Se você trabalha na área comercial, sabe que o alto desempenho em prospecção de vendas é parte essencial para acelerar o crescimento de um negócio. Mas aí está um dos maiores desafios para qualquer profissional. Afinal de contas, prospectar é uma coisa, mas fazer isso de forma eficiente e estratégica é outra.
Muitos fatores estão envolvidos nesse momento e todos eles precisam de atenção para que as práticas sejam satisfatórias. Você sabe como ter sucesso DE VERDADE na prospecção de vendas B2B?
Esse é um tópico amplo e, hoje em dia, existem muitas maneiras de realizar a prospecção de vendas. É por isso que, nesse artigo, queremos refletir sobre as técnicas utilizadas e apresentar ferramentas e métodos para ajudar a melhorar o que vem sendo feito por você e sua equipe.
Tempo de leitura: 7 min
Você vai ler sobre:
- Técnicas de prospecção de vendas
- Qualificação de leads
- Ferramentas e plataformas
As técnicas básicas de prospecção de vendas incluem a busca ativa (outbound) – feita por chamadas telefônica, envio de e-mails, entre outras – e a busca passiva (inbound), focada na presença digital e produção de conteúdo. Abordamos esse assunto em profundidade no eBook Inbound x Outbound.
Escolher a técnica ideal pode ser difícil, pois existem opiniões diferentes acerca de cada uma delas. O interessante é identificar os prós e contras de cada método e encontrar qual ou quais fazem sentido ao mercado e se ajustam ao seu setor de negócios. É possível utilizar as duas técnicas e tirar o melhor delas! Veja como, a seguir.
Técnicas de prospecção de vendas: explore algumas opções que aceleram o crescimento
Cold Call
A ligação é uma das formas mais tradicionais de entrar em contato com o lead. No entanto, quando se trata de vendas, algumas pessoas não podem nem ouvir falar nessa palavra. A associação ao telemarketing é direta e remete a um esforço intenso, inconveniente e com pouco retorno. Já outras podem jurar que nada supera a interação humana e o contato direto, com mais chances de levar a negociação adiante.
A verdade é que, com a nossa experiência em vendas aqui na Exact Sales, podemos garantir que essa continua sendo uma técnica muito valiosa. Mas é preciso entender o momento certo de utilizá-la, estudar bem as abordagens e aplicá-la de forma consultiva. A equipe precisa ter as habilidades necessárias e, mais do que isso, ter persistência e resiliência.
Segundo uma pesquisa realizada pela Hubspot são necessárias, em média, 18 ligações para se conectar com alguém interessado em fechar negócios. Essa é a média, ou seja, às vezes é necessário ainda mais do que isso. A dica, então, é não esquecer de considerar esse fato dentro da sua estratégia.
E-mail Marketing
O envio de e-mail marketing configura outro desafio na prospecção de vendas, já que tem uma jornada até alcançar o seu objetivo:
- Primeiro deve chegar à caixa de e-mails do lead sem ser marcado como spam.
- Depois, deve ter um título que seja atrativo o suficiente para ser aberto.
- Por fim, deve receber um clique nos call-to-action (CTA) apresentados.
Ou seja, baixar um conteúdo, solicitar um orçamento ou pedir um contato.
Segundo a mesma pesquisa da Hubspot, a taxa média de abertura de e-mails de venda B2B é de 24%. Guarde essa estatística para avaliar a efetividade das suas campanhas e invista em conteúdo relevante para a sua base.
Social Selling
Embora seja uma prática mais recente, as mídias sociais ganharam espaço entre as equipes de venda. A Forbes divulgou que 78% dos representantes comerciais utilizam esses canais para alcançar seus potenciais clientes.
No caso das vendas B2B, a oportunidade está em explorar principalmente as ferramentas do LinkedIn. Isso significa que você precisa estabelecer uma presença forte nesta mídia também. O LinkedIn permite que você, não apenas descubra quase tudo sobre um cliente em potencial, mas também aqueça a sua primeira abordagem por meio de uma conexão mútua.
Conhecendo essas técnicas você consegue ter um novo insight sobre como melhorar a prospecção de vendas em sua empresa? É importante considerar todas as possibilidades e encontrar o equilíbrio entre todas elas. Com isso, você poderá extrair o melhor de cada uma, mas sem esquecer, é claro, das técnicas para encontrar os leads qualificados para o negócio.
Agora que já vimos as principais técnicas para prospecção de vendas, veja como ter um lead qualificado entrando no seu funil.
Como ter um Lead qualificado para prospecção de vendas?
Segmentando
É um dos tópicos mais importantes existentes dentro do universo da prospecção de vendas – mas paradoxal na ótica dos profissionais: alguns conseguem entender a atenção que esse assunto merece. Já outros ficam concentrados na execução das ações e não enxergam as oportunidades que ficam latentes com o processo de segmentação.
