercadológica;
- Relatórios personalizáveis, com múltiplas opções de gráficos e envio automático;
- Gamificação da operação de Pré-vendas para metrificação da produtividade e cálculo de bonificação;
- Controle de metas e bonificação do time de Pré-vendas;
- Direcionamento da abordagem comercial para maior poder de persuasão dos
Qualificação assertiva de leads
- Pré-configuração de filtros de qualificação de leads;
- Estímulo à coleta de dados ricos ao gerar interesse dos leads;
- Detecção de fit de negócios com base em lógica Booleana;
- Segmentação de leads por sistema de pontos (Lead scoring).
Produtividade dos colaboradores
- Automatização de processos com definição de playbooks de atividades;
- Derivação de perguntas em roteiros dinâmicos de abordagem;
- Histórico de interação com leads e registro de ligações;
- Transferência de leads guiada por dados coletados;
- Gestão de agendamentos de oportunidades com potencial de vendas;
- Canal de feedback entre pré-vendedores e vendedores com base em qualidade de entrega.
Com todas essas vantagens e funcionalidades, não é difícil compreender por que você deve contar com uma ferramenta inteligente no seu processo de prospecção e qualificação de leads.
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