Muitas vezes, os consultores de vendas podem estar preocupados com questões como o horário que devem ligar ou a melhor forma de redigir o e-mail, se devem ou não usar emojis com os clientes etc, e não percebem que podem olhar para os dados já existentes. Por exemplo:
- Quantos contatos estão em negociação no CRM dos vendedores?
- Quais estratégias de abordagem eles irão utilizar para tracioná-los?
- Quantas vezes eles foram contatados?
DICA: entenda como desenvolver sua estratégia de follow-up a partir das informações coletadas na segmentação: necessidades, timing de compra etc.
Não deixe de analisar de onde você conhece seus “melhores” (muitas vezes são os mais rentáveis) clientes – aqueles que são a personificação do seu ICP (Ideal Customer Profile).
- Quais foram os canais de prospecção?
- Foi participando de feiras e eventos?
- Por meio de indicação?
- Listas de prospecção ativa?
- Atração por alguma conteúdo específico?
Essa análise pode ser importante para mapear os canais de prospecção que podem ser melhor explorados.
Pense em eventos que esses possíveis clientes também podem estar, em que local eles estão ativos, quais são as redes sociais mais utilizadas, quais feed de notícias e portais mais acessam? Todos esses questionamentos são importantes para encontrar a segmentação perfeita para a sua prospecção de vendas.
Multiplicando canais
Cada ação de prospecção de vendas tem uma taxa de sucesso. Logo, quanto mais você ligar, enviar e-mails e mensagens em redes sociais e outros, mais você obterá respostas. Dito isso, sabemos que as pessoas são diferentes e, talvez, tenham mais propensão a converter dentro de um canal do que de outro.
Talvez você tenha o e-mail perfeito para um cliente e, mesmo assim, não receba uma resposta. O que fazer?
A nossa sugestão é que as tentativas continuem sendo feitas, multiplicando os canais e aumentando os pontos de contato com o seu potencial cliente. Por exemplo, tentar uma ligação, uma conexão no LinkedIn ou mesmo buscar ajuda de alguém que possa fazer a ponte entre o representante e a pessoa que deseja alcançar podem dar excelentes resultados.
É importante ter cautela. Afinal, você não quer ser inconveniente.Mas cada caso merece um tratamento especial. Podem existir situações em que esse cliente nem chegou a notar uma tentativa da sua equipe de vendas, você já pensou sobre isso?
Adotando ferramentas tecnológicas e plataformas
Existem muitas ferramentas de prospecção de vendas B2B e, muitas delas são altamente promissoras em termos de desempenho. Porém, antes de fazer essa verificação, vale a pena pensar sobre o seu negócio e como a equipe de vendas se encaixa no quadro geral.
É importante conhecer, por exemplo, ferramentas de:
- banco de dados,
- qualificação de leads,
- gestão do funil de vendas,
- otimização da comunicação com o lead/cliente.
Dando atenção especial aos dados
A parte mais importante das ferramentas de prospecção de vendas é ter informações limpas de contato. Os dados incorretos são a causa-raiz de muitas falhas da equipe comercial. Se você não possui os números de telefone, e-mails, links de mídia social ou endereços de correspondência corretos, não importa realmente que tipo de ferramenta que você estiver utilizando: sua estratégia não vai fluir.
Por isso, é de extrema importância manter esses dados atualizados e corretos. Os seus contatos mudam de número, mudam de emprego, podem até se mover lateralmente nas empresas. Eles podem estar contratando os seus concorrentes ou até fornecendo as informações de contato erradas de propósito (para, quem sabe, evitar operadores de telemarketing).
Fique atento em relação à veracidade de informações contidas no seu banco de dados. Isso pode estar atrapalhando a sua prospecção de vendas.
Lembre-se da oportunidade invisível
Por fim, mas não menos importante, queremos reforçar a importância de outro tópico: referências. Pode parecer clichê, mas a verdade é que ela continua sendo uma das melhores formas de prospectar clientes.
Muitos profissionais da área subestimam a importância da recomendação e existem pesquisas que comprovam que os vendedores raramente tem o hábito de pedir referências.
Um cliente feliz espalha a sua experiência e atrai novas oportunidades. Muitos compradores B2B são influenciados pelas avaliações de outros clientes ao tomar uma decisão e, por isso, é necessário enxergar a oportunidade escondida nessa simples atitude: pedir indicação.
Aproveite essa chance e todas essas informações reunidas para traçar o seu plano de ação. Esteja nos lugares certos, multiplique canais e entenda quem é e onde está o seu potencial cliente.
Gostou do conteúdo? Acesse nosso blog e torne-se um expert em Vendas!